Чтобы побыстрее продать квартиру, совершенно не обязательно снижать цену. Можно поступить с точностью до наоборот или применять различные «военные» хитрости типа псевдоснижения цены. Главное — четко понимать, какую именно тактику выбрать и почему именно она должна сработать.
Технология превращения цены, заданной по наитию, в цену справедливую, соответствующую текущему спросу, всегда интересовала портал недвижимости ГдеЭтотДом.РУ.
Портал давно ведет системное наблюдение за тем, как продавцы и помогающие им в совершении сделок агентства или отдельные риэлторы работают с ценами на недвижимость. На вторичном рынке картина в течение последнего года складывается следующая:
· В 62% выставленных на продажу объектах цены не меняются ни разу, при этом значительное большинство из них (около 93%) экспонируются более чем 3 месяца (в среднем — 5,8 месяца). Это означает, что активизацией процесса их продажи либо вообще не занимаются, либо идут по пути расширения зоны охвата и дублируют идентичные объявления на разных on-line и off-line площадках. Однако, как наглядно показывает сроки экспозиции таких объектов, этого явно недостаточно.
· 29% выставленных на вторичном рынке объектов пребывают в состоянии часто колеблющихся цен. Цены на них меняют 2 — 4 раза в месяц, то повышаются на 0,5 — 2,5%, то снижаются примерно на такой же уровень. Отчасти подобная тактика позволяет ускорить продажи: 14% объектов из этой группы продаются менее чем за 3 месяца, однако средний срок экспозиции остальных составляет 5,2 месяца.
· В оставшихся 9% за один шаг цены меняются существеннее — в основном на 3 — 5% в сторону снижения, а, порой, и в сторону увеличения. Причем в этом состоянии цены фиксируются на 4 — 8 недель, после чего (если квартира осталась не проданной) следует новое значительное изменение цены. По наблюдениям портала ГдеЭтотДом.РУ, примерно 35% объявлений в которых существенно меняются цены, экспонируются на портале менее 3-х месяцев — в основном они снимаются с публикации через 1,5 — 2,5 недели после очередного скачка. Как правило, это говорит о том, что у квартир находятся покупатели. С другой стороны, оставшиеся объекты продаются в среднем даже дольше любых других (средний срок их экспозиции — 7,1 месяца).
Таким образом, лишь каждому пятнадцатому удается ускорить продажи, хотя к этому активно стремятся около 40% продавцов или посредников. По мнению специалистов портала ГдеЭтотДом.РУ объясняется это тем, что большинство участников рынка имеют самые смутные представления о том, какую цену на данный момент потенциальные покупатели считают справедливой и как реагируют на информацию, изложенную в объявлениях о продаже.
Чтобы помочь продавцам четче понять потребности покупателей, 2 месяца назад в рамках нового личного кабинета пользователей портала ГдеЭтотДом.РУ мы внедрили новую информационную услугу — расширенную статистику по объявлениям.
«По сути, мы предоставили продавцам обратную реакцию не только от тех, кто откликнется на их объявления, но и дали возможность понять позицию тех, кто по той или иной причине не заинтересовался их объектами, — говорит генеральный директор ГдеЭтотДом.РУ Максим Башарин. — Если эту информацию использовать грамотно, можно не только привести цену объекта к справедливой и ускорить продажу, но порой даже реализовать квартиру по более выгодной для продавца цене. На мой взгляд, возможность осознано управлять ценой будет особенно востребована в условиях нестабильной экономической ситуации и второй волны кризиса. Это станет главным инструментом, который позволит агентствам недвижимости держаться на плаву, а продавцам совершать сделки вне зависимости от внешних факторов».
Чтобы пояснить, насколько этот инструмент нового личного кабинета оказался эффективным, продемонстрируем, как его применили некоторые пользователи портала.
Ситуация первая: удачный экспромт от новичка
В районе метро Таганки 4 месяца назад была выставлена на продажу трекомнатная квартира, реализацией которой хозяин занимался самостоятельно. Стартовую цену он задал чуть ниже средней по району, так как в его доме и соседних квартир никто не продавал и опереться больше ему было не на что. Цену в течение 2,5 месяцев не менял, однако покупатели не спешили обрывать его телефон.
Хозяин квартиры уже собирался обратиться за помощью в агентство недвижимости, однако 2 месяца назад, когда в его личном кабинете портала ГдеЭтотДом.РУ появилась информация о развернутой статистике, он решил самостоятельно провести небольшой эксперимент.
Из статистики следовало, что его объявление просматривало не более 1 — 2 человек в день, а чаще им вообще никто не интересовался. То есть, несмотря на умеренную цену, на детальную страницу объявления с подробным описание предложения заходили редко. Тогда хозяин решил попробовать резко поднять цену, увеличив ее сразу на 10%. Тут же возросло и число просмотров. Теперь его объявлением каждый день интересовалось 7 — 10 посетителей, однако звонить хозяину они не спешили и электронные письма не писали.
