Президент Ассоциации риэлторов Юрий Загоровский возглавил Ассоциацию риэлторов СПб и ЛО в непростое время и в очень непростой ситуации. Участники рынка, с которыми нам удалось переговорить, рассматривают его как компромиссную фигуру, не вызывающую отторжения ни у одной из сторон разгоревшегося в риэлторском сообществе конфликта.
– Какие задачи вы считаете первоочередными для Ассоциации?
– В первую очередь необходимо консолидировать усилия членов Ассоциации и других цивилизованных риэлторов. Суть в том, чтобы рынок работал правильно, чтобы клиенты получали качественную услугу. И чтобы бизнес риэлторов был успешным.
Качественная услуга — это когда своевременно, достоверно, надежно выполнены все операции по сделке. Вплоть до передачи объекта новому хозяину.
Очень важен начальный этап — работа с собственниками. Необходимо правильно их информировать, понять их потребности, объяснить, на что они могут рассчитывать. Далее нужны грамотная экспозиция объекта в СМИ, оперативный показ. Важно определиться с ценой — чтобы интересы клиента не страдали и чтобы объект не завис. Определиться в отношениях с партнерами по встречной сделке, согласовать интересы.
– А если у партнеров по сделке разные представления о правилах?
– Такое бывает, и весьма часто. Одна из задач Ассоциации — внедрять профессиональные стандарты и кодекс этики риэлтора, состоятельность которых подтверждена 16-летним опытом.
– Полтора десятка лет у нас был преимущественно растущий рынок. И правила выработаны именно для него… Комиссионные с кого брать — с продавца или с покупателя?
– Вопрос немножко лукавый. На самом деле нам должен платить деньги продавец. На падающем рынке, по крайней мере. Но так исторически сложилось, что условия оплаты описаны в договоре с покупателем. Как правило, фирмы работают гибко. Комиссионные либо с продавца, либо с покупателя, либо и с того и с другого. Мы оказываем услугу обеим сторонам сделки.
– Сегодня покупатели в приоритетном положении…
– И в договоре на поиск комиссионные ниже, чем в договоре на продажу с подбором «встречки» либо на расселение.
– В составе АР есть компании, которые вообще обходятся без комиссионных. На загородном рынке, по крайней мере. Есть сумма продажи, цена покупки, а разница — риэлтору…
– Что касается организации бизнеса внутри компании — мы рекомендуем, мы призываем, но диктовать, как вести бизнес, мы не можем. По комиссионным — мы можем только рекомендовать, например, чтобы размер вознаграждения был в каких-то пределах. По нашим стандартам — 6-8% по сделкам со встречными покупками и расселениям.
Фирма должна выполнять свои обязательства перед клиентами. А если не выполняет — это становится предметом непредвзятого разбирательства на комиссии по защите прав потребителей и профессиональной этике. И далеко не всегда решение выносится в пользу фирмы.
Организация создана для защиты интересов профессионального сообщества. Но сама наша услуга ориентирована на потребителя — иначе теряется смысл деятельности.
– Допустим, я нанял агента, он позвонил мне за неделю два раза, рассказал о вариантах, которые я и сам в каталоге вижу. Это же не нарушения — это просто непрофессионально.
– К сожалению, бывает и так. Причем в фирмах различного калибра. Мы должны приучить руководителей компаний более жестко подходить к отбору персонала, более тщательно — к обучению. Вторая важная задача — скрупулезная аттестация специалистов и неформальная сертификация компаний.
– То есть вы, условно говоря, предполагаете перейти от мобилизационной армии — к контрактной?
– Есть компании, которые идут по пути экстенсивного развития. Мы для себя выбрали другое направление: пусть будет меньше сотрудников, но — высокопрофессиональных. Есть много фирм, откуда люди не уходят годами. У каждого свое видение бизнеса…
– Незадолго до выборов несколько отделений «Итаки» и «Экотона» подали заявления о приеме в Ассоциацию. Им отказали. Почему?
– Мы не приняли не только их, но и более 20 подразделений из другого лагеря. Мы предполагали, что эти фирмы и подразделения идут в АР не для бизнеса, а для решения тактических задач — чтобы участвовать в голосовании. Мы собрались за одним столом и договорились, что мы прекратим это безрассудство. Нельзя излишне политизировать профессиональную деятельность. Иначе потом мы же не сможем вместе работать, мы откинем АР на несколько лет назад.
– Из-за чего возник конфликт, который тянется в последний год?
– Центральным стал вопрос об отношении к информационным потокам. Речь идет не об аналитике, не о новостях или имиджевой рекламе, а именно о контентной рекламе. То есть о пресловутых строчках.
Каждая строчка — это конкретный объект со своими характеристиками, с собственниками и со специалистом, который оказывает услугу. Могут работать несколько специалистов или несколько групп, причем из разных компаний, когда расселяются парадные и даже дома.
Сторонники одной линии считают, что информация об объектах должна быть под контролем риэлторов и управляться риэлторами. Сторонники другой полагают: чем в большем количестве изданий она будет размещена, тем лучше.
В принципе, это дело каждой фирмы — как распорядиться эксклюзивной информацией. То есть такой, которая основана на эксклюзивном договоре между агентством и собственником объекта. В этом случае именно риэлтор, уполномоченный владельцем, размещает объект в СМИ.
– Эксклюзивный договор не является единственной или даже преобладающей формой работы на нашем рынке.
