ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ДИАГНОЗ
Выбор франшизы - лотерея. Но необязательно. Если вы постараетесь получить внятные ответы на десять ключевых вопросов, то принять решение сможете с полным знанием дела. Сара Уилсон.
Франшиза — ворота в мир бизнеса. А выбор франшизы, по существу, выбор всего дальнейшего хода вашей жизни. Этот материал — для тех, кто решил приобрести франшизу, но не до конца понимает, с какого бока к этому делу подойти. Мы решили помочь нашим читателям и попросили франчайзеров, франчайзи и экспертов рассказать, на что именно надо обращать внимание, и сформулировали десять вопросов, которые перед принятием решения необходимо задать — самому себе, франчайзерам и уже работающим с ними франчайзи.
Более того, мы даже поможем верно истолковать полученные ответы. Итак, вперед. В конце концов, успех вашего предприятия отныне и всегда будет зависеть исключительно от ваших стараний.
Общие вопросы
1.Хорош ли тот или иной продукт или сервис?
Покупая в марте 2005-го в Сан-Франциско франшизу Beard's Papa, Луиджи Круз точно знал, что поступает правильно, потому что был уверен в продукте. 44-летнему Крузу нужно было, чтобы продукт, с одной стороны, был уникален, а с другой — все же отчасти знаком потребителям и, что еще важнее, являлся перспективным. «Если он уникален, значит, скопировать его не так-то просто, — рассуждает Круз, проследивший историю бренда и выяснивший, что он появился в Японии в 1994-м, а к 2005-му продавался уже в более чем 250 торговых точках. — Необходимо установить, кто станет вашим прямым конкурентом и на какую долю рынка можно рассчитывать».
Майкл Сейд, управляющий директор консалтингового агентства Michael H. Seid & Associates, специализирующегося на франчайзинге, рекомендует потенциальным франчайзи сделать еще один шаг и задаться вопросом: а как потребители отнесутся к продукту? Идет ли речь о мимолетной моде или интерес клиентов сохранится на многие годы?
Вопросы к самому себе
2.Есть ли у меня навыки для работы во франчайзинге и позволит ли мне мой характер воспринимать указания франчайзера и следовать им?
Адекватно оценить свои знания и навыки в области менеджмента, маркетинга и коммуникации крайне важно, считает первый франчайзи The Original Soap Man 38-летняя Лайза Радди. Надо уметь строить отношения с людьми, принимать решения и приноравливаться к переменам, говорит она: «Важно также выполнять распоряжения, потому что ведь, становясь франчайзи, вы становитесь частью системы». Хотя для не так давно появившихся франшиз это может быть и не совсем так. Поэтому Радди предупреждает: покупая подобную франшизу (The Original Soap Man в 2005-м, когда в Принстоне (Нью-Джерси) ее приобретала Радди, была именно такой), будьте готовы быть гиперактивными и в какой-то степени участвовать в формировании еще не до конца устоявшейся системы и предлагать франчайзеру свои идеи.
3.Есть ли у меня средства, чтобы обеспечить рост бизнеса и рефинансирование, когда возникнет необходимость?
Для той же Лайзы Радди расходы не закончились с выплатой денег собственно за франшизу. К концу первого года Радди заменила систему кондиционирования в помещении, получше оформила меню. На второй год работы она перекрасила заведение и перестелила плитку на полу. Все эти перемены не то чтобы были жизненно необходимы. Равно как и праздничные вечеринки для персонала и ежегодные бонусы. Но Радди сочла эти затраты обязательным. «Не все бизнесы начинают приносить деньги, едва начавшись, — говорит она. — Бывает, чтобы получить деньги, надо сначала их потратить».
4.Поможет ли франшиза достичь ЦЕЛЕЙ, КОТОРЫЕ Я СТАВЛЮ ПЕРЕД СОБОЙ В ЖИЗНИ И В БИЗНЕСЕ? Этот вопрос — один из наиболее важных, уверен Джон Рейнолдс, президент Educational Foundation при International Franchise Association. И ответить на него можете только вы. «Если вы четко сформулируете для себя, чего именно ждете от бизнеса — в финансовом плане и для себя лично, это поможет вам осознать, насколько серьезно вы готовы впрячься в это дело, вложить в него силы, время и деньги, — убежден Рейнолдс. — Скажем, человек получает приличную пенсию, и хочет просто немного подработать, чем-то заняться пару-тройку дней в неделю — это одно. И совсем другое — человек, который намерен за счет своего бизнеса содержать семью, дать возможность детям учиться в колледже и получить максимальный доход».
Вопросы к франчайзи
5.Насколько жестко франчайзор контролирует бизнес? В целом слово «контролировать» несет в себе отрицательную коннотацию. Однако, когда речь идет о франчайзинге, возможно, контроль — это то, что нужно. «Франчайзорам необходимо контролировать ситуацию, чтобы гарантировать, что франчайзи следует всем стандартам бренда, — поясняет Майкл Сейд. — И франчайзи полагается на такой контроль. Без него продукт или услуга могут оказаться в чем-то отличным, что может разрушить бизнес».
