«Начало — половина всего», «Труден лишь первый шаг» - так гласят афоризмы. И действительно, придти в новую профессию, да еще такую сложную и специфическую как риэлтер - это почти как окунуться в прорубь без особой подготовки. О том, как побороть страх и начать путь к мечте, мы поговорили с теми, у кого самое первое и главное испытание уже позади. С теми, кто уже добился неплохих результатов в сфере недвижимости и может поделиться знаниями и опытом.
Чего мы боимся (и стоит ли бояться)
Заместитель директора АН «Азбука недвижимости» Наталья Трушанова:
- Некоторые начинающие агенты формулируют свои опасения так: «Я еще многого не знаю. А вдруг мне зададут вопрос, на который я не смогу ответить?». Я им отвечаю: «Ничего страшного! Пообещаете клиенту все выяснить и перезвонить. Узнаете и сообщите».
Другой распространенный страх – долгое время оставаться без заработка. Увы, здесь ничего не поделаешь. Специфика нашей профессии такова, что начинающий специалист может сидеть без денег и месяц, и два, и три. До первой сделки. Зато потом его доход никак не регламентирован. И к этому просто нужно быть морально готовым. Многие новички первым делом спрашивают: «Сколько я буду получать?». Но я могу назвать только процент от комиссионных, который им причитается. А как они будут зарабатывать, зависит уже от них самих.
Бывает, что человек, недавно пришедший в недвижимость, боится не справиться со сделкой. И особенно – последующего недовольства клиентов. Но этот страх тоже напрасен: как правило, в агентствах новичкам помогают и менеджер, и более опытные коллеги-наставники. Я им говорю: мы поможем, подскажем, объясним. На первых порах лучше проговаривать с руководителем каждый шаг. Тогда меньше вероятность, что клиенту что-то не понравится. Несмотря на то, что мы во многом опекаем молодых специалистов, я лично никогда не отдаю им своих клиентов. К хорошему привыкают быстро, а я не хочу, чтобы они сидели и ждали, когда им приведут клиентов.
Конечно, начинать риэлторскую практику – дело непростое. Рынок насыщен агентами, и многие идут к уже известным корифеям по рекомендации. Но это не значит, что новому человеку там нечего делать. Ведь все когда-то начинали. Просто нужно запастись терпением. Одна из моих коллег в течение десяти дней расклеивала объявления по всему городу. 600 штук, представляете? И последовало всего два (!) звонка. Зато с нужным результатом. Поэтому, обращаясь к новичкам, хочется вспомнить девиз: «Бороться, искать, найти и не сдаваться!»
Как начать (советы профессионалов)
Директор АН «Слобода» Елена Овсянникова:
- Прежде всего, человек должен понимать – действительно ему нужна работа в недвижимости или нет. Некоторые формулируют свои намерения весьма туманно: «Ну, надо попробовать. Посмотрим, что получится». Их хочется спросить: «Так вы пришли пробовать или работать?» Я лично не принимаю к нам в агентство людей, которые собираются совмещать с другой работой. Нашей профессии нужно посвящать себя целиком.
Что касается опасений, могу сказать так: нам нужные смелые и уверенные в себе люди. Человек, который постоянно обуреваем страхами и сомнениями, не сможет стать хорошим риэлтером. Как он будет работать с клиентами, контрагентами, если он сам всего боится?
Наша профессия подходит далеко не каждому. Из сотни кандидатов, которые приходят к нам в агентство, мы отбираем примерно десять. А потом из десяти обычно остается один – тот, кто добивается успеха. Поэтому, если вы до конца не решили, хотите ли вы связать свою жизнь с недвижимостью, если вы просто последовали примеру знакомой или подруги, если думаете, что здесь легкие заработки и деньги «падают с неба», то лучше оставить такую затею в самом начале. А если вы верите в себя и уже точно знаете, что недвижимость – ваше призвание, тогда вперед!
