Стоимость услуг риэлтеров находится в прямой зависимости от роста цен на жилье. При этом агентства недвижимости не спешат снижать процент комиссии и, чтобы оправдать стоимость своей работы, активно расширяют перечень услуг. Индивидуальный подход, юридическое сопровождение сделки, программы лояльности и помощь в обустройстве купленного жилья должны стать дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с риэлтерами.
Главной услугой риэлтерских компаний является брокеридж, то есть посредничество между покупателем и продавцом. Следовательно, основной доход агентствам недвижимости приносят комиссионные, которые у большинства посредников составляют 5% от стоимости сделки. Полученную сумму риэлтеры, представляющие интересы покупателя и продавца, делят между собой пополам. "Это классическая схема. Впрочем, если цена покупки превышает $200 тыс., стоимость услуг риэлтеров иногда оговаривается индивидуально и может составлять 1-1,5% от суммы сделки",– отмечает генеральный директор группы компаний "Траектория" Сергей Клименко. Тем не менее состояние рынка характеризует не столько размер комиссионных, сколько то, кто из участников сделки и как их выплачивает. "Существуют разные системы оплаты,– рассказывает директор агентства недвижимости Park Lane Людмила Друзенко.– В России комиссионные составляют 6-10%, в Европе – 5-6%. В России услуги риэлтеров оплачивает тот, кто обратился в агентство, в Европе, где рынок более инертен,– как правило, продавец, поскольку он больше заинтересован в сделке. На Украине же чаще платит покупатель". Таким образом, можно говорить, что на Украине сформировался "рынок продавца". То есть условие игры диктует собственник – тот, кто получает прибыль.
Сам себе риэлтер
"За что?" – именно такой вопрос чаще всего задают клиенты риэлтерских компаний, узнав размер комиссии. По данным киевского портала недвижимости domik.net на 15 октября этого года, средняя стоимость квадратного метра жилой недвижимости в столице составляла $2488. То есть при покупке без посредников квартира площадью 100 кв. м. могла бы стоить на $12440 дешевле. В результате многие покупатели решают обойтись без услуг риэлтеров и стараются отыскать подходящее жилье самостоятельно. Но для того, чтоб выиграть на покупке так называемой "прямой квартиры", ее нужно найти среди тысячи предложений. Брокеры очень внимательно следят за рынком, пытаясь выловить любого потенциального клиента, еще не попавшего в сети конкурентов. Поэтому, позвонив по телефону, указанному в частном объявлении, покупатель в большинстве случаев выслушает предложение от посредника. Заключить с ним сделку все равно, что, купив билет на самолет, поехать на поезде. "Если продавец жилья сотрудничает с риэлтерской структурой, то покупателю придется оплатить те же 5% комиссионных, но они не будут делиться между участвующими в сделке агентствами. Вся сумма уйдет агентству со стороны продавца, отстаивать же интересы покупателя в процессе сделки будет некому",– объясняет ситуацию Сергей Клименко. Так что в большинстве случаев, стараясь обойтись без посредников, покупатель разве что поднатореет в вопросах приобретения жилья и ознакомится с рынком недвижимости.
Новые принципы
Чтобы привлечь клиентов, некоторые агентства создают гибкую систему комиссионных, снижая проценты в обратной пропорции к стоимости объекта продажи. Но такой путь выбирают далеко не все. "Есть риэлтерские структуры, которые довольно жестко относятся к ценовой политике и не готовы идти на демпинг,– говорит Сергей Клименко.– Но такие агентства должны максимально качественно предоставлять услуги, отвечать за легитимность сделки и отстаивать интересы своих клиентов". Именно расширением услуг, а не снижением размера комиссии, сейчас стараются привлечь клиентов большинство крупных риэлтерских компаний. "Если лет десять назад практически все компании готовили только два документа – справку-характеристику и справку об отсутствии запрета на отчуждение недвижимости,– то сейчас перечень услуг, оказываемых нашей компанией, состоит из 29 пунктов",– подтверждает тенденцию Людмила Друзенко.
Расширяя спектр услуг, многие агентства недвижимости дрейфуют в сторону консалтинга. Для того, кто хочет вложить деньги в недвижимость, риэлтерские компании проведут анализ рынка, сформулируют предложение, проведут оценку объектов и при необходимости возьмут приобретенную недвижимость в управление, оказывая услуги инвестиционного консалтинга.
Учитывая, что количество сделок, осуществляемых с привлечением ипотеки, неуклонно растет, многие агентства предлагают своим клиентам услуги ипотечного брокера. Такой специалист поможет найти наиболее выгодный вариант ипотеки с учетом финансовых возможностей и требований клиента. Кроме того, сотрудничество риэлтерских компаний с банками облегчает для покупателя жилья непростую процедуру получения кредита. Отдельные агентства недвижимости к тому же могут обеспечить своим клиентам более выгодные процентные ставки в дружественных банках.
Проверка документов
Для того чтобы в какой-то степени оправдать объем комиссионных, многие агентства делают особый акцент на стопроцентной легитимности сделки. Чтобы максимально обезопасить клиента от форс-мажорных ситуаций, специалисты по недвижимости стараются предугадать и обнаружить все возможные риски, связанные с приобретением того или иного объекта. Так, в некоторых риэлтерских компаниях проводится анализ юридической истории объекта недвижимости; проверяются паспорта участников сделки и всех, кто прописан или проживает в квартире; проводится проверка прав продавца на объект недвижимости и т. д. Для этого многие риэлтерские компании начали создавать специальные юридические подразделения. По словам Сергея Клименко, юридическая поддержка становится одной из наиболее распространенных услуг агентств недвижимости, которые осуществляют послепродажную подготовку правоустанавливающих документов для нового собственника, оформление первичных, вторичных документов на объекты недвижимости и т. д. Впрочем, сейчас юридические компании нередко сами предлагают брокеридж в числе прочих услуг.
Под присмотром посредника
Агентства недвижимости стараются предвосхитить и учесть все требования клиента, возникающие в процессе покупки квартиры. В числе прочего риэлтерские компании предлагают услуги дизайнеров и ремонтных бригад, помогают организовать переезд и перевозку мебели. После заселения агентство недвижимости предложит хозяину застраховать имущество и поможет оформить все необходимые документы. "В каждом конкретном случае пакет услуг формируется с учетом пожеланий клиента,– рассказывает Людмила Друзенко.– Сервис начинается подбором вариантов, консультированием по правовым вопросам и тенденциям рынка недвижимости и заканчивается передачей объекта недвижимости новому хозяину и вручением покупателю именного свидетельства и сертификата качества. При этом перечень услуг постоянно расширяется".
Не проигнорировали риэлтеры и всеобщую тенденцию проведения акций и внедрения программ лояльности. Сегодня риэлтерские компании предлагают своим клиентам дисконтные карточки. "Украинские агентства предоставляют скидки своим клиентам уже при повторном обращении за любой услугой,– говорит Сергей Клименко.– Мы, например, выдаем бонусные накопительные дисконтные карточки со стартовой скидкой 10% на все услуги". Размер дисконта может достигать 20%. Кроме того, чтобы привлечь клиентов, некоторые компании начали готовить бесплатные семинары о рынке недвижимости. "Такие семинары позволят агентствам получить уже 'грамотного' клиента, который будет понимать свои риски и с благодарностью оплачивать услуги риэлтеров",– объяснил цель таких программ Сергей Клименко.
Фото: Владислав Содель / Коммерсантъ