Сейд рекомендует побывать в нескольких франшизах, чтобы лично увидеть, как управляют бизнесом, и спросить франчайзи, что именно делает франчайзор, чтобы обеспечить единство стандартов.
6.Купили бы вы эту франшизу сегодня, если бы знали все то, что знаете теперь?
Когда решается вопрос о покупке франшизы, оптимальный источник информации о ней — работающие или работавшие с ней франчайзи. Они ведь уже прошли по пути, на который вам еще предстоит ступить, и им есть что рассказать о внутренней кухне той или иной франшизы, о том, чего вы никогда не узнаете сами. Так воспользуйтесь этим ценнейшим источником информации, узнайте, все ли соответствовало их изначальным ожиданиям, нормально ли сложились отношения с франчайзором, готов ли тот учитывать интересы франчайзи, советует Сейд. Впрочем, не ко всякому франчайзи стоит обращаться. «Бывает, франчайзор говорит, вот, мол, вам список всех франчайзи, как того требует закон о раскрытии информации, но я бы посоветовал вам обратиться в эти пять. Так вот я бы, — говорит Майкл Сейд, — эту пятерку как раз проигнорировал бы и пошел по остальным адресам».
7.Во сколько реально обошлось становление франшизы?
Насколько предоставленные вам перед покупкой финансовые документы оказались точны, в частности, в том, что касается суммы первоначальных инвестиций? Хватило ли вам их на все то время, что предприятие было убыточным, пока вы не вышли на ноль, а потом и не стали получать прибыль? Когда будете говорить с франчайзи, уделите этим моментам самое пристальное внимание. Как констатирует Майкл Сейд, финансовая информация, предоставляемая франчайзорами, должна быть точной, но бывает такой не всегда. Поэтому ее нужно проверять и перепроверять, что можно сделать, опросив уже работающих франчайзи, сколько средств им пришлось вложить на самом деле. И лучше всего спрашивать об этом тех, кто «запускался» не так давно. «Как правило, бизнес проваливается не потому, что продукт плох или предприниматель недостаточно много работает, а потому, что просто кончились деньги».
Вопросы к франчайзору
8.Каков у вас подготовительный курс?
Насколько хорошо каждый из инструкторов разбирается в том бизнесе, который вы собираетесь приобрести по франшизе? «Как бы ни полагались франчайзи-новички на свой опыт работы в других отраслях и сегментах рынка, с другими продуктами, услугами и так далее, о специфике нового для себя дела они знают удручающе мало или вообще ничего, — говорит Гарольд Хилл, президент франшизы Bad Ass Coffee Company (кофе люкс) из Солт-Лейк-Сити. — И потому подготовительный курс для них — важнейшее условие успеха».
Курс должен быть разбит на разделы. Вам должны объяснить особенности найма персонала, HR, ведения отчетности и вообще, как работает этот бизнес, отмечает Майкл Сейд. Обратите внимание на то, кто проводит занятия. Хорошо, если это люди, у которых у самих опыт работы по системе франшизы, потому что в этом случае они знают в этом бизнесе все ходы-выходы.
9.Есть ли у менеджеров, отвечающих за управление системой франшиз опыт управления системой франшиз?
Покупая франшизу, вы вкладываете свои деньги, время и моральные силы в некую систему, так что не спешите с окончательным решением, удостоверьтесь, что вкладываете все это в те руки. «Выясните, есть ли в прошлом менеджеров судебные тяжбы, какой у них опыт и как поживают франшизы, в которых они работали прежде, — рекомендует Майкл Сейд. — Если в какой-то системе были проблемы, с которыми менеджмент не справился, не миритесь с этим: хороший менеджмент с трудными проблемами справляется. Если франчайзор не спешит вываливать перед вами грязное белье, Сейд советует покопаться в Интернете. Никакие усилия в этом деле лишними не будут.
10.Проводится ли отбор франчайзинг или франшиза передается всем желающим?
По словам Майкла Сейда, судить о том, каковы цели франчайзора — выстроить здоровую и процветающую систему франшиз или просто быстренько срубить денег — можно по тому, как отбираются или не отбираются кандидаты во франчайзи. Стоит задуматься, считает Сейд, если франшиза работает со всеми, кто просто подходит по тем или иным параметрам, причем работает исключительно через посредников. «С президентом франшизы вы, может, и не встретитесь, но вы должны поговорить с ответственными за операции и тренинг. Общаться с простым агентом по продаже франшизы вам ни к чему. Эти люди очень милы, но они не имеют никакого отношения собственно к вашему бизнесу, предостерегает Майкл Сейд.
