Снижение рыночной активности заставляет работников риэлторских фирм пересматривать привычные подходы. Когда продавать становится сложно, приходится задумываться над вопросами, которые на растущем рынке обычно оставляют на потом. Как обучить продавца определять реальную цену выставляемого объекта? Как — не обижая клиента — мягко отказаться от работы с заведомо неликвидными вариантами? Можно ли эффективно предупредить склонность агентов к «левым» сделкам? Нынешнее снижение активности, возможно, будет более продолжительным, чем провалы 2004-го и 2006 годов. Генеральный директор агентства «Динас» Юрий Сергеев уверен, что это серьезно отразится на стандартах работы агентств недвижимости.
Статистика регистраторов пока довольно оптимистична: по сравнению с прошлыми годами число сделок снизилось незначительно. Однако в компаниях и количество операций, и доходы сократились куда более существенно. Причин несколько.
В городе совершается довольно много родственных обменов (регистрируемых как продажи), немало сделок проходит между знакомыми (особенно это касается продажи комнат). В финансово благополучные времена эти операции нередко шли через фирмы. У нас есть такая услуга — сопровождение сделки, в зависимости от сложности она оценивается от 15 000 до 50 000 рублей.
Желание обратиться к профессионалам стимулировали очереди, на которые (в условиях растущего рынка) граждане натыкались в ПИБах и у регистраторов. Продавцы торопились получить наличность, чтобы вложить ее в следующий объект.
Сегодня особой спешки нет, но деньги нужнее: продавцы стараются экономить на всем. И у агентов, если к ним обращаются с просьбой помочь с продажей, стало больше стимулов не оповещать фирму о подобной работе. Однако большой потери в деньгах для компаний здесь нет.
Что касается сложных сделок с большими комиссионными, мимо фирм они не проходят. Во-первых, немногие агенты могут провести эти операции самостоятельно. Во-вторых, участники сделки не станут платить агенту те же комиссионные, что отдали бы фирме. Так что выигрыша в деньгах у нечистого на руку работника все равно не получается.
Сейчас у агентов работы стало меньше, многие из-за этого пребывают в состоянии стресса. Их все раздражает, в частности — прежние условия работы. Многие начинают искать компании, где сотруднику дают более высокий процент от заработанных для агентства денег. В небольших фирмочках можно встретить ставки и 65, и 70%.
Однако агентства все менее охотно берут «бегунов» из других фирм: если сотрудник меняет компании в поисках высокого процента, вряд ли это свидетельствует о его профессионализме. Фирмы начали делать ставку на подготовку новичков — в некоторых компаниях вовсе не принимают «бывалых» агентов.
Руководители риэлторских фирм и раньше задумывались о пересмотре привычных схем работы на рынке. Но сейчас, в связи с кризисом, я уверен, этот процесс заметно активизируется. Опытные агенты развращены постоянным удорожанием жилья. Они считают: главное — подписать договор с продавцом. А цены рано или поздно дорастут до заявленной клиентом планки.
«Зачем дергаться? Цены поднимутся, все продадим» — такие настроения встречаются до сих пор. Немало агентов даже не ездят вместе с покупателями на просмотры, отправляют их на объект самостоятельно.
Фирмы ищут способы сократить накладные расходы, в том числе — рекламные. Выставлять в каталоги объекты, которые по заявленным ценам все равно не будут проданы (например, чтобы изучить спрос), стало невыгодно. Мы уже объявили своим работникам, что фирма не будет финансировать такую рекламу. Тем более что мы сами себе усложняем работу: следующие продавцы ориентируются на эти цифры, их сложнее уговорить умерить аппетиты.
Для горожан все важнее становится уровень сервиса, который они получают от компании. Это понятно: в период ажиотажа главное — добежать до объекта первым. А вот при спокойном рынке покупатели и продавцы обращают куда больше внимания на то, как их обслуживают. К сожалению, в этом отношении пока мало что изменилось.
К примеру, нередко агенты ленятся выезжать на объект и пытаются определить цену квартиры «теоретически», подбирая близкий по параметрам вариант в листинге. А ведь на решение клиента о покупке влияет даже наличие или отсутствие плитки в парадной. Грамотное консультирование по цене — важная составляющая сервиса, которого ждут от агентства. К счастью, об улучшении обслуживания сегодня задумываются все больше компаний.
Это одна из причин, почему риэлторские фирмы предпочитают готовить кадры с нуля. Примечательно, что сегодня к нам стало поступать заметно больше заявок от молодых людей в возрасте 20-25 лет. Раньше бытовало мнение, что таким молодым работникам нечего делать на рынке. Сегодня у них появился неплохой шанс обскакать «старичков». В «Динасе» уже есть такие примеры.
Фото: estate-agencys.ru
