Обращение к риелтору по мнению многих чревато большими тратами. На самом ли деле они велики?
Фиксированная ставка?
- У нас работа идет по прейскуранту, причем он вполне прозрачен, - объясняет генеральный директор агентства ЖСВ Сергей Жаров. - Стоимость услуг риэлтора зависит от нескольких факторов: во-первых, вида оказания услуг, с кем мы имеем дело с покупателем или с продавцом. Один из распространенных видов оказания услуг – комплексный. Он включает в себя разработку рекламной компании, консультации, согласование условий подготовки и проведения сделки, безопасность проведения расчётов, контроль за выполнением обязательств по договору купли-продажи объекта недвижимости.
При этом стоимость услуг риелтора фиксирована и зависит от стоимости жилья. Нижняя планка – жилье в ценовой категории 1 млн. 100 тыс. руб. За услуги риелтора придется заплатить 50 тыс.руб. При стоимости жилья от 1 млн. 100 тыс. до 1 млн. 500 тыс. услуги риелтора оцениваются в 60 тыс. руб. При цене недвижимости в 1,5 – 2,2 млн. руб. – в 80 тыс. И так далее. Фиксированная верхняя планка – квартиры в ценовой категории от 4 до 5 млн. руб.: цена услуг риелтора составит примерно 180 тыс. руб. Если квартира стоит более 5 млн. руб., то берется уже процент. Обычная ставка – 4 % от суммы сделки.
Скидки «по рекомендации»
- Я неоднократно встречал у коллег предложения по сделкам с комиссией риелтору 1 или 2 процента, вне зависимости от цены объекта, которые входят в стоимость объекта недвижимости, - рассказал Сергей Жаров. - Однако, в итоге в этом случае могут взять гораздо больше. Например, наговорив на продавца, что он поднял цену.
Все зависит от того на какие риски человек готов идти. Если люди приходят к нам и, ознакомившись с прейскурантом, говорят: мол, мы были в другом агентстве и нам там обещали сделать все за 20 тыс. руб., что ж пусть выбирают сами. Но, скорее всего, сделка будет проходить в частном порядке, агент, возможно, будет проводить ее вне агентства. А это чревато потерей качества. Поэтому мы стоимость своих услуг не занижаем, но постоянный клиент может рассчитывать на скидку. Есть у нас и скидка по рекомендации, если человек обращается по рекомендации от клиентов, которые уже воспользовались когда - либо услугами компании. И если стоимость услуг риелтора по прейскуранту будет 100 тысяч, то для клиента «по рекомендации» скидка может достигнуть 40.
Брать деньги дважды?
Бывает так, что клиент является одновременно и продавцом и покупателем – решил продать старое жилье, чтобы приобрести новое. Но в этом случае цена услуг риелтора высчитывается с суммы обеих сделок.
- Есть такое понятие как корректность взаимоотношений между риелтором и клиентом, – поясняет Сергей Жаров. – Сейчас допустимо корректным на рынке считается 8-10 процентов от суммы сделки. Причем, это - редкость, обычно 3-4%. Однако все зависит от политики агентства. Например, в агентстве ЖСВ клиент одновременно и продающий и покупающий квартиру получает скидку на оказываемые услуги. Например, по одной сделке клиент должен заплатить 100 тыс. руб., а по другой - 120 тысяч, всего 220 тысяч. У нас он получит скидку до 50 %.
Цены не изменились, инфляция – ни при чем
Изменилась ли стоимость услуг нижегородских риелторов с течением времени?
- Сколько могу судить – нет, - отвечает Сергей Жаров. – Мы работаем по одному и тому же прейскуранту с 2009 года. Стоимость услуг у нас взаимосвязана с рыночной стоимостью объектов. Если агентство не страдает от отсутствия клиентов, то повышать цены на услуги нет необходимости.
Мы не берем меньше 50 тыс. руб. за комплексную сделку. Это наш труд и выполненный объем работ. Другое дело, если сделка не комплексная.
Например, у человека есть покупатель, и он хочет просто заключить сделку так, чтобы не было сложностей и рисков. Сумма, которую клиент заплатит риелтору, в этом случае значительно меньше.
Ну а если риэлтор не справляется со своими обязанностями, то все должно быть честно. Работа оплачивается только по факту её выполнения. Другое дело если проведены рекламная компания, консультации, найден покупатель, а продавец в последний момент отказывается от продажи своей недвижимости. Приходит, например и говорит - мне сосед более выгодную цену предложил. Что ж, мы можем только порадоваться за него. Но работа риелтором проведена, отчёты и акты выполненных работ клиентом подписаны, и, пусть сумма много меньше ожидаемого вознаграждения, но клиент ее оплачивает.
Другое дело, когда внесен задаток, и от сделки отказывается уже продавец.
