Аттестация специалистов по недвижимости возымеет эффект
О путях совершенствования риэлторского бизнеса и новых инструментах в работе специалистов этой сферы рассказали на XVIII Ярмарке недвижимости представители компании «Дарко». Эта многопрофильная компания уже 15 лет работает на рынке. Практически с момента основания она является членом Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
В эпоху интернета
Как известно, новое – это хорошо забытое старое, только на новом витке развития общества. В риэлторской деятельности этот тезис также актуален, считает генеральный директор компании «Дарко», президент Ассоциации риэлторов СПб и ЛО Юрий Загоровский.
Еще 20 лет назад риэлторы полагались на стационарные телефоны, на личные контакты с клиентами. Чуть позже появились пейджеры, и это повысило мобильность специалистов по недвижимости. Революция произошла в 1995-1997 годах, когда в работу активно вошли мобильные телефоны. В настоящий момент суть риэлторской деятельности меняют интернет-инструменты – информационные ресурсы, порталы, сайты по недвижимости и т.д. По мнению Юрия Загоровского, важнейшим инструментом последнего поколения является сайт агентства недвижимости. Но сам по себе сайт не будет работать, если специалисты компании не принимают участие в формировании его концепции, в размещении информации о себе, в работе онлайн-консультанта. Те агенты, которые стали использовать этот инструмент, уже ощутили выгоду.
Например, большую роль играют отзывы благодарных клиентов. Несколько лет назад отзывы стали появляться, но их роль была невелика. В настоящее время они хорошо работают, и те агенты, которые размещают отзывы своих клиентов на персональной страничке, получают заявки с сайта. «К агенту обращается человек, который пришел по каким-то запросам в поисках ответа на свой вопрос. Он просматривает сайт и выбирает, к кому обратиться в этой компании. Начинает читать отзывы. Видит случай, похожий на свой, и решает побеседовать именно с этим агентом. Так появляются потенциальные клиенты, а впоследствии и сделки, реальные сделки», – рассказывает Юрий Загоровский.
В эпоху интернета риэлтору не обойтись без гаджетов, которые он всегда должен иметь при себе. Теперь агент, который прибывает на встречу со своим потенциальным клиентом, может оперативно выйти в интернет, показать те варианты, которые есть в базе данных агентства либо представлены на рынке. «Такой риэлтор, конечно, выигрышно смотрится по сравнению с другими участниками рынка недвижимости. Невозможно держать все в памяти, а если ты много работаешь, у тебя накапливается много информации по объектам, по квартирам, по комнатам, по заявкам потенциальных клиентов», – считает президент Ассоциации риэлторов.
Клиент умнее агента?
Сегодня агенту достаточно сложно выстроить свою работу, потому что одних информационных порталов, которые содержат базы данных недвижимости, уже тысячи. «Причем какого-то уникального не найти, они все друг у друга перекачивают эти базы данных, везде уже есть карты, привязки объектов к карте, фотографии, поисковики. Раньше это была редкость, сейчас это уже нормальное явление», – рассказывает директор по развитию компании «Дарко» Виталий Староверов.
На современном рынке есть агенты, которые пытаются оказывать клиенту услуги в каждом секторе рынка: занимаются жилой арендой, коммерческой, вторичным жильем и новостройками. «Я категорически против таких специалистов. Я давно занимаюсь обучением и сам, будучи практикующим специалистом с двадцатилетним опытом, не готов взяться за все. У меня есть свой конек, вторичная недвижимость. Ценность специалиста в объеме и, самое главное, в актуальности знаний», – говорит Виталий Староверов.
Агент может легко найти клиентов, но ему сложно их удержать, потому что в нынешних условиях информационной открытости клиент приходит к агенту хорошо подготовленным. Прежде чем обратиться к риэлтору, он начинает собирать информацию, спрашивает мнения, и только после этого формулирует свои требования или возможности.
Тем не менее порой клиенту сложно отличить специалиста от неспециалиста. Некоторым достаточно критерия «работает в агентстве –
значит специалист», но не всем. Сейчас в работе агентов применяется новый инструмент, который приживается во многих компаниях. Это презентационная папка, в которую риэлтор складывает отзывы своих клиентов и текущие дела.
«Этот инструмент позволяет специалисту не только самоорганизоваться, но и клиенту показать, что он делает. Он действительно, складывая в папку все материалы, с которыми работает, видит и свой объем работы», – утверждает Виталий Староверов.
Знак качества
Как известно, сейчас можно получить документ, подтверждающий, что специалист по недвижимости является квалифицированным. Риэлтор обучается, сдает экзамены и получает квалификационный аттестат, удостоверение. «На наш взгляд, этот инструмент использовать нужно. Если все агентства и агенты, работающие на рынке, будут с готовностью заявлять о том, что у них квалифицированные специалисты, компания сертифицирована, что они не какие-то мошенники, не одиночки, а работают в мощных риэлторских структурах, за ними поддержка правовая, организационная, финансовая, методическая, то, конечно, это станет правилом работы на рынке», – считает Юрий Загоровский.
До сих пор аттестаты и удостоверения не стали мощным подспорьем, но должны стать, если риэлторские компании за это возьмутся, полагают эксперты. В России есть система добровольной сертификации услуг и, в частности, добровольная сертификация риэлторских услуг. Ее оператором в нашей стране является Российская гильдия риэлторов. На местах эта функция делегирована ассоциациям риэлторов (у нас – Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области). При Ассоциации риэлторов есть экспертный совет, который присваивает компаниям сертификаты, а специалистам после сдачи экзаменов выдает квалификационные удостоверения. «Можно сдавать экзамены, даже если риэлтор работает в фирме, не входящей в Ассоциацию риэлторов. Квалификацию могут проходить и компании, не входящие в Ассоциацию, потому что это федеральная программа. Наш бизнес, наша деятельность нуждается в поддержке. Один из способов поддержки – это объединение усилий в нужных направлениях. Много лет назад Ассоциацией риэлторов были выработаны профессиональные стандарты и кодекс этики. И сертификация, аттестация должны быть нашим подспорьем», – уверен президент АРСПб и ЛО.
Представители компании «Дарко», подводя итог, сошлись на том, что на рынке недвижимости не такая большая конкуренция, как кажется. Официально в городе числится 4500 агентств. Но, по мнению Юрия Загоровского, реально работают менее тысячи, а заметный объем услуг оказывают сотни полторы компаний. Из них около 50 компаний – действительно активные. «Сами посмотрите, на рынке тысяч 30-35 объектов “вторички”, судя по тому, что экспонируется в прессе. Разделите, и получится, что у нормального агента должно быть 3-5 объектов в работе. Разделим 35 на 5, и получается, что у нас 7 тысяч специалистов. Всего лишь. Это не так и много», – считает Юрий Загоровский.
