Как формируется цена на риэлторские услуги? От чего она зависит? Почему кто-то берет фиксированную сумму, а кто-то – процент от стоимости недвижимости? Можно ли ввести стандарты по оплате, тарифы на услуги, как у стоматологов, например? Чтобы четко было прописано: подбор вариантов – 300 рублей, показ квартиры – 500, изучение истории квартиры – 4600 и так далее...
Мы просмотрели сайты многих агентств недвижимости Нижнего Новгорода и обнаружили, что практически все они с готовностью выкладывают перечень своих услуг, но лишь одно открыто называет цену за эти услуги. Да и то с приличным разбегом: от 15 000 до 150 000 рублей за комплексную услугу по продаже объекта недвижимости, от 5 000 – до 30 000 рублей за услуги сертифицированного ипотечного брокера по подбору ипотечной программы.
Ну, нет четкости и определенности. А может ли она быть вообще? Видимо, нет. Кого мы ни спрашивали, все в один голос твердили, что в каждом конкретном случае тарифы могут варьироваться в зависимости от набора услуг, сложности сделки и цены объекта.
Алексей Макаров, исполнительный директор Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов (НГСР), поясняет: «Как показывает общемировая практика, посреднические услуги оцениваются в процентах от суммы продаваемого объекта. На сегодняшний день в России есть разные подходы. Есть компании, которые предлагают комплекс услуг по фиксированной цене, предлагая различные по объему пакеты услуг. Но большая часть рынка работает на проценте. При этом есть компании, которые берут фиксированный процент и готовы разделить его с другими операторами рынка. Есть компании, которые не готовы делиться, в этом случае каждый клиент оплачивает еще и услуги своего посредника. Есть компании, которые сочетают фиксированную часть оплаты и переменную (процент риэлтора).
Если говорить об абсолютных величинах, то «средняя температура по больнице» – 4-6 % от суммы сделки. Есть порог, ниже которого уважающие себя компании стараются не опускаться, он находится в районе 50-70 тысяч за сделку. В любом случае, при заключении договора об услугах это — предмет для обсуждения».
Проценты и альтернатива
Сложившуюся практику оплаты риэлторских услуг в зависимости от цены объекта не все считают корректной. Прежде всего потому, что у риэлтора теряется заинтересованность в снижении стоимости объекта – ведь его вознаграждение становится меньше. Чтобы исключить факторы, мешающие объективной работе риэлтора, проводятся попытки найти альтернативную систему оплаты: фиксированная зарплата агента вне зависимости от суммы сделки, фиксированная система тарифов с учетом стоимости объекта...
Московское агентство недвижимости «Простор» — одно из тех, что предпочитают комбинированную оплату. Например, фиксированная часть услуг риэлтора при продаже вторичного жилья составляет 72 тысячи рублей, а переменная (процент агента) — 2,36%. в целом – не менее 120 тысяч рублей (в случае с московской недвижимостью, это по-божески). Практикуются и наценки: за продажу объекта с одновременным снятием залога, продажу коммунальной квартиры (за каждый дополнительный лицевой счет — 0,28%) и т.д.
Такой подход к ценообразованию услуг сторонники комбинированной оплаты считают наиболее современным на рынке недвижимости. Их довод: это оптимально отвечает запросам клиентов, которые заинтересованы в том, чтобы не переплачивать высокие проценты за услуги риэлтора и при этом мотивировать агентство недвижимости продать квартиру по максимальной цене.
Но и эта компания оговаривается, что приведенные тарифы носят рекомендательный характер, поскольку каждая сделка уникальна и требует учета своих особенностей.