Неважно, нашел он другого покупателя, или решил не продавать свою квартиру имеющемуся кандидату. По Гражданскому Кодексу продавец должен вернуть полученный от покупателя задаток в двойном размере. Это своего рода страховка для стабильности проведения сделок.
У меня денег нет!
Но бывают случаи, когда клиент отказывается платить.
- Чаще всего неоплата связана с текущим материальным положением, с форс-мажором, - объясняет Сергей Жаров. - Например, заболел кто-то в семье или другое несчастье. И деньги нужны на гораздо более важные вещи. При этом человек не отказывается платить вообще, просто просит отсрочки, например: выплачу в течение полугода. В этом случае мы анализируем причины и чаще всего соглашаемся на отсрочку. Случаи, когда клиент отказывался платить вообще, без объяснения причин, крайне редки. В моей практике такое было дважды.
Но есть и страховка. Мы ведем работу поэтапно, за каждый этап отчитываемся перед клиентом, и он подписывает отчет и акт выполненных работ.
Процент и еще раз процент!
Несколько другой подход к ценообразованию у РАН «8-Я АВЕНЮ».
- Когда звучит слово ВЫГОДА, полезно помнить о взаимовыгодности любого предприятия, - считает директор регионального агентства недвижимости «8-Я АВЕНЮ» Светлана Ногтева. - Многолетняя практика и отзывы клиентов показали – выгоднее для обеих сторон процент от цены продажи квартиры, прописанный в договоре возмездного оказания услуг. В таком случае интересы агента и клиента – продать дороже, совпадают, и начинается плодотворное сотрудничество.
Именно процентное, а не фиксированное вознаграждение является залогом взаимопонимания и доверия. Ведь и продавец и риелтор оказываются в одной лодке. Бывает, что риелтор советует продавцу снизить цену на жилье - в целях ускорения продажи. При этом продавец справедливо рассудит – если уж риелтор готов уменьшить размер своего вознаграждения, значит, такой шаг действительно необходимо.
Ну, а выгода клиента при процентном расчете – понимание, что держать цену на довольно высоком уровне выгодно не только для него, но и для агентства - ведь, агентство в торгах с покупателем будет твердо отстаивать цену продавца. В отличии от ситуации с фиксированными ценами, когда агенту выгоднее «прогибать» предложение продавца до «нижней планки».
Нестандартные предложения
- У нас есть подробный прейскурант на все виды услуг. Оптом, в розницу – клиент может подобрать для себя любой вариант, - рассказывает Светлана Ногтева. Конечно, существует система скидок, очень подробная и очень приятная для лояльных клиентов. И существует градация процента вознаграждения агентства в зависимости от цены объекта недвижимости. Могу сказать за РАН 8-Я АВЕНЮ: у нас разумные цены на услуги. 6% на стоимость объектов ниже 1 500 000. А далее – выше цена, ниже процент.
Бывают, кстати, и нестандартные предложения по оплате услуг риэлторов. Все предложения, «нестандартные» в том числе – обсуждаются. Клиент всегда прав. Не прав только в одном случае, предлагая – поработайте бесплатно. Не прав перед собой в первую очередь – толкает на обман. На обман пойдут люди не чистые на руку. Хотите работать с такими? Думаю, что нет.
Дело случая
- Нижегородский рынок после 2008 года качественно изменился, - считает Светлана Ногтева. - Много случайных людей открыли ИП, назвались агентством, снижают цены, устанавливая «полтинничек» - 50 тысяч комиссии при сделках по любой недвижимости. Такие цены фактически нереальны. Как правило, либо вам придется дополнительно раскошеливаться, либо с самим жильем что-то не так. Мы работаем по одним и тем же ставкам долгие годы. Время показало разумность этой политики.
Но недобросовестными могут оказаться и клиенты. Фундаментальное противоречие между клиентом и агентом в подходе к оплате услуг агентства состоит в следующем: клиент, как правило, готов оплатить услугу агентства, но только после получения конечного результата - продажи квартиры. То есть он не готов оплатить труд агентства, если агент не довел до конца свою работу по независящим от него обстоятельствам или когда сам клиент передумал.
В РАН 8-Я АВЕНЮ считают, что добросовестный профессиональный труд должен быть оплачен клиентом всегда, даже если клиент отказывается от услуги на полпути, в том числе по независящим от него обстоятельствам. Бывает же форс-мажор. Логика здесь простая. Например, если клиент сел в такси, а на полпути передумал, значит ли это, что он вправе не заплатить водителю за проделанный путь? В договоре, заключаемом с нашей компанией, есть пункт, обязывающий клиента при досрочном расторжении договора по его инициативе или по причине, не зависящей от воли сторон, заплатить только за фактически выполненные риелтором работы в соответствии с прейскурантом.
А что делать, если предварительную работу риелтор провел, но договор еще не подписан и клиент отказывается платить? Есть замечательная притча, заканчивается она словами: настоящий мастер не попадёт в такую ситуацию!
