Компании, имеющие в собственности коммерческую недвижимость, хотят, чтобы она приносила определенную прибыль. Для этого и существует такая услуга, как управление коммерческой недвижимостью, в которой существует множество дополнительных опций, которые в основном и влияют на повышение доходности объекта недвижимости.
Как привлечь деньги?
Есть немало методов для того, чтобы управление торговым центром, комплексом или другим объектом стало наиболее эффективным и обеспечило максимальную прибыль. Георгий Найденов, директор управления недвижимостью Colliers International Property Management, говорит, что ротация арендаторов - это то, на что необходимо обратить внимание. «Жесткая, но справедливая. Конечно в рамках допустимых законодательством и здравым смыслом», - считает он.
Светлана Бородина, менеджер по развитию бизнеса из отдела управления недвижимостью CB Richard Ellis, уверена, что наличие опыта и четкой структуры, а также способность видеть на шаг больше, обеспечит УК стабильный доход. Для обеспечения прибыли должна быть возможность вести консультации на стадии проектирования, строительства или реконструкции, необходимо принимать участие в создании концепции развития объекта. «Набор известных инструментов управления (сертификация, диспетчеризация, call-центр, регламенты основных бизнес процессов, информационные системы управления контроля и отчетности, системность ценообразования, бюджетирование и т.п.). Развернутый пакет дополнительных услуг в сфере property management, помимо основного потока по аренде. Прозрачный Open Book или гибкий Fix – по ситуации и запросам от собственника», - всё это непременно должно способствовать повышению доходности объекта, по мнению Артюхова,руководителя департамента управления недвижимостью Nagatino i-Land .
По словам аналитика УК «Финам Менеджмент» Максима Клягина, эффективное управление, контроль над издержками при повышении маржинальности, помогает повысить доходность объекта.
«Основная задача для УК – обеспечить жизнедеятельность здания таким образом, чтобы было стопроцентное наполнение арендаторами, высокая посещаемость и заполняемость (гостиница), оптимальное использование полезных площадей с точки зрения извлечения дополнительной прибыли. Чтобы собственник нес оптимальные расходы на управление и обслуживание здания, и при этом большую часть расходов возмещал за счет арендаторов и посетителей», - считает Динара Тагирова, консультант отдела управления недвижимостью Cushman & Wakefield.
Прибыль торгового объекта напрямую зависит от потока посетителей в его процентном перетекании в покупателей. «Состав арендаторов и маркетинговая политика ТЦ должны четко соответствовать своей целевой аудитории и обеспечивать посетительские потоки и лояльность покупателей», - говорит Валентина Антипова, директор по развитию NAI Becar.«Как известно, прибыль – это доходы минус расходы», - говорит директор компании «МИЭЛЬ-Коммерческая недвижимость» Юрий Тараненко. Увеличение доходной части, и сокращение расходов обеспечивает прибыль компании.
Самое главное – это знать целевую аудиторию своего объекта и конкурентную среду, быть гибкими к изменениям рынка, постоянно держать руку на пульсе при общении с арендаторами как в отношении макроэкономических факторов, так и в отношении успешности их бизнеса на объекте. «Вся маркетинговая деятельность и стратегия дальнейшего развития объекта должны быть основаны на вышеупомянутых знаниях, их постоянном анализе и применении в ежедневном функционировании объекта», - поясняет Торул Генден, начальник отдела управления торговой недвижимостью Jones Lang LaSalle.
Дмитрий Волков, руководитель отдела консалтинга и оценки Praedium Oncor International, убежден, что залог успеха - это профессионализм, который пока не наработан в полной мере.
За что большинство?
