По разным оценкам, от 30% до 50% первичных квартир покупается за счет продажи вторичных
Январский опрос, проведенный «Деловым Петербургом» среди петербургских застройщиков, показал, что до 50% сделок на рынке новостроек совершаются на средства от продажи старого жилья. Также, по оценке этого издания, схемы «трейд-ин» на рынке жилья Петербурга предлагает уже треть застройщиков, и, скорее всего, в кризис покупка квартир в новостройках с зачетом имеющейся недвижимости распространится еще более широко.
Тут нужно внести ясность в терминологию. Понятия «квартира в зачет» и «трейд-ин жилья» по смыслу почти идентичны одно другому, только «трейд-ин» (пришедшее с автомобильного рынка) является более узким, чем «квартира в зачет»: если старый, привычный термин распространялся на сделки с любыми типами квартир – хоть с двумя «вторичками», хоть с одной «вторичкой» и одной «первичкой», то термин «трейд-ин» уже в обязательном порядке привязан к рынку новостроя хотя бы наполовину – то есть тот объект, к покупке которого стремится клиент, обязательно должен быть первичным.
Кроме того, суть схемы «трейд-ин» на жилищном и автомобильном рынках тоже различается. На автомобильном рынке салон выкупает подержанный автомобиль, принимает эти деньги в зачет цены нового, а потом сам же занимается продажей старого. Здесь же, на рынке недвижимости, ни застройщик (если он проводит всю сделку самостоятельно), ни агентство недвижимости (если застройщик привлекает его в качестве партнера) не выкупают старую квартиру за свои средства и, как говорится, «на свой баланс». Эта квартира остается в собственности клиента. Клиент же начинает с того, что выбирает квартиру в новостройке и бронирует ее на определенный срок (обычно не менее 1 месяца и не более 4), внеся для этого залог в размере от 10% до 20% от цены. После этого агентство (чаще) или застройщик (реже) ищет покупателя на «вторичку», продает ее, а полученные деньги направляет на оплату новостройки. Если покупатель на «вторичку» не будет найден, залог должен быть возвращен клиенту.
По сообщению «Делового Петербурга», в зачет по схемам «трейд-ин» все застройщики, работающие по этой схеме, соглашаются принимать только квартиры, но не доли в квартирах и не комнаты. Нам удалось найти единственное исключение из этого правила – «Центр развития проектов “Петербургская Недвижимость”». Собственное агентство недвижимости, входящее в состав Центра, считает самыми ликвидными объектами, с которыми вполне можно работать, не только однокомнатные квартиры, но и комнаты. Под будущую продажу таких объектов центр готов как минимум на 2 месяца бронировать новострой, предлагаемый своим застройщиком.
Исследование, проведенное «ДП», позволяет разделить местных застройщиков на две группы в зависимости от того, работают ли они по схеме «трейд-ин». Итог (с учетом только лишь упомянутых в исследовании компаний) следующий. Работают с «трейд-ин» такие компании как «Строительный трест», «РосСтройИнвест», «Красная стрела», «Группа ЛСР», «СПб Реновация», «Отделстрой», «Ленстройтрест», «Северный город» (входит в холдинг RBI). «ЦРП “Петербургская недвижимость”», формально заявляя, что по данной схеме не работает, по сути все же оказывает такую услугу заинтересованным в ней клиентам. Не работают с «трейд-ин» «Главстрой-СПб», «Теорема», NСС, «Эталон», «Л1», «ЮИТ Санкт-Петербург», «Лидер Групп».
Как правило, противники «трейд-ин» предпочитают предоставлять своим клиентам различные варианты рассрочек, продолжительность которых может доходить до 12 месяцев, или предлагают своим покупателям брать ипотеку. Подразумевается, что клиенты погасят ипотеку или рассчитаются по рассрочке после того, как продадут свои старые квартиры самостоятельно или через агентство.
Сергей Степанов, директор по продажам компании «Строительный трест»:
Сегодня около 30–40% покупателей приобретают квартиру на первичном рынке за счет средств, полученных от продажи имеющейся недвижимости. В связи с этим в нашей компании была открыта программа «Квартира в зачет». Реализацией вторичных квартир занимаются партнерские агентства недвижимости, которые стараются делать это максимально оперативно. При этом выбранная квартира бронируется на время реализации вторичного жилья. Для покупателей схема «квартира в зачет» удобна тем, что вторичная квартира продается агентством по рыночной стоимости, что это экономит время и силы, а также не требует дополнительных затрат.
Также у нас действует система «трейд-ин», которая позволяет покупателям квартир у нашей компании выгодно обменять их на недвижимость большего метража в другом нашем комплексе. Сумма, внесенная за первый объект, будет засчитана в качестве первоначального взноса за второй. Остаток можно погасить едино-временно либо воспользоваться ипотекой или рассрочкой.
Сергей Дроздов, генеральный директор АН «Петербургская Недвижимость»:
Как таковой системы «квартира в зачет» у нашей компании нет. Но к нам достаточно часто обращаются клиенты, которые хотят продать «вторичку» и купить «первичку». В зависимости от ситуации мы предлагаем два варианта.
Первый больше подходит для ликвидных объектов, которые можно реализовать в обозримые сроки. Клиент заключает с нашим агентством договор на продажу, а одновременно в «ЦРП “Петербургская Недвижимость”» бронируется понравившаяся клиенту квартира с сохранением ее стоимости на тот же срок. Цена продаваемого жилья выставляется рыночная. Ликвидный объект при правильной оценке продается за 2–3 месяца. Получив деньги, клиент выплачивает застройщику либо всю сумму, либо ее часть.
Второй вариант более распространен, когда мы видим, что продать «вторичку» быстро не получится: мы советуем клиенту приобрести квартиру в нашей новостройке в рассрочку или по ипотеке, а потом обратиться к нам, чтобы мы продали вторичный объект. Когда тот продается, клиент гасит ипотеку или рассрочку. Но такой вариант подходит только тем, кто в силах потянуть ипотеку или рассрочку.
Александр Гиновкер, генеральный директор АН «Невский простор»:
Мне кажется, что идея «трейд-ин» нежизнеспособна. Застройщики к нам с ней не обращались. Уже давно мы провели несколько таких сделок, но они носили частный характер. По-моему, обычно застройщики продажами «вторички» не занимаются, и такой схемы на рынке нет. Клиент либо сам занимается продажей «вторички», а потом идет к застройщику (если точно знает, что и у кого хочет купить), либо делает оба этих дела через агентство. Мой совет клиенту – прийти в агентство, которому он доверяет. Оно будет продавать «вторичку» и одновременно подбирать «первичку», но не будет спешить внести деньги. И только когда уже будет получен аванс за продаваемую «вторичку», можно будет бронировать «первичку» и согласовывать все остальные условия. При этом клиент не платит никаких лишних денег – только 4% риэлтору за продажу «вторички». Покупка же «первички» клиенту обычно не стоит ничего, так как все серьезные агентства получают свою комиссию от застройщика.
