С приходом новой волны финансового кризиса любые рынки, не только рынок недвижимости, неизбежно придут к тому, что ситуацию на них будет определять покупатель – тот, у кого есть деньги и кто, если захочет, их отдаст, а если не захочет – не отдаст. Для продавцов недвижимости особенно важной становится задача адекватно оценивать ее
Все риэлторы убеждены: самой распространенной ошибкой продавцов является установление неадекватной (чаще – в сторону завышения) цены. Как правило, у них уходит много времени на осознание реальной стоимости своего жилья, ведь они «привязаны» к своей недвижимости, особенно если в нее вложены время и труд. Однако завышенная цена существенно затягивает процесс продажи. При стабильном рынке (именно такой наблюдается с весны 2010 года и до последнего времени) нередки случаи, когда переоцененная квартира или комната не продается полгода, а то и год. Понятно, что при падающем рынке продавцу будет еще труднее.
Владимир Спарак, заместитель генерального директора АН «АРИН», говорит: «Продавая свою квартиру, человек склонен сначала консультироваться с родственниками и друзьями и рассматривать стоимость аналогичных объектов на рынке. Он, как правило, старается оценить свое имущество как можно выше, не задумываясь о ликвидности квартиры. Когда человек продает собственное жилье, он оценивает не только имущество, но и эмоции, которые с ним связаны».
Также, по словам Владимира Спарака, встречаются ситуации, когда продавец в ходе продажи не просто не понижает, а, наоборот, повышает цену. Например, если на объект нашелся подходящий покупатель, продавец, ухватившись за эту возможность, хочет извлечь максимум выгоды.
Советы для самостоятельных
Риэлторы, многократно имевшие дело с самостоятельными продавцами, убеждены, что все клиенты действуют одинаково: берут каталог и ищут квартиры, похожие на свою. В лучшем случае они отбрасывают квартиры, не очень похожие на ту, которая есть у них, а в худшем – просто ориентируются на какую-то совокупность, после чего говорят агенту: «Я хочу столько – видите, тут написано?»
Генеральный директор АН «Авентин-Недвижимость» Антон Баранов выдвигает против такого подхода несколько возражений. Во-первых, не факт, что клиент получит заявленную цену – ведь в каталоге указаны всего лишь цены предложений, а не результаты реальных сделок.
Во-вторых, за строчками чужих объявлений скрывается масса подробностей, о которых продавец-теоретик не имеет представления: состояние лестницы, вид из окна, соседи, расположение самого дома и т.д. и т.п. Все сопоставляемые объекты все равно будут разными. «Вполне возможно, что адекватный продавец выставил свою хорошую квартиру дешевле, чем его сосед – свою низкокачественную, – предупреждает Антон Баранов. – Такое случается сплошь и рядом – все зависит от того, кто именно и как формировал цену. Мы, например, регулярно сталкиваемся с ценообразованием по такому принципу: “Мне, чтобы переехать, нужно столько-то денег, поэтому именно столько я и хочу получить”».
В-третьих, пока речь идет об оценке типовых объектов, их хотя бы есть с чем сравнивать. Но ведь продают и нестандартные объекты. «Искусство оценки наиболее важно именно для нестандартных», – подчеркивает Антон Баранов.
Заместитель директора АН «Бекар» Леонид Сандалов, в свою очередь, напоминает еще о двух моментах, чрезвычайно важных для проведения оценки. Если в квартире был сделан ремонт, то владельцы часто завышают ее стоимость, пытаясь частично или полностью окупить ремонтные вложения. Но, уверен Леонид Сандалов, это невозможно. Также на цену влияет, прямая ли будет продажа. Если она, например, будет встречной, то цена квартиры обязательно снизится.
При прямой продаже, как показывает агентский опыт, квартира выставляется в среднем на 5-10% дороже, чем при встречной (при растущем рынке наценка бывает выше, при падающем – ниже). И это, возможно, единственный случай, когда покупатели соглашаются приплачивать. Они понимают, что ради чистоты сделки такая переплата оправдана.
Впрочем, покупатели с прямыми деньгами тоже имеют свои рыночные преимущества. Как говорит директор Петроградского отделения АН «Адвекс» Юрий Воробьев, такие покупатели могут диктовать не только организационные условия сделки (у какого нотариуса заверять договор, в каком банке рассчитываться и т.п.), но и цену. Сейчас, по его мнению, они могут снизить первоначальную цену на 3-5%, а крайне редко – даже на 7%.