Существует много способов, за счет которых УК может повысить доходность объекта, но среди них можно выделить наиболее популярные. Георгий Найденов, директор управления недвижимостью Colliers International Property Management, рассказывает, что в отличие от докризисного периода, когда на рынке преобладала схема фиксированных арендных ставок (% с оборота использовался только профессиональными международными девелоперами в нескольких торговых центрах), сейчас активно используется смешанная схема: фикс плюс % с оборота, аналогично развитым европейским рынкам. Эта схема получила распространение в кризис, т.к. она оказалась более приемлемой как для собственников (возможность удержать арендатора), так и для ритейлеров (возможность снизить риски). По мере постепенного выхода рынка торговой недвижимости из кризиса параметры смешанной схемы арендной платы менялись. Если в 2009 году фиксированная часть существенно сократилась, то уже к концу 2010 года в структуре арендной платы, как и в докризисный период, начала преобладать фиксированная часть, но при этом сохранялся процент с оборота.
В 2010 году смешанный арендный платеж начал позитивно восприниматься девелоперами, т.к. товарооборот начал расти и, как следствие, у девелоперов появилась возможность получения дополнительного дохода, который могла принести им смешанная схема расчетов. Плюсами данной схемы являются возможность получения более высокого дохода. Для успешного проекта, генерирующего достаточные потоки посетителей, процент от оборота принесет владельцу потенциально больший доход, чем в случае, когда ставка фиксирована. Более низкий уровень ротации арендаторов. Операторы, работающие по указанной схеме, гораздо реже выходят из проектов, поскольку даже в случае недостаточно высокого оборота, связанного с невысоким потоком посетителей, размер арендных платежей остается на приемлемом для них уровне. Возможность привлечения хороших арендаторов. Многие известные марки готовы работать именно на проценте с оборота. Особенно если речь идет о новых марках, которые не представлены на отечественном рынке, плохо владеют ситуацией и опасаются рисков, связанных с нестабильным экономическим положением. К минусам можно отнести то, что банки в расчете эффективности проекта используют преимущественно минимальную арендную ставку и консервативно подходят к оценке доходов от платежей с оборота. Риски непрозрачности оборотов оператора, деление рисков с оператором.
«Маркетинговая деятельность, например, для ТЦ остается одним из популярных способов получения дополнительного дохода. Сейчас актуальным является применение "творческого", нестандартного подхода в продвижении ТЦ, используются мероприятия, способные не только генерить поток посетителей и продажи в ТЦ, а, например, спозиционировать проект как место, где помимо шопинга, вы можете научиться сами ч-то, научить своих детей, посмотреть спектакль, дефиле и пр. Также по-прежнему эффективны промо-мероприятия, спонсорство, продажа рекламных возможностей», - считает Светлана Бородина.
Александр Артюхов, считает наиболее востребованными способами увеличения доходности повышение ставок по аренде, оптимизация расходов на управление эксплуатацией. Ротация арендаторов при условии наличия достойной инфраструктуры объекта – если это бизнес центр. Также продуманного до мелочей tenant mix для торгового центра.
«Вариантов довольно много. Продать, например. Предложить дополнительный сервис арендаторам. Организовать на этих площадях собственный бизнес. Или передать в ЗПИФН, например», - говорит аналитик УК «Финам Менеджмент» Максим Клягин.
Популярностью пользуется реконцепция здания, т. е изменение планировочных решений, изменение пула арендаторов, изменение класса здания. Также использование мест общего пользования здания и прилегающей территории, как источника извлечения дополнительной прибыли: островная торговля, рекламные акции, рекламные конструкции и носители внутри и снаружи здания, и т.п. «На данный момент спросом пользуются дополнительные услуги: сдача в аренду рекламных площадей объекта, их создание внутри и снаружи объекта, на его прилегающих территориях, проведение акций с привлечением спонсоров и пр. Если говорить о торговых объектах, эксплуатирующие организации могут оказывать услуги арендаторам ТЦ: например, в «Охотном ряду» организована разгрузка машин и пр. мелкие услуги, которые позволяют арендаторам не нанимать дополнительный персонал», - рассказывает Валентина Антипова, директор по развитию NAI Becar.
Торул Генден, начальник отдела управления торговой недвижимостью Jones Lang LaSalle, говорит, что в настоящий момент все большее внимание уделяется вопросам коммерциализации. «В это понятие входит как частичная сдача в аренду мест общего пользования, так и размещение рекламы арендаторов на фасаде, стеле и внутри здания (брендирование дверей, эскалаторов, штендеры, звуковая реклама и пр.), а также проведение промо-активностей арендаторами и третьими лицами», - поясняет эксперт.
