Чтобы стать поваром, нужно окончить кулинарное училище. Или как там сейчас называется это учебное заведение? Чтобы стать классным шеф-поваром, необходимо годы учиться у мастера своего дела. А как быть риэлтору? Этой профессии не учат ни в одном институте, ни в одном колледже, хотя агенту жизненно необходимы знания по юриспруденции, психологии, технологии продаж и т.д., и т.п. Одни агентства учат новичков сами, прикрепляя к опытному специалисту, как поваренка к повару. Другие предпочитают отправить будущего риэлтора в учебно-кадровый центр, специализирующийся на подготовке профессионалов.
Нашему городу повезло. Сегодня в нем действуют два учебных центра. Один из них - УКЦ «Выбор» - получил звание «Лучшее учебное заведение по подготовке специалистов рынка недвижимости» на национальном конкурсе «Профессиональное признание-2009». Другой – УКЦ «Кварц» тоже может гордиться: в его копилке свежая награда - диплом «За подготовку квалифицированных кадров на рынке недвижимости 2010 года» от Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов. Если в Нижнем появится третий учебный центр – ему придется выдерживать очень серьезную конкуренцию.
Что они могут предложить начинающим и продвинутым риэлторам?
Профессиональный сотрудник – надежная фирма
Елена Соколова, директор УКЦ «Выбор», рассказывает:
- Обучение просто необходимо и на этапе адаптации новичка, и в процессе непосредственной работы для повышения его квалификации. Насколько профессионален каждый сотрудник, настолько надежна фирма в глазах клиента. Поэтому для всестороннего развития своих специалистов мы используем как внутреннее, так и внешнее обучение.
Новый сотрудник в течение нескольких недель проходит курс по технике продаж, знанию проектов и объектов, методологии оценки квартир, особенностям оформления документов, работе с базами данных, и только после проведения внутренней аттестации его допускают к самостоятельному сопровождению сделок.
Для того чтобы осуществлять высококвалифицированную помощь, риэлтор должен хорошо разбираться в жилищном, земельном и гражданском законодательстве РФ, а также знать особенности и все подводные камни российского рынка недвижимости.
Консультанты должны уметь легко общаться с людьми, поэтому большое внимание уделяется общим тренингам по личностному росту и коммуникативным навыкам, работе с возражениями клиентов и управлению конфликтами, а также обучению тайм-менеджменту.
Наша задача, во-первых, каждого зажечь, убедив, что недвижимость - отличный бизнес. А, во-вторых, научить, чтобы это действительно отлично получалось. Основную нагрузку по преподаванию несут специалисты, которые более 13 лет работают на рынке недвижимости. Одни были прежде агентами и знают типичные проблемы не понаслышке, другие остаются действующими специалистами по сей день. Помимо опыта, они имеют педагогическое образование, то есть могут грамотно передать информацию. Кроме них, занятия также ведут менеджеры по продажам, юристы, психологи, все, кто готовит сделку, оформляет ее, регистрирует.
Чтобы лучше донести учебный материал до слушателей, мы выбрали передовые методы обучения. На видеотренингах можно посмотреть и оценить свои действия в той или иной ситуации со стороны. В комнате для тренинга по телефонным переговорам научиться лаконично и убедительно формулировать свои мысли. Используем и видеофильмы, и поединки с секундантами, и наглядные демонстрации, и мозговые штурмы, и ролевые игры, и многое другое.
Например, на занятиях с наглядной демонстрацией студентам дают фигурки: клиент, агент, продавец, нотариус, госрегистратор. И они проигрывают фигурками всю технологию ведения сделки: с чего начал, какой документ куда понес, что сделал потом. Эти игры настолько крепко отпечатывается в памяти, что в реальной ситуации алгоритм действий всплывает моментально.
Практикуем поединки риэлторского мастерства. В них двум соперникам задается ситуация. Например, агент предлагает продавцу подписать заявку о сотрудничестве и прийти осмотреть квартиру. Продавец категорически против: квартиру покажет и заявку подпишет, только когда появится покупатель. Задача агента - подписать заявку и провести осмотр квартиры. Задача продавца - продать квартиру, не тратя время на осмотр. Каждой стороне дается максимум 5 минут на убеждение. И, когда агент встретится с реальными продавцами, он уже будет знать, что ему могут сказать и какие доводы окажутся наиболее убедительными.
При изложении теоретического материала ни один кусочек материла без проверки не остается. Мы применяем контрольно-зачетную систему, поэтому люди изначально настроены на то, чтобы усвоить материал. Они сдают зачёты, проходят тестирование, пишут контрольные работы, рефераты, защищают курсовые проекты.
Лилия Суркова, директор УКЦ «Кварц», делится своим опытом:
- Учебно-кадровый центр «Кварц» - одно из подразделений Группы компаний «Кварц» - оказывает образовательные и кадровые услуги уже более 7 лет. Особенность УКЦ «Кварц» в том, что мы готовим специалистов по индивидуально разработанным программам, адаптированным к условиям работы нижегородских компаний. Для преподавания привлекаем педагогов-новаторов, ученых-практиков, методистов высших категорий и практических психологов.
Сегодня учебный центр «Кварц» осуществляет постоянный набор на следующие курсы дополнительного образования:
Офис-менеджер (срок обучения - 4 недели)
Кадровый менеджмент (3,5 недели)
Менеджмент управления (3,5 недели)
Основы профессиональной деятельности агентов по недвижимости (2,5 недели)
Основы профессиональной деятельности брокеров по недвижимости (3 недели)
Курс «Основы профессиональной деятельности агентов по недвижимости», например, предполагает получение информации о современном рынке недвижимости, сведения о новостройках и вторичном жилье, знакомство с основами действующего законодательства, регулирующего рынок недвижимости. Педагоги-практики, опытные специалисты подскажут, как формируется клиентская база, дадут практические навыки составления и подачи рекламы, обучат технологии делового слушания.