Работа с упорным продавцом
Слушают ли те, кто оценил свою квартиру заранее, агентов, предлагающих скорректировать цену, или настаивают на своей?
«Безусловно, попадаются продавцы, которые твердо стоят на своем, однако в целом сегодня клиенты стали более адекватны», – оценивает ситуацию Владимир Спарак.
«Слушают, но делают вид, что мнение риэлтора для них не так важно, – подтверждает Леонид Рысев, генеральный директор АН «Rysev Realty. Элитные квартиры». – Поэтому приходится доносить правду, невзирая на недовольство продавцов».
Наиболее критичен в оценке продавцов Михаил Гущин, заместитель руководителя отдела стратегического консалтинга компании Knight Frank St Petersburg. По его оценке, к агенту прислушивается «лишь та часть клиентов, которая ориентирована на достаточно быструю продажу».
Антон Баранов так описывает схему работы с продавцами: «Когда продавец требует от агентства объявить завышенную цену, мы пытаемся понять: реально нужна человеку продажа или нет? Потому что сейчас резко участились случаи, когда продавцы таким образом просто мониторят рынок. Если все-таки реально, то мы сразу предупреждаем, что не можем гарантировать продажу, и просим продавца самостоятельно оплачивать рекламу. Мы с учетом своего опыта составляем план рекламной кампании и предоставляем отчеты по ее результатам. Клиент сам видит, как продвигается продажа, какая идет обратная реакция, и в зависимости от того, насколько он адекватен, он сам принимает решение, продолжать ли ему настаивать на своей цене. Есть и иной вариант: некоторые наши агенты в договоре прописывают, через какой период времени, если не будет интереса со стороны покупателей, мы сможем сами снизить цену. Это бывает не так часто, случай исключительный, но это правильный подход, если идти навстречу продавцу с завышенной ценой. Для клиента это важно: во-первых, ему пошли навстречу, а во-вторых, он своими глазами увидит, к чему привело то, на чем он настоял. После этого с ним бывает легче разговаривать. Например, если клиент говорит, что ему деньги обязательно нужны самое большее через два месяца, и он адекватен, то он может согласиться на такой договор – с нашим правом на регулярное понижение цены».
Об особом подходе рассказывает Леонид Рысев. По его словам, если объект переоценен более чем на 20%, но продавец все равно стоит на своем, то агентство отказывается от заключения договора с ним. Видимо, это одна из особенностей рынка элитной недвижимости.
Перспективы снижения и его последствия
По оценке Антона Баранова, большая часть работающих на рынке агентов и маклеров все-таки часто идет на поводу у своих клиентов и соглашается на их ценовые запросы. Делают они это потому, что уверены в своих способностях рано или поздно «понизить продавца до реальной цены».
Представитель АН «Авентин» говорит: «Если продавцу действительно необходимы деньги – например, потому что иначе ему не переехать, – то уже месяца через два (но чаще – через три-четыре) он начинает уступать, и риэлтор начинает его цену снижать».
С коллегой согласен и Леонид Рысев: «Через три-четыре месяца у продавца “элитки” начинается ломка стереотипа». Впрочем, подчеркивает эксперт, если хозяину очень нужно продать свой объект, то он может начать уступать в цене и через две недели.
Агентства тоже не склонны затягивать время экспозиции по завышенной цене. Так, по мнению Леонида Рысева, для элитных квартир при правильной рекламной кампании нет смысла держать завышенную цену более полутора месяцев.
АН «Бекар» готово к еще более быстрому снижению. «Если хозяин квартиры настаивает на своей оценке, то агент может пойти ему на уступку и выставить объект по данной цене. Но через две недели он посмотрит на реакцию покупателей и снова даст свои оценки продавцу», – рассказывает Леонид Сандалов.