Все зависит от того, насколько Вы хотите повысить доходность. Если говорить про радикальное повышение, то в этом случае можно говорить и о реконцепции объекта (с полной/частичной заменой пула арендаторов). «Если говорить о незначительном росте, то здесь более уместны локальные, точечные методы по замене одного-нескольких арендаторов, изменению структуры арендной ставки (переход на систему triple net), общей корректировки ставок в сторону повышения, поиску скрытых доходов и т.д.», - рассказывает Дмитрий Волков, руководитель отдела консалтинга и оценки Praedium Oncor International.
Другие способы
Собственники также обращают внимание на те управляющие компании, которые в состоянии обеспечить прибыль другими способами, кроме сдачи площадей в аренду. «Опуская инструментарий достижения цели (собственными силами или привлечением УК), помимо традиционных способов на основе арендных потоков (регулирования арендных ставок), а также оптимизации операционных затрат (применение передовых технологий и инструментов управления эксплуатацией), необходимо вводить пакеты дополнительных услуг, таких как: консалтинговые услуги (привлечение инвестиций, сопровождение бухгалтерского учета), обеспечение офиса (от канцелярии до оргтехники), курьерская служба, call-центр, круглосуточная техническая поддержка, предоставление услуг или пространства дата-центра, co-working (оптимально – без фанатизма), предоставление оборудованных переговорных комнат, рекламные площади, проведение мероприятий (flesh meeting, промоакции и т.п.), юридическое сопровождение, собственные телекоммуникационные компании, услуги виртуальной АТС, услуги по охране и мероприятиям контроля въезда/выезда на территорию бизнес центра», - говорит Артюхов.
«Например, в торговой недвижимости существуют так называемые скрытые доходы (сдача помещения в неработающее время под съемку фильма, проведение закрытых мероприятий в нерабочее время и т.д.). Также не стоит забывать, что прибыль можно получать и от сдачи машиномест в аренду (более характерно для офисной недвижимости), сдачи рекламных мест и т.д.», - отмечает Дмитрий Волков.
Большинство этих способов давно известно, но есть и такие, которые появились на рынке сравнительно недавно. Последнее время стала заметна тенденция повышения ставок со стороны собственников на действующие арендные договора. Постепенно собственники отыгрывают представленные арендаторам скидки. Причем работа по повышению ставок с текущими арендаторами – тоже прерогатива УК.
Александр Артюхов напротив, не может отметить новых способов. «Рынок достаточно молодой, но в тоже время устоявшийся - возможно и появятся какие-то новые яркие идеи и способы», - считает он.
Управление с умом
Управление ротацией – это еще один момент в успешном ведении бизнеса управляющей компанией. У каждой УК своя схема, но все же можно выделить основные принципы для достижения наилучшего результата. Самый главный принцип, как при естественной ротации, так и при вынужденной ротации – это принцип здравого смысла. Разумное повышение арендных ставок, подкрепленных тенденциями рынка, позволит убрать с объекта слабых неплатежеспособных арендаторов и повысить доходность объекта привлечением новых арендаторов. «Более тонко необходимо оперировать в рамках вынужденной ротации, как то - смена концепции развития объекта, переориентация на другую покупательскую аудиторию или исправление неудачного пула арендаторов (для торговых центров) - в случае наличия «мертвых зон», ослабления потоков покупателей, соответственно, снижения прибыльности объекта. Желание собственника (или УК) привлечь новые торговые брэнды на объект, способные повысить привлекательность его для целевой аудитории. Не исключены варианты роста арендатора, обусловленные его успешностью в бизнесе, возникают варианты расширения площадей для такого арендатора за счет более слабых и менее платежеспособных арендаторов. Возможны также варианты ротации, причем вынужденной при наличии достаточно успешного арендатора при возникновении у последнего непреодолимых финансовых проблем», - считает Артюхов.