«Эту работу не втиснуть в прейскурант»
Сергей Сорочан, менеджер АН «Монолит», убежден, что работу риэлтора невозможно измерить прейскурантом: «Чаще всего в прейскуранте можно встретить строки: «за показ квартиры», «за подбор вариантов» и т.д. Что на практике? Недобросовестный агент может чисто механически взять первые попавшиеся 30 квартир, показать клиенту, и посчитать свои обязанности выполненными, потребовав при этом оплаты за каждый вариант. Но это будет надувательство, на самом деле профессионал подбирает варианты несколько иначе. Сначала узнаются потребности клиента, и это происходит не за 2-3 минуты по телефону, а в процессе личной встречи и подробной беседы: необходимо понять, что человеку нужно. Это зависит от многих условий: пожеланий и предпочтений клиента, от количества денег, его семейной и финансовой ситуации, необходимости брать кредит, спонсорства родителей или друзей, участия в государственных программах (расселения ветхого фонда, например), наличия сертификатов любого вида... Все это нужно сопоставить, и только после этого искать варианты. Не просто «в этом районе за эти деньги», а так, чтобы квартира подходила клиенту по определенным параметрам, в том числе по способу оплаты (например, если срок владения квартирой составляет менее трех лет, учесть, что не каждый продавец готов указать в договоре полную сумму, что исключает её приобретение по ипотеке). Из всей базы данных требуемым условиям иногда могут соответствовать 1-2 варианта. И потому, когда клиенту предлагают 30 квартир, он должен удивиться, а не обрадоваться.
Опытный агент анализирует все варианты ДО показа клиенту. В некоторых случаях этот процесс может занять не один день. Кроме того, надо увидеть документы на квартиру, выяснить, кто в действительности является собственником. Некоторые считают себя собственником на том основании, что «я — глава семьи», а квартира тем временем оформлена на жену (тещу, отца, дочку от первого брака...), и настоящий собственник откажется продавать уже понравившуюся покупателю квартиру.
Не совсем верно будет привязывать вознаграждение риэлторов исключительно к стоимости недвижимости. Ведь 4 % от 10 миллионов (400 тысяч) и от 500 тысяч (20 тысяч) – это, как говорят одесситы, две большие разницы. При этом, иногда при продаже комнаты, проблем, и, соответственно, работы может быть намного больше, чем в случае с элитной квартирой.
Получается, что ни четкая тарификация, ни жесткая привязка к стоимости квартиры не гарантируют добросовестной работы и адекватной оценки труда риэлтора. Необходимо учитывать виды и объём работ по квартире, а также риски в дальнейшем (при необходимости, представительство в суде, услуги адвоката, другие возможные дополнительные расходы). Когда частник говорит, что все сделает за 10-20 тысяч, это подразумевает, что он ни за что не отвечает. В таком случае можно все сделать и самому с тем же результатом. За что и зачем вообще платить? Фирма, которая учитывает реальности рынка, знает, сколько стоят услуги хорошего адвоката (не менее 15 тысяч), сколько занимает времени процедура покупки-продажи от начала до конца даже при возможных осложнениях, учитывает расходы на все это изначально. Или отказывается от рисковой и невыгодной сделки.
А если посредник получил 10-15 тысяч, как он сможет обеспечить представительство клиента в суде? Открестится и скажет: «Делайте сами». И в случае более мелких проблем, скорее всего, частник уйдет от помощи, а своим скажет: «Что они хотели? Чтобы я им еще и бегал за копейки?» В солидном агентстве такого быть не может. Там поддерживается корпоративная культура, ответственность перед клиентом, существует контроль над агентами со стороны менеджеров и директора. Если клиент заплатил комиссионные, а риэлтор «ничего не делает», в агентстве в любом случае можно добиться правды. Но если клиент заплатил «налево» – он ничего не добьется.
Агентство старается проанализировать все, что возможно, «копнуть» настолько глубоко, насколько возможно. Наша система пока не позволяет осуществить проверку, как говорится, «по полной», либо это будет слишком затратно. Кроме того, есть закон, и есть его толкования, а также подзаконные акты. Вдобавок судья выносит решение, исходя из внутренних убеждений. Поэтому, будь ты прав миллион раз, 100-процентной гарантии по сделке нет и быть не может.
Возвратимся к теме: размер оплаты труда специалиста определяется индивидуально для каждого варианта после знакомства с клиентом, недвижимостью и документами на нее. Так что, выбирайте риэлтора, и сразу оговаривайте условия работы и оплаты».
За что?
Полный список услуг агентства недвижимости занимает немало места. Мы воспользовались перечнем услуг, предлагаемых агентством «Виват Риэлти» при покупке:
I. Подготовительный этап:
1. Анализ ситуации и заявленных клиентом требований.
