О новой реальности рынка, технологиях и сервисе мы поговорили с президентом РГР Валерием Виноградовым.
Кризис - время потерь, но и время возможностей. Он немало отнимает, но и дать может не меньше. Особенно профессионалам. О том, как риэлторское сообщество вошло в новый год, чего ожидать от 2016-го и под каким лейтмотивом он пройдет, мы поговорили с президентом Российской Гильдии Риэлторов Валерием Виноградовым.
Готовность номер один
Как риэлторы оказались готовы к тем кризисным явлениям, которые мы наблюдаем сегодня?
- Когда мы говорим о риэлторах, нужно четко отделять профессиональных риэлторов от тех, кто называет себя риэлторами, - считает Валерий Виноградов. - Профессиональные риэлторы входят в профессиональное объединение, они хорошо обучены, на рынке не год и не два, переживали кризисы, в том числе, и кризис 2008 года. У них выработана антикризисная стратегия, и в принципе такие компании чувствуют себя довольно спокойно.
- Если же говорить о риэлторской отрасли по стране в целом, - продолжает Виноградов, - то количество компаний сократилось примерно на 30 процентов. Например, в Саратове в начале 2015 года насчитывалось 370 риэлторских компаний, к концу года осталось 270. Треть компаний с рынка ушла. Между тем, компаний - членов профессиональных общественных организаций - не убавилось. Для «любителей» - непрофессиональных риэлторских компаний, не являющихся членами общественной организации, рынок представляет угрозу, компании банкротятся, уходят из игры. Для профессионалов же такое время - время возможностей. Потому что это, по сути, передел рынка и передел сфер.
Кризис не бывает легким ни для кого.
- С 2015 года мы стали жить в новой реальности и понимаем, что это надолго, - объясняет Валерий Виноградов. - Условия рынка изменились, и в ближайшие два года ситуация явно не улучшится. Хотя схлопывание рынка произошло практически в два раза, побороться есть за что.
Однако, паралич рынку недвижимости явно не грозит.
- Независимо от того, растет экономика или падает, возникают проблемы, которые, так или иначе решаются через сделки с недвижимостью. Задел для развития есть. Сделки с недвижимостью и риэлторские услуги – не из тех отраслей, что попали под иностранные санкции или катастрофически пострадали от кризиса, в отличии, например, от компаний, завязанных на международную торговлю или складскую логистику по иностранным товарам. Сделки проходят, потому что никуда не исчезли мотивы. Жизнь не стоит на месте, люди рождаются, женятся, вопросы, связанные с недвижимостью встают постоянно. Бизнес оптимизирует расходы, и часто это как раз связано с реализацией недвижимого имущества.
Рука помощи
В кризисные времена главное – сплоченность и грамотное взаимодействие. Вот почему компании, состоящие в Российской Гильдии Риэлторов, и в кризис чувствуют себя «на коне».
- Антикризисный план каждая компания разрабатывает сама, исходя из реалиий и традиций ведения бизнеса. Но те бонусы, которые дает участие в Гильдии компания получает в полном объеме. Это и профессиональные сервисы и дополнительные возможности.
Прежде всего, Гильдия предоставляет связи с деловыми сообществами, например, с банковским. У нее заключены договоры с ведущими банками, и члены Гильдии получают от них серьезные преференции.
- Работа проходит в динамичном ключе, поэтому Гильдией внедрены технологии быстрой дистанционной работы с партнерами из банковского сектора, - поясняет глава РГР.
Еще одно важнейшее направление взаимодействия - строительное сообщество.
- Выстраивая взаимоотношения со строительным бизнесом, мы помогаем всем риэлторским компаниям – членам Гильдии участвовать в продаже, как строящегося жилья, так и неликвидных активов банков. Последних, кстати, с каждым днем становится все больше.
Существуют и сервисы Гильдии, дающие риэлторской компании, наверное, главное конкурентное преимущество. Они дают новые возможности по привлечению клиентов.
– На сегодняшний день свободных клиентов практически не осталось, - считает Валерий Виноградов. - У всех есть знакомые риэлторы, и через объявления найти клиента бывает довольно сложно. Такой работы становится явно не достаточно. Поэтому приходится организовывать мероприятия, на которых клиенты видят риэлторов с лучшей стороны, задают интересующие их вопросы (порой неудобные) и ждут на них ответа. При организации таких мероприятий – всевозможных ярмарок и выставок - фирмы-члены Гильдии имеют преимущество при получении стендов и выставочных мест, право выступления на семинарах и круглых столах, прямого общения с потенциальными клиентами.
Еще один важный плюс от нахождения в Гильдии – всевозможные дисконты при подаче рекламы и продвижении объектов. Профессиональное риэлторское сообщество предоставляет коммуникации с компаниями, которые разрабатывают CRM-системы, то есть системы управления и сопровождения бизнес-процессов. Гильдия предоставляет значительные преференции при приобретении подобного продукта.
Управлением электронные коммуникации не ограничиваются.