И тут, если цена будет снижена, реакция покупателей может оказаться вовсе не такой позитивной, как ожидали продавцы. «Если кто-то ищет именно такой объект, какой мы рекламируем, то он, увидев в первый раз завышенную цену, либо вообще не станет ничего покупать, либо купит другой (в последнем случае наш продавец “пролетает”), – рассуждает Антон Баранов. – Если же потенциальный покупатель ничего не купит и будет продолжать искать, то он увидит, что наш продавец понизил цену. Далее все пойдет по прежней схеме: либо он купит эту квартиру, либо купит что-то другое, либо опять не купит ничего и будет ждать. У меня был случай: позвонил клиент и сказал, что уже полгода наблюдает в нашем листинге за одной квартирой, цена на нее все время снижалась, а теперь вдруг объект вообще из рекламы исчез. “И где он!?” – возмущался покупатель. Ему даже не пришло в голову, что квартира может быть продана. Как говорится, акула почувствовала кровь: цена на объект была завышена, потом начала снижаться – а покупатель сидел и упорно ждал. Так что при завышении цены проигрывают, как правило, продавцы и риэлторы, а выигрывают те, кто печатает рекламу», – резюмирует эксперт.
Лучший способ оценки
По оценке Леонида Рысева, в Петербурге не проблема найти профессионального оценщика жилой недвижимости, и «их отчеты становятся все ближе к ценам реальных продаж». Работа профессионала обойдется 3000-4000 рублей. Но все же, по мнению эксперта, агент лучше оценщика, так как он знает именно цены сделок, а оценщик «видит рекламные предложения».
«В агентском договоре нет отдельных обязательств об оценке – это входит в консультирование, – рассказывает Леонид Рысев. – Лучший способ – сравнительная оценка подобных вариантов: сколько продавались, как и за сколько ушли. Так как наш рынок очень узкий, то мы знаем, что, кто и когда продавал в элитных домах Питера. Последние четыре года анализируем эту информацию еженедельно. Поэтому можем достоверно рассказать продавцу о реальной цене на его квартиру».
Продавцу действительно очень важно знать реальные цены предложений и размер агентского процента. По мнению профессионалов, в большинстве случаев агентский процент составляет 5%, для самых ходовых объектов – меньше, а для более дорогих может доходить до 10%.
«Можно сразу указать цену с учетом дисконта, – рекомендует самостоятельным продавцам Антон Баранов, – и тогда покупателей придет больше, а продажа состоится быстрее».
Мнения:
Максим Ельцов, генеральный директор «Первого ипотечного агентства»:
Иногда агенты соглашаются продать квартиру по цене, существенно превышающей рыночную, взамен потребовав внесения в договор условия о выплате штрафа за расторжение договора раньше, чем через пять-шесть месяцев. Агент будет периодически сообщать о ходе продажи квартиры, причем реальных покупателей не приведет. Затем начнет убеждать продавца в том, что ситуация на рынке неблагоприятна, цены упали и т.д. Через два-три месяца стороны придут к тому, что квартира все-таки будет выставлена по адекватной стоимости, а правом продажи будет распоряжаться агентство.
Как этого избежать? Найдите в интернете или печатных изданиях как можно больше объявлений о продаже квартир, максимально похожих на вашу, возьмите среднюю цену, а в разговорах с агентами настаивайте на том, что вы хотите продать свою недвижимость на 20% дороже среднего. Профессионал либо твердо скажет, что ваша квартира не может стоить требуемых денег, либо предложит начать продавать квартиру по вашей стоимости, но с оговоркой, что при отсутствии звонков в первые две недели цена будет снижена до среднего уровня.
Антон Баранов, генеральный директор АН «Авентин-Недвижимость»:
Расходы на рекламу зависят от объекта. Нормальный рекламный бюджет все-таки измеряется не в сотнях рублей в месяц, а в тысячах. Десятками тысяч оперируют тогда, когда продается объект класса более высокого, чем «эконом». В то же время существуют разные стратегии: например, если нужно продать срочно, то придется потратить больше.
Сейчас все больше места занимает интернет, и в нем можно деньги заменить на время: потратить несколько суток на выставление объекта на бесплатных сайтах и тем самым сэкономить какие-то деньги.
Тем, кто собирается продавать самостоятельно, нужно разобраться с рекламной стратегией и с тем, где размещать рекламу. Мой совет: денег экономить не стоит, потому что расходов на рекламу не так уж много, а сама реклама – это вещь ключевая.
Фото: www.vladhome.ru