Рассудив, что все дело в качестве самого объявления, хозяин квартиры глобально переделал текст, дополнив его деталями о доме и квартире и снабдил его серией профессионально сделанных фотографий. Несколько звонков от потенциальных покупателей он получил, однако до просмотра квартиры дело не дошло. Причем звонящие интересовались, почему цена такая низкая (хотя к тому моменту она была даже чуть выше средних цен за аналогичные объекты) и какова история квартиры.
Правильно истолковав сомнения покупателей, продавец еще раз поднял цену, на этот раз — на 8%. В итоге количество просмотров объявлений у него не увеличилось, зато возросло их качество: трое потенциальных покупателей к нему обратились по телефону, а двое прислали заявки по электронной почте. Теперь, если квартира с успехом пройдет испытание показом и окажется действительно соответствующей выставленной за нее цене, есть все шансы ее продать.
«Это тот случай, когда первоначальная цена объекта была задана некорректно: адекватно определить ее продавец не мог, так как не было аналогов, а оценщиков он не привлек, — поясняет директор Аналитического центра портала ГдеЭтотДом.РУ Александр Пыпин. — В итоге тем, кто ориентируется на дешевое жилье в этом районе, квартира казалась слишком дорогой, а тем, кто интересуется элитным сегментом — слишком дешевой. Для ускорения продажи цену можно было существенно понижать, приближаясь к ценам на квартиры в дешевых домах, или, напротив, повышать до уровня элитных объектов, как и поступил продавец. И в том, и в другом случае потенциальные покупатели квартиру бы заметили. В случае снижения цены вероятность реального совершения сделки высока, хотя продавец остался бы в проигрыше. При повышении цены результат будет зависеть от того, сумеет ли продавец грамотно отстоять перед покупателям высокий статус дома и квартиры».
Ситуация вторая: «ход конем» от истинного профессионала
В Южном Бутове через риэлтора продавалась двухкомнатная квартира в панельном доме. Одновременно с ней в том же самом доме было выставлено на продажу еще несколько квартир, причем цены за 1 кв. м в них были заданы примерно одинаково. Большинство продавцов меняли цены по второй схеме: то слегка повышали их, то снижали примерно на столько же.
Видя, что квартира не продается и объявление о ней просматривается редко, риэлтор примерно иную тактику. Он стал постепенно снижать цену примерно на 1% в неделю. Когда цена снизилась на 2% число просмотров объявления возросло в 2 раза. После снижения на 4% появились первые запросы по телефону и электронной почте.
Однако риэлтор на этом не поставил точку, он продолжил снижать цену. На пятой неделе, когда заявленная цена квартиры оказалась на 5% ниже первоначальной, у него накопился пул потенциальных покупателей, готовых приехать на осмотр.
Осмотр для всех претендентов на покупку риэлтор организовал одновременно, устроив между ними аукцион. В итоге квартира была продана по первоначальной цене, которая полностью устраивала ее бывшего владельца, причем весь процесс от начала корректировки цены до подписания договора купли-продажи занял около 1,5 месяцев.
«Планомерное понижение цены в сегменте эконом-класса и классе комфорт — хороший способ привлечь к объекту повышенное внимание покупателей, — комментирует Александр Пыпин. — Однако грамотно провести второй этап и вновь поднять цену до первоначального — это уже настоящее искусство. Им в полной мере владеют считанные единицы риэлторов, истинные профессионалы в своем деле. Кстати, в этом примере четко видна справедливая цена квартиры — здесь она оказалась на 3% ниже первоначальной. Именно в этого момента объектом начали интересоваться покупатели. Поэтому если продавца такая цена в принципе устраивала и не будь и него столь опытного риэлтора, сделка тоже бы совершилась достаточно быстро».
Таким образом, чтобы побыстрее продать квартиру, совершенно не обязательно снижать цену. Можно поступить с точностью до наоборот или применять различные «военные» хитрости типа псевдоснижения цены. Главное — четко понимать, какую именно тактику выбрать и почему именно она должна сработать.
Максим Башарин, генеральный директор ГдеЭтотДом.РУ
«Потребность в разработке стратегии продаж, которая еще недавно была характерна исключительно для первичного рынка, все заметнее проявляется и на вторичном, — говорит Максим Башарин. — Это явление можно назвать главным трендом последнего года. По сути, это означает, что рынок недвижимости все явственнее становится рынком покупателя, а сами покупатели все четче ориентируются в рыночной ситуации, ценовой динамике и собственных приоритетах. Поэтому для продавцов и посредников первоочередной задачей становится соответствовать возросшему уровню потенциальных покупателей. При этом разработать стратегию продаж вторичного жилья гораздо сложнее, чем первичного, поскольку для каждого отдельного объекта ее приходится создавать практически с нуля. Упростить решение этой нетривиальной задачи и призваны расширенная статистика и другие инструментарии нового личного кабинета портала ГдеЭтотДом.РУ, который наша компания продолжает совершенствовать. Это наш вклад в создание цивилизованного рыночного пространства».
Фото: 3t-carsioiazl.ru