2. Консультация клиента о путях решения жилищного вопроса, с которым он обратился в агентство недвижимости. Консультация клиента ведущими специалистами АН, в том числе по целевым программам (ипотека, жилищные сертификаты и др.)
3. Обзор состояния рынка недвижимости и предоставление информации об объектах на рынке жилой недвижимости, в соответствии с условиями заключенного договора.
4. Предоставление объективной и полной информации о ценах на интересующие объекты недвижимости.
5. Аналитическая работа по поиску интересующего объекта недвижимости. Сбор информации о спросе на данные объекты в СМИ (в газетах, журналах и др.); на сайте агентства недвижимости; в общегородских компьютерных информационных сетях; в базе данных агентств недвижимости.
6. Поиск объекта недвижимости и организация просмотров, по указанным в заявке параметрам.
7. Представление интересов клиента ведущими специалистами АН при переговорах с юридическими и физическими лицами, предлагающими заинтересовавшие клиента объекты недвижимости.
8. Консультация клиента по пакету документов, необходимых для приобретения объекта недвижимости.
9. Проверка пакета представленных документов на выбранный объект недвижимости на комплектность, правильность заполнения, на соответствие их действующим требованиям к оформлению документов на территории Нижегородской области.
10. Правовая экспертиза документов независимым специалистом (нотариусом, юристом, третьим лицом) по желанию клиента.
11. В случае альтернативной продажи выбранного объекта недвижимости согласование всех условий, а именно:
– подписание договора купли-продажи;
– снятие с регистрационного учета всех зарегистрированных;
– освобождение объекта недвижимости от предметов
домашнего обихода;
до продажи последнего объекта недвижимости по всей «цепи» сделок.
12. Предоставление выписки из ЕГРП об отсутствии обременения и арестов на выбранный объект недвижимости.
II. Заключение договора купли-продажи
1. Консультация клиента:
— по процедуре проведения сделки;
— последовательности операции;
— по выбору наиболее оптимальной и безопасной схемы
проведения взаиморасчетов между Сторонами сделки.
2. Проведение переговоров со всеми сторонами сделки (юридическими и физическими лицами и их представителями).
3. Проверка пакета документов, необходимых для проведения сделки на комплектность, правильность заполнения, на соответствие их действующим требованиям к оформлению документов на территории Нижегородской области;
4. Согласование условий продажи объекта недвижимости, что подтверждается подписанием предварительного договора или документа «Дополнительное соглашение».
5. Подготовка и составление договора купли-продажи объекта недвижимости и акта приема-передачи недвижимости.
6. Подготовка и составление соглашений, актов, заявлений и иных документов, необходимых для проведения сделки.
7. Предоставление помещения агентства недвижимости и организация подписания договора купли-продажи и проведение взаиморасчетов.
8. Организация взаиморасчетов с помощью специализированного финансового учреждения:
— через банковскую ячейку
— через расчетные счета клиентов.
9. Сопровождение и консультирование клиента при государственной регистрации договора купли-продажи и права собственности в ГУФРС, либо представление интересов клиента по доверенности.
10. Контроль за получением денежных средств продавцом недвижимости после выполнения всех условий договора купли-продажи.
III. Закрытие сделки
1. Организация просмотра принимаемого объекта недвижимости на соответствие состояния данного объекта первичному осмотру.
2. Подписание акта приема-передачи объекта и прием комплекта ключей
3. Организация процедуры освобождения и фактической передачи объекта недвижимости клиенту.
4. Контроль за организацией закрытия лицевых счетов и снятие с регистрационного учета всех прописанных участников «цепи» сделок согласно всех условий договора купли-продажи.
5. Предоставление клиенту документов, подтверждающих отсутствие задолженности для открытия лицевых счетов в коммунальных службах, ГорЭнерго, ГОРГАЗе.
6. Сопровождение клиента, либо представление интересов клиента по доверенности для открытия лицевых счетов в коммунальных службах, ГорЭнерго, ГОРГАЗе.
7. Предоставление документов о снятии с регистрационного учета всех зарегистрированных приобретаемого объекта недвижимости.
8. Сопровождение клиента для постановки на регистрационный учет.
9. Подписание акта об исполнении обязательств по договору об оказании услуг между клиентом и агентством недвижимости.
По данным с сайта http://www.vivatnn.ru