В таком случае вам помогут наши рекомендации:
- тщательно выбирайте агентство, где вы будете работать. «Ближе к дому» - не всегда оптимальный вариант. Я бы посоветовала все-таки отдать предпочтение компании, которая прошла сертификацию и состоит в Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов. Деятельность таких агентств застрахована на три млн. руб., а коллективная профессиональная ответственность застрахована еще на 1 млн. долл. В итоге две страховки общей суммой 33 млн. руб. И, в крайнем случае, если даже суд признает вину агентства, оно сможет возместить ущерб пострадавшему клиенту в полном размере – за счет страховой компании. (Но в нашей практике за все 6 лет работы таких случаев еще не было).
- Кроме того, нужно выбирать агентство, где есть продуманная система обучения и институт наставничества. Тогда вам всегда помогут и подскажут более опытные коллеги, руководители и менеджеры отдела продаж. Если обучение проходит успешно, по истечении трех месяцев у стажера должна состояться первая сделка. Если сделки пока нет, но есть договорные отношения с клиентами, отчаиваться тоже не стоит. А вот если ни одного клиента не удалось найти, причину нужно искать в себе. Я всегда говорю новичкам: «Ваша судьба – в ваших руках». Сколько у вас будет сделок и какой будет доход, напрямую зависит от вашего умения общаться с людьми и работать головой».
- Учитесь работать в команде. Важно помнить простую истину: сделку проводит не агент, а агентство в целом. Поэтому необходимо постоянно координировать свои действия с руководителем отдела продаж, с менеджерами и юристами. Если же человек постоянно «тянет одеяло на себя», ему в агентстве не место.
- Смиритесь с тем, что придется очень много времени отдавать работе. Говорят, что у риэлтеров свободный график. Да, но на практике это означает, что вам могут позвонить и в десять часов вечера в пятницу и в восемь утра в воскресенье. Иначе откуда возьмутся сделки и, соответственно, деньги? Существует простая закономерность: чем дольше человек работает в недвижимости, тем больше он зарабатывает и тем меньше у него свободного времени.
Если бы меня попросили сказать напутственное слово новичкам, это было бы: «Работайте, работайте и еще раз работайте. Тогда успех придет!»
Реальная история
Ольга Привалова, менеджер отдела продаж АН «Альфа»:
- Я пришла в агентство недвижимости в 2003 году после декретного отпуска, по приглашению знакомой. Вначале было тяжело, но мне повезло – я попала к хорошему наставнику, опытному специалисту. Поэтому мне было, на кого опереться, с кем посоветоваться. Главная мысль, которую мне вложил наставник с первых дней – необходимость доброжелательного отношения к людям, желание им помочь, а не просто заработать деньги. А сейчас я уже сама стала наставником и тому, чему меня научили в свое время, обучаю своих агентов.
Я вписалась в эту работу легко и органично. Я педагог по образованию, а, как известно, педагогам в нашей сфере довольно комфортно: они чувствуют людей, умеют общаться. Это играет важную роль. Техническая сторона процесса зачастую доступна и самим собственникам недвижимости (в агентстве это называется «сопровождение сделки»). Но то состояние стресса, в котором они пребывают в ходе сделки, часто не позволяет грамотно договариваться с противоположной стороной, найти общие точки соприкосновения. Если продавец и покупатель столкнутся один на один, далеко не факт, что они смогут найти общий язык. Кроме того, цепочки купли-продажи часто длинные, сложные, в них участвует много людей. И все должны быть довольны, а это достигается усилиями конкретного агента.
Первую свою сделку помню очень хорошо. В агентство позвонил клиент и предложил купить у него квартиру. Мне было поручено найти покупателя, что я и сделала. Юридическую сторону сделки вел менеджер. Все прошло замечательно, все остались довольны. На прощание продавец подарил мне картину, на которой был изображен (и это весьма символично) весенний пейзаж. Она висит у меня в квартире до сих пор. Это мой талисман.
Подготовила Лара Славина
Фото: fotki.yandex.ru