– Информацию можно размещать по-разному. Но в других случаях за этим не следует гарантированного результата.
– А вы разве готовы гарантировать результат? Предусмотреть в договоре, что если за определенный срок сделка не состоится — с вас причитаются штрафные санкции?
– В такой форме — нет. Но все же риэлтор возьмет свои деньги только в том случае, если услуга оказана. Так записано в договоре. Отклонения от этого принципа связаны либо с недобросовестностью участников, либо с недоразумениями.
– Но ведь нелепо ограничивать информацию. Разрешить, например, писать о проблемах здоровья только медицинским журналам...
– Аналогия неточная, но возможная. Когда речь идет о специализированных рынках, лучше распространять информацию именно в специализированных изданиях. Писать о рынке и размещать платную информацию об объектах — это разные вещи.
– Да почему же? Если издание хорошее и его читают — и строчки в нем будут дороже…
– Такая зависимость действительно есть. Но мы хотим оптимизировать расходы. Еще раз подчеркну — речь идет прежде всего об информации, предоставляемой по эксклюзивным договорам.
Мы стремимся к эксклюзиву, потому что это правильно. Клиент понимает, что фирма серьезно занимается его объектом. Сделка проходит более четко, с меньшими осложнениями и рисками. Бывают тонкости, которые простой потребитель не заметит, не учтет. Наши менеджеры умеют определять сомнительные моменты, слабые места в истории квартиры, и они предупредят клиента о риске.
– И они готовы отказаться от сделки, потерять комиссионные?
– Не все сводится к комиссионным. Есть совесть, профессиональная репутация. Мы принимаем на работу нормальных людей. Они умеют грамотно все объяснить, не используя манипулятивных техник. К нам часто обращаются по рекомендациям бывших наших клиентов.
– Так если есть доверие, есть репутация — зачем риэлторам еще и контроль за информационными потоками?
– Информация, размещенная от имени такого серьезного консолидированного участника рынка, как Ассоциация риэлторов, должна восприниматься иначе, чем случайная, не структурированная. И потребитель, и партнеры должны знать, что это информация от определенных участников рынка: обученных, сертифицированных, играющих по правилам, готовых ответить за результаты своей деятельности.
Для меня приоритетны интересы риэлторского бизнеса. Меня как потребителя — а в отношениях со СМИ мы являемся потребителями информационных услуг — больше устраивает принцип «одного окна». Когда не надо бегать, размещать строчки в разных СМИ, а просто — отправить одной кнопкой на определенный ресурс. Фирмы, входящие в Ассоциацию, формируют базу данных, внутри которой легче ориентироваться, легче происходят коммуникации, есть договоренности по комиссионным…
– Не вижу повода для конфликта…
– Я бы и не хотел заострять внимание на конфликте. Я — сторонник серединной линии. Мы провели переговоры с теми, кто придерживается другой точки зрения, продолжаем сотрудничать. В скандал деньги не идут. Я не хочу, чтобы заваривалась перченая каша.
– На сайте БКН — это ведь тот самый профессиональный ресурс, о котором вы говорите, — был опубликован материал «Поле битвы». Организаторов «Бюллетеня недвижимости» сравнивают с мафией, а учредители БКН — все в белом…
– Я еще не читал… Но не думаю, что фельетон выражает мнение всей Ассоциации. БКН — один из ее членов.
«Бюллетень недвижимости» — устоявшийся ресурс. Почти монополист. Только правила в этом мультилистинге устанавливает не профессиональное сообщество, а частный собственник. А я бы хотел, чтобы правила игры, в том числе размещения информации, устанавливались сообществом.
Ассоциации нужна единая база данных, которая существует в виртуальном пространстве и на бумаге. Это база по объектам с эксклюзивными договорами, где есть реальные собственники. И никакой мишуры — все по-честному. Вот эта база, с минимальными издержками, транслируется для профессиональных участников рынка и для потребителей.
– А продавцов со стороны, не членов АР, вы будете принимать в эту базу?
– Нет, мы как раз ведем речь о базе для риэлторов. Покупатель находит объект и обращается к риэлтору. Или он может сразу обратиться к риэлтору, и уже тот предложит ему объект. А может найти и через частных посредников, через маклеров. Покупатель имеет право выбора.
Членство в АР должно вызывать у потребителя спокойное, доверительное отношение.
Я бы хотел деполитизировать риэлторский бизнес. «БН» — прекрасная группа компаний, с большим уважением отношусь к его руководителям. И только в одном вопросе мы не сходимся — в вопросе размещения нашей строчной эксклюзивной информации. Нам важно, чтобы сразу было видно: эти сведения проверены, за ними стоит эксклюзивный договор…
– Ну так ставьте на ваших строчках в «БН» логотип Ассоциации — и сразу будет понятно, где честные риэлторы, а где мошенники.
– Возможно. Но все-таки этим замечательным медиаресурсом владеют несколько частных лиц. А мне бы хотелось, чтобы единый мультилистинг жил по правилам, выработанным сообществом, и контролировался бы сообществом. При этом ничего диктовать СМИ мы не будем. Я не сторонник изоляционизма, и мы никому не будем ничего запрещать в отношении размещения информации. Ассоциация — больше, чем БКН, а каталог — один из ее инструментов, инструмент удобный, перспективный, профессиональный.
Беседовал Дмитрий Синочкин
Фото: idearu.com
