Спросите лучшего риэлтора в чем его секрет. Услышите что-то вроде: «Я просто делаю свое дело». А тем не менее успех в продажах во многом зависит от личности человека. В результате общения с тысячами продавцов со всего мира автор нового исследования пришел к выводу, какие именно черты характера присущи звездам продаж.
Со страниц Harvard Business Review Стив Мартин рассказывает, что удалось выяснить:
1. Скромность
Существуют стереотипы, что продавцы должны быть напористыми и эгоистичными. На деле оказывается, что 91 процент лучших продавцов - это люди со средним или высоким уровнем скромности. Более того результаты предполагают, что излишне самоуверенные и полны бравады продавцы отпугивают больше клиентов, чем получают.
2. Добросовестность
85% лучших продавцов считают добросовестность важной чертой своего характера. У них сильно развито чувство долга, ответственности и надежности. Они относятся к работе очень серьезно и глубоко переживают за то, что получится в итоге.
3. Нацеленность на достижение целей
84 % звезд продаж постоянно ставят перед собой цели и стремятся к их выполнению. Их основная задача понять потребности клиента. А постоянно мелькающая перед ними цель заставляет их двигаться вперед и брать все новые и новые вершины.
4. Любопытство
82 процента лучших продавцов оказались более любознательными, чем их менее удачливые коллеги. У них больше стремлений к знаниям и открытости к новой информации. Хороший продавец всегда задаст достаточно много вопросов клиенту, чтобы докопаться до истины и предложить клиенту свое решение.
5. Неприятие к стадному чувству
Это одно из самых удивительных различий между хорошими и менее удачливыми продавцами. Оказывается, лучшие продавцы в среднем на 30% менее общительны, чем их коллеги. Дело в том, что слишком дружелюбные продавцы слишком сближаются с клиентом и уже не могут диктовать условия.
6. Иммунитет к унынию
Часто грустят и разочаровываются менее 10% удачливых продавцов. Остальные 90% грустят только время от времени. Автор исследования заметил, что многие из лучших продавцов занимались или занимаются спортом. Видимо, спортивный опыт помогает им перешагивать через эмоциональные разочарования, быстро оправляться от убытков и мысленно готовить себя к новым достижениям.
7. Отсутствие чувства неловкости
Речь о том, насколько просто смутить человека. Смущение заставляет людей притормаживать. Менее 5% лучших продавцов оказались застенчивыми людьми. Остальные без всякого чувства неловкости и смущения отстаивают свое дело и легко могут втянуть клиентов в длительные переговоры, чувствуя при этом себя вполне комфортно.
Фото: www.first-service.ru