Находки для профи
Пройдет новичок обучение, окунется в профессию, тут-то и выяснится, что, к примеру, ему сложно противостоять возражениям клиента. Или эмоциональные затраты на проведение сделки таковы, что после нее наступает депрессия. Или в какой-то момент обнаружит человек, что даже на безобидное хобби времени не остается. Нужно навести порядок в голове, нужно получить дополнительные навыки, которые сделают работу более успешной, а жизнь – комфортной. Как?
Елена Соколова рассказала, чем УКЦ «Выбор» может пригодиться риэлторам, уже освоившимся на рынке недвижимости:
- Мы занимаемся обучением не только агентов, но и менеджерского звена, постоянно повышаем квалификацию риэлторов. У нас, помимо начальной школы риэлторов, которая дает фундаментальную основу знаний, есть:
- Школа Передового Опыта Риэлторов (ШПОРА) - для тех, кто уже работает на рынке, но хочет повысить уровень,
- Институт управленческих поединков и поединков риэлторского мастерства - это практически вуз для агентов.
При повышении квалификации предпочтение отдается активным тренингам с вовлечением всех участников в деловые игры, обсуждение материала. Агенты сами следят за новостями учебного центра и записываются на те занятия, которые им необходимы. Менеджеры по обучению тоже следят за спросом: регулярно обзванивают руководителей отделов продаж и выясняют у агентов, какая тема наиболее актуальна на сегодняшний день и кого из специалистов пригласить. Практика показала, что наиболее востребованы краткосрочные одно-двухдневные занятия или более длительные, но с разбивкой на несколько частей.
Из тренингов особенно хочу отметить «Поединки риэлторского мастерства», на которых агенты приобретают уверенность в себе, вырабатывают стрессоустойчивость и учатся добиваться положительных результатов в сложных ситуациях. Популярностью пользуются и так называемые «Звездные мастер-классы» - это семинары с первыми лицами компании и успешными риэлторами России, которые несут в себе огромный заряд энергии и новые технологии работы на рынке недвижимости. Из недавних мастер-классов запомнились встречи с А.Жилевским, Р.Мурадяном, А.Оганесяном – все очень харизматичные личности. Также актуальными являются семинары по повышению квалификации с юристами и специалистами компании по специализациям (новостройки, коммерческая недвижимость, ипотека и т.д.).
А как обстоит дело с повышением квалификации профессионалов в УКЦ «Кварц»?
Для агентов по недвижимости предлагаются тренинги:
- «Профессионального мастерства». Он включает в себя самодиагностику уровня профессионального развития, а также такие темы, как «Что такое ситуация успеха и как ее создать», «Эффективное наставничество, как способ роста профессионального мастерства».
- «Психологическая защита агента». Здесь помогут понять, что такое «трудный» клиент и как себя вести в сложных ситуациях. Познакомят со способами разрешения конфликтных ситуаций и дадут умение решать спорные вопросы с наименьшими психологическими затратами.
Есть также тренинг «Работа с возражениями клиентов», тренинг телефонных продаж и телефонного сервиса, тренинг «Управление временем». На последнем участники получат информацию о «ловушках» времени, о своих ресурсах времени, освоят навыки планирования рабочего времени и эффективного поведения в ситуациях дефицита времени.
«Мы готовы делиться опытом»
Алексей Макаров, исполнительный директор Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов (НГСР), напомнил хорошее выражение: «Если вы считаете, что образование обходится слишком дорого, то подумайте, какую цену вам придётся заплатить за невежество своих работников».
Необходимость постоянного повышения квалификации риэлторов обусловлена постоянно меняющимся рынком, изменением законодательства, появлением новых передовых риэлторских технологий. Плановость этого процесса заложена в Национальном стандарте риэлторской деятельности, в котором, помимо обязательного обучения и аттестации агентов и брокеров, прописана необходимость ежегодного повышения квалификации. Базовое обучение риэлторов проводят аккредитованные при Российской Гильдии Риэлторов учебные центры. В Нижнем Новгороде это УКЦ «КВАРЦ» и УКЦ «ВЫБОР», все аттестованные агенты сертифицированных компаний города прошли обучение в этих центрах по утвержденной программе. Также учебные центры предлагают постоянно действующие программы повышения квалификации агентов и брокеров. Помимо базового планового обучения, НГСР регулярно организует семинары и мастер-классы со «звездами» риэлторского рынка, бизнес-тренерами Москвы и Петербурга, риэлторами-практиками, профессиональными психологами. За последние несколько лет по инициативе Гильдии прошли мастер-классы Р. Мурадяна, А. Гусева, М. Гороховского, А. Оганесяна и др. Желающие заняться самообразованием могут приобрести в Гильдии учебник риэлтора М. Гороховского «Наш клиент – продавец квартиры». В октябре Гильдия планирует мастер-класс для агентов и менеджеров В. Димитриадиса (г. Москва).
Но не только «заезжие звезды» правят бал на нижегородском рынке образовательных риэлторских услуг. Нашим компаниям и их руководителям тоже есть, что сказать друг другу, много накоплено передового и оригинального опыта, которым риэлторы готовы поделиться друг с другом. Ближайшее мероприятие по обмену опытом в риэлторских технологиях запланировано на конец сентября в одном из пансионатов Нижегородской области.
Фото: school200.ru