Одна из главных задач управления объектом коммерческой недвижимости (офисное здание, торговый центр), это взаимоотношение с арендаторами.
Поддержание стабильных, долгосрочных, взаимовыгодных отношений – один из главных факторов, влияющих в конечном итоге на стоимость объекта. «Договор аренды помещения – это чуть ли не самый важный документ, после свидетельства о праве собственности, который характеризует объект и формирует его рентабельность, стоимость на рынке и привлекательность. Ротация или постоянная смена арендаторов – есть процесс, который может быть вызван либо непрофессиональным коммерческим управлением низким качеством технического обслуживания и эксплуатации, и низким уровнем клиентского сервиса на объекте, либо некачественной концепцией здания, плохими техническими характеристиками, которые мешают арендаторам развивать свой бизнес в данном месте. УК в обоих случаях должна принять необходимые меры, чтобы исключить непрофессиональный подход, а также дать необходимые рекомендации собственнику внести необходимые изменения, улучшения в проект, чтобы исключить высокую частоту смены арендаторов и низкую посещаемость здания», – объясняет Тагирова.
«Наша компания в своей деятельности использует основной принцип в управлении ротацией - постоянный курс на посетителя управляемого нами объекта, мы проводим регулярные исследования ЦА, а соответственно оптимизируем tenant-mix в соответствии с требованиями нашей ЦА», - говорит Светлана Бородина.
Стратегия ротации арендаторов должна быть просчитана минимум на 3 года, в лучшем случае – на 5 лет. Основными целями, при этом являются избавление объекта от неуспешных, неплатежеспособных и проблемных арендаторов. «Второй, но не менее важный фактор – обновление товарного микса: каждый го на рынок выходят новые бренды и услуги, поэтому у объекта всегда должен быть «зазор» хотя в 10%, а лучше в 20-30%, чтобы иметь возможность добавлять «миниякорей», менять арендаторов. Третий фактор – повышение доходности. В этот же «зазор» нужно закладывать те зоны, на которых в момент открытия объекта нельзя заработать, но которые можно будет сдавать дороже, когда объект раскрутится», - отмечает Антипова.
В концепции ТЦ важно не только эффективное зонирование, но и правильно подобранный пул арендаторов, с точки зрения представленных брендов. Необходимо просчитать маркетинговую модель, составить портрет покупателя. Не менее важная составляющая успеха – найти баланс между якорными арендаторами, которые обычно арендуют большие площади, но на льготных условиях и небольшими арендаторами торговых галерей, которые и приносят основной доход собственнику. «Именно первая группа арендаторов, куда могут входить и продуктовые ритейлеры и развлекательные центры, создает клиентский поток и условия для прибыльной торговли второй. Наиболее ярко такая зависимость выражается в ТЦ расположенных вне центра Москвы, куда люди приходят не только за покупками, но и приятно провести время», - объясняет Юрий Тараненко.
«Ротация арендаторов должна происходить в рамках четко очерченной лизинг стратегии, основанной на потребностях и предпочтениях целевой аудитории объекта. Необходимо иметь полное представление о том, кто является целевым покупателем (доход, возраст, семейное положение, зона доступности объекта, пр.). УК должна тщательно проанализировать, что надо сделать, чтобы покупатели проводили как можно больше времени в Вашем ТРЦ (наличие зон отдыха, хорошая зона фуд-корта, пр.) и постоянно работать над увеличением величины среднего кассового чека, активно вовлекая арендаторов в маркетинговую деятельность ТРЦ, инициируя кросс-сейл инициативы, пр.», - считает Торул Генден.
По мнению Дмитрия Волкова основными принципами можно назвать активную работу с брокерами, самостоятельную работу с арендаторами, с реестром арендаторов на предмет предвосхищения проблемных ситуаций (в том числе связанных с расторжением договора).
Эксперты сходятся во мнении, что для успеха управляющая компания должна всегда держать руку на пульсе. В противном случае можно упустить как развитие новых техник ведения бизнеса, так и вовсе выпасть из обоймы.
