Вопрос, торговаться ли при покупке жилья, сегодня приобрел особую актуальность
С конца прошлого года, когда рынок недвижимости Петербурга пережил определенную турбулентность, в риэлторской среде не утихают споры относительно технологий и процесса купли-продажи вторичных квартир. Продавцам – даже в сегменте недорогого жилья – советуют использовать аукционные схемы и нестандартные способы ведения рекламных кампаний. Покупателям – даже в сегменте элитных квартир – рекомендуют торговаться. Все это приводит к разнонаправленному движению рынка. В целом цены на типовое жилье за последние полгода понизились: разброс эксперты рынка оценивают по-разному – от 10% до 30%. Причины – снижение спроса, вызванное отчасти валютными скачками полугодовой давности, а в определенной мере высокими ставками по ипотеке на вторичном рынке и переключением покупателей на поддерживаемую государством первичку.
Параллельно в течение I и II кварталов нынешнего года происходил рост объемов предложения. Его причины – увеличение срока экспонирования объектов, возвращение на рынок продавцов, которые сняли квартиры с продажи из-за нестабильной экономической ситуации в конце прошлого года, а также естественный прирост за счет объектов, владельцы которых в обычном режиме решают свои насущные жилищные вопросы.
В такой ситуации прогнозы экспертов рынка зачастую были диаметрально противоположны. «Рынок вторичного жилья сейчас ищет равновесие между спросом и предложением. Лето пройдет спокойно, потому что после всплесков активности обычно наступает период затишья. Возросший объем предложения и снижение доли ипотеки стимулируют мотивированных продавцов идти на снижение цен», – говорит Ольга Тихонова, руководитель офиса «На Фрунзенской» АН «Миэль – Сеть офисов недвижимости».
«На месте покупателя я бы, пожалуй, сейчас покупать не стал. Да и на месте продавца подождал бы более благоприятного момента. Может быть, осени», – такую точку зрения высказывает Максим Чернов, генеральный директор АН «Легион-Недвижимость».
Часть риэлторов ожидают, что, возможно, в скором времени на рынке появятся покупатели с валютными сбережениями, то есть те, кто хотел приобрести недвижимость в прошлом году, но решил подождать и перевел на время сбережения в валюту. А это оживит спрос.
Ждать или действовать
Вне зависимости от прогнозов, квартиры во всех сегментах так или иначе продаются и покупаются, поскольку основная часть участников рынка жилья не преследует инвестиционные цели, а решает личный квартирный вопрос. Причем зачастую продавцу при грамотной поддержке риэлтора даже нет необходимости идти на серьезные уступки в цене. Наоборот, прослеживается такая тенденция: если покупатели активно демонстрируют стремление скинуть цену, то часть продавцов неминуемо отказывается от намерений, снимает свои объекты и следует совету «переждать смутное время», вернувшись на рынок позже. С владельцами оставшихся квартир торговаться уже сложнее.
«Эти все тенденции въедливые покупатели прекрасно отслеживают. Те, кто хочет купить на выгодных условиях, не бросаются на первый попавшийся вариант, а смотрят не торопясь и, главное, анализируют базы предложений, имеющиеся в открытом доступе, – говорит Галина Гулий, генеральный директор «Century21 Северная Венеция». – Они, безусловно, покупают с помощью агента, но следят за ситуацией сами. И, когда видят, что одни и те же объекты висят в листингах достаточно давно, а цена плавно снижается каждую неделю, требуют от продавца понравившейся квартиры дисконта. В целом сегодня покупатели активнее приобретают объекты эконом-класса стоимостью до 5 млн рублей. Но и объекты бизнес- и элит-класса продаются, если продавец согласен на компромисс. Правда, чаще продавцы стоят на своем, переоценивая собственную недвижимость».
«Любая сделка – это по своей сути конфликт между двумя сторонами, покупателем и продавцом. Его разрешить способен риэлтор, в этом его работа и заключается, – говорит Максим Чернов, – поэтому и вопросы, касающиеся возможных дисконтов, лучше доверить профессионалу. В противном случае вместо того, чтобы в процессе переговоров прийти к соглашению, покупатель, наоборот, может потерять понравившийся объект. Ведь ни покупатель, ни продавец не имеют опыта сделок и не знают, на сколько в реальности можно понизить заявленную стоимость той или иной квартиры».
Считается, что уместен торг в пределах 5-10%, но никак не больше. В реальности дисконты в сегменте вторичного типового жилья редко когда составляют более 5%. Допустим, при заявленной стоимости в 5 млн рублей 5%-я скидка – это 250 тысяч. Если квартира нуждается в серьезном ремонте, то можно объяснить необходимость дать скидку тем, что покупателю предстоят значительные расходы для того, чтобы сделать объект пригодным для жизни. Если же вариант находится в неплохом районе, достаточно близко к метро и продается даже в состоянии «бабушкин ремонт», то о подобном торге говорить не приходится – разве что в ситуации, когда цена изначально была завышена.
«Если продавец трезво оценивает ситуацию и не требует продать свою квартиру по цене значительно выше рынка, то и мы зачастую считаем, что, чем снижать стоимость, лучше использовать дополнительные способы рекламы. Такая позиция, как правило, эффективна», – делится соображениями Александр Гиновкер, директор АН «Невский простор».
Полезные аргументы
Часто представители риэлторского сообщества называют готовность продавца к тотальному торгу тупиковым путем. А такую готовность демонстрируют иной раз владельцы неликвидных квартир, которым в силу тех или иных жизненных обстоятельств необходимо продать свой вариант в течение короткого времени. Даже если квартира в плохом состоянии, расположена далеко от метро, на первом этаже «панельки» и имеет не слишком удачную планировку, попытки выставить ее по цене сильно ниже рыночной могут лишь отпугнуть потенциальных покупателей. По словам риэлторов, подозрительно низкая цена в массовом сознании нередко ассоциируется с «неполадками» в документах, проблемами в правовой истории объекта, мошенническими действиями и т.д. Лучше, если продавец, адекватно оценивая свой вариант, вместо стремительного снижения цены демонстрирует лояльность к покупателям с ипотекой, военными сертификатами, материнским капиталом, госсубсидиями. Это непростые сделки, нередко протяженные во времени из-за необходимости ждать перечисления бюджетных средств, поэтому не каждый продавец готов работать с такими покупателями. Но согласие на это даст неплохой шанс продать по выгодной цене даже не слишком выигрышную квартиру.
Риэлторы отмечают, что количество покупателей с прямыми деньгами продолжает сокращаться. «В основном это происходит по причине снижения доступности ипотеки на вторичном рынке. А при уменьшении количества покупателей с прямыми деньгами увеличивается количество “звеньев” в цепочках сделок. Думаю, риэлторам и покупателям нужно к этому готовиться и учиться терпению», – считает Сергей Баранов, директор отделения «Адвекс на Ланском».
Если говорить о квартирах на первичном рынке, то торг здесь уместен, только если продает физическое лицо. У юридических лиц – банка или застройщика – существует определенный прайс, и торговаться с ними бессмысленно. Впрочем, большинство застройщиков регулярно проводят акции, в рамках которых скидки достигают нескольких сотен тысяч рублей. А вот торговаться с частным собственником квартиры в новом доме можно смело. Стоит при этом учесть, что в сданном доме квартира, как правило, минимум в два раза дороже, чем аналогичная, но со сроком сдачи через пару лет. Но практика подобных перепродаж и рыночная арифметика определения цены настолько укоренились в массовом сознании, что и тут «скинуть» больше положенных 5-10% от заявленной цены вряд ли удастся – разве только в случае, когда продавец очень и очень спешит.