- Существуют специальный мобильный тариф «Риэлтор» для агентов недвижимости - членов Российской Гильдии Риэлторов, и тариф «РГР» для компаний - членов Гильдии. Весьма удобно. В кризисные времена именно профессиональное сообщество дает те инструменты, которые позволяет успешно эти времена преодолевать.
Что же касается антикризисных планов, то, по словам Виноградова, хорошо реализуются специальные секции, особенно антикризисная секция Национального конгресса риэлторов, Существуют также клубы директоров и сервис аналитики.
В будущее – с уверенностью
Настроение на рынке – разное.
- Если говорить о «случайных» риэлторах, тех, кто не входит в профессиональное сообщество, то настроение у них подавленное – они уходят с рынка, пытаются найти себя в других сферах деятельности. У профессионалов же настроение боевое, они готовы улучшать качество своих услуг и качество сервиса, потому что понимают, что это основные точки развития.
И, прежде всего, развиваются технологии.
- Практически все риэлторское сообщество отошло от бумажных носителей. Редко можно встретить людей, которые пишут что-либо в блокноте. Активно осваиваются электронные документы и облачные технологии, многие начали добавлять к своим услугам сервисные составляющие.
В новых условиях никуда не уйти от саморазвития, обучения и повышения качества работы. Поэтому как никогда важными становятся тренинги, а хорошие бизнес-тренеры - на вес золота.
- Тренинги вообще играют очень важную роль в нашей работе, - считает Виноградов. – Вот почему у Российской Гильдии Риэлторов есть четкие стандарты обучения. Есть и стандарты, по которым мы сертифицируем преподавателей и достаточное количество тренеров, которых мы рекомендуем. Риэлторский бизнес построен в основном на коммуникациях, и мы отдаем себе отчет в важности этого направления. Так на наших последних мероприятиях - и на Национальном конгрессе, прошедшем в Казани, и на Жилищном форуме в Санкт-Петербурге - на тренинги по общению и коммуникации отводилось по одному полному дню. Недавно Гильдия заключила договор с компанией «Раунди» – это переговорный тренажер он-лайн.
Теперь риэлторы могут в режиме реального времени проводить риэлторские поединки, а в трудной ситуации взять помощь советника-коучера. Результаты уже есть: с помощью этого сервиса у компаний, входящих в Гильдию, значительно снижаются издержки на обучение сотрудников.
Есть у Гильдии и свой топ-лист тренеров. Туда входят 10 крупнейших и самых успешных мастеров своего дела. Не все тренеры подходят всем категориям сотрудников, поэтому наблюдается дифференциация: одни проводят хорошие тренинги для начинающих риэлторов, другие – для ветеранов рынка, третье - для директоров и ведущих сотрудников.
- Рекомендации тренеров происходят публично, любой может зайти на сайт мероприятия и ознакомиться с темами семинаров и информацией о тренерах, - объясняет Валерий Виноградов. - Руководители компаний вполне могут выбрать соответствующую программу и соответствующих тренеров. Если же на это времени нет, то Гильдией производится электронная рассылка - оповещение о мероприятиях. Можно спокойно принять участие в тех вебинарах, которые нужны, причем участие бесплатное, что по нынешним временам тоже не мало.
Дела нижегородские
По словам Виноградова, специфика Нижегородской области в том, что это достаточно крупный и не депрессивный регион.
- Кризис с наибольшей силой ударил по небольшим городам, где нет работы и градообразующих предприятий, невелико население, где невысока бизнес-активность и нет федеральных денег.
В Нижегородском регионе рынок стал меньше, но он все равно достаточно активен и вполне работает. Нижний находится недалеко от Москвы, на город завязано множество бизнес-коммуникаций, сюда вынесены различные филиалы столичных компаний. Еще один козырь – транспортное сообщение. Также регион обладает удобной логистикой, имеются крупные предприятия.
- Средний уровень зарплаты в Нижегородской области достаточно высок, в сравнении с небольшими городами, где зарплата может достигать 10-15 тысяч рублей. Там люди думают о том, как обеспечить себе пропитание, и ни о какой серьезной деловой активности речи не идет. Нижегородская область и ее центр на этом фоне весьма активны.
Правда, имеются негативные тенденции на первичном рынке региона. Но всем застройщикам сейчас нелегко.
- Строительные компании, несмотря на спад продаж, преодолевают кризис. И меня радует, что они активно взаимодействуют с нижегородским риэлторским сообществом, - отмечает Виноградов. - Количество же риэлторских компаний, входящих в Гильдию, в регионе не сокращается, они достаточно успешно проходят кризисную турбулентность. Нижегородские риэлторы уверенно выстраивают новые связи, новые модели работы с застройщиками и банками. За 20 лет, что существует Нижегородская гильдия риэлторов, накопился большой опыт положительной работы. В целом, рынок недвижимости Нижнего Новгорода и Нижегородской области я оцениваю как достаточно стабильный.
Не секрет, что в нашем регионе имеется большое количество риэлторских фирм, которые не входят в Российскую Гильдию риэлторов. Какую политику изберет Гильдия в отношении этих компаний? Стоит ли ожидать привлечения к сотрудничеству или жесткой конкурентной борьбы? -
Это будет, в первую очередь, политика демонстрации профессионализма и четкой отстройки непрофессионалов, - считает Виноградов. - Например, базовый сервис Гильдии - Реестр сертифицированных компаний и аттестованных специалистов - поможет клиенту двумя нажатиями клавиш понять – специалист перед ними или нет.
Однако, являясь профессиональным сообществом, Гильдия риэлторов ни в коем случае не будет препятствовать вхождению в сообщество новых компаний.
- Все будет зависеть от того, готовы ли эти компании к тем нормам деловых качеств, к работе по тому высокому стандарту, который выдвигает Гильдия для своих членов, - считает Виноградов. – Для тех, кто готов двери открыты, а те бонусы, которые они получают от взаимодействия с нами – очевидны.
Секрет же успеха компании сегодня – менеджмент. Эпоха «дилетантства» в риэлторском бизнесе заканчивается. Сегодня будут востребованы те, у кого есть стержень, имеется четкая стратегия развития и ресурсы для управления. Наша Гильдия, безусловно, поможет развить этот потенциал.
Что год текущий нам готовит?
- 2016 год будет достаточно тяжелым, - считает Валерий Виноградов. - Он явно не будет легче года минувшего. В этой действительности нам предстоит жить ближайшее трехлетие. Выход из кризиса мы прогнозируем к 2019-2020-м году. До этого времени будет достаточно тяжелый рынок и тяжелая экономическая ситуация, что связано сейчас и будет связано в будущем с падением уровня жизни, сокращением зарплат и ростом безработицы. Не добавит оптимизма и закредитованность более половины трудоспособного населения России.
- Закон о банкротстве физических лиц поможет не столько рынку, сколько тем людям, которые войдут в состояние банкротства, поможет скорее психологически, - считает Валерий Виноградов. - Однако, многие еще не понимают особенностей правоприменения этого закона и в ближайшее время его использование не примет массовый характер. Другие законы – в сфере налогообложения и установления кадастровой стоимости - повлияют на рынок негативно. Налоговое бремя для участников рынка усилится, возрастут издержки, а доходность упадет.
Уменьшатся все виды сделок, не только сделки для удовлетворения текущих потребностей, но и инвестиционные. На сегодняшний день число последних итак невелико, они практически отсутствуют, поскольку отсутствует само иностранное инвестирование. Надежды на дешевые китайские кредиты пока остаются уделом слов, но не дела.
- Об этом ведется много разговоров, но даже если мы и будем говорить о таких проектах, то они, скорее всего, не затронут рядовой рынок недвижимости – квартиры, комнаты, небольшие земельные участки. Это будут, скорее всего, глобальные проекты.
Застройщикам в таких условиях придется трудно.
- Мы видим сокращение банков, отзыв лицензий. То же самое происходит с застройщиками, просто кто-то уходит красиво, выполнив свои обязательства перед дольщиками, а кто-то не очень красиво. В текущем году, нам, безусловно, предстоит увидеть банкротство целого ряда строительных компаний. И мы, как профессионалы РГР, должны сделать все, чтобы наши клиенты не пострадали.
Впрочем, положение на рынке будет зависеть от изменений в законодательстве, прежде всего в 214 ФЗ.
- Если будет принят закон, запрещающий участие граждан в долевом строительстве вообще, то думаю, что половина строительного рынка тут же закончит свое существование, - уверен Валерий Виноградов. – У застройщиков маловато своего капитала, кредиты дороги, средства дольщиков для них – важнейший источник финансирования.
Острие активности риэлторов может переместиться на вторичный рынок.
- На сегодняшний день мало граждан, которые могут накопить полную сумму стоимости жилья. 80-85 % сделок проистекает из других сделок, люди что-то продают и что-то приобретают. Эти сделки были, есть и будут. Что касается первичного рынка, то клиенты присматриваются к проектам со всё большей осторожностью. Во всяком случае, Гильдия сейчас никому не советует покупать жилье на стадии котлована, а лишь в степени полной готовности и рекомендует только те проекты, в которых мы купили бы квартиры сами. - Будущее рынка – в жестком контроле средств, - считает Валерий Виноградов.
– Будут введены нормы, которые позволят более жестко контролировать деньги потребителей. Возможен вариант введения счетов эскроу, когда дольщики финансируют проект по частям по готовности каждой из этих частей строительства.
- Главное для Российской Гильдии риэлторов в новом году – повышение эффективности бизнес-деятельности, - убежден Валерий Виноградов. – Технологии - под рукой. Внедряемые в жизнь, они позволяют получить максимальную отдачу от работы риэлтора. Другое важнейшее направление – технологии сервиса, именно они будут играть ведущую роль в определении успеха компании в 2016 году.
В целом риэлторское сообщество перед трудностями не пасует. Настроение бодрое, а взгляд в будущее – уверенный. С какими потерями и приобретениями рынок пройдет и преодолеет год наступивший – покажет лишь время.
