Объединение двух сильных агентств как равных партнеров — событие на рынке недвижимости неординарное. Специалисты сумели вспомнить единственный прецедент в новейшей истории России.
В 2001 году произошло слияние «Инкома» и МЦБН, которые входили в первую тройку операторов на вторичном рынке жилья Москвы. Тогда это произвело эффект разорвавшейся бомбы и, как говорят эксперты, придало новой компании мощное ускорение.
Спустя без малого 15 лет по тому же, практически неизведанному, пути пошли нижегородские агентства «Шанс» и «Риэлторская компания «Триумф».
Мы решили поговорить с главными фигурантами процесса: Алексеем Макаровым — управляющим партнером ГК «Триумф», Александром Авербахом — директором АН «Шанс», президентом Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов и Борисом Гореликом — генеральным директором ГК «Триумф».
— На Западе слияние — один из распространенных приемов развития бизнеса, рядовое повседневное явление в экономике. Чего не скажешь о России...
А. М. В нашей стране процесс слияний и поглощений заметен только в крупном бизнесе — нефтяном, металлургическом, машиностроительном. В сегменте среднего бизнеса такое случается, но достаточно редко. А малый бизнес к этим схемам вообще практически не прибегает.
Причин тому множество. Это и отсутствие соответствующей культуры, до которой и стране, и предпринимателям нужно дорасти. И прорехи в законодательстве, правовых механизмах. Многие предприниматели просто понятия не имеют, как и зачем осуществлять процесс слияния. У крупного бизнеса есть все эти «дойче банки», «морган стэнли», которые собаку съели на слияниях и поглощениях. А мелкому и среднему бизнесу в этом смысле почти никто не помогает.
Если брать риэлторскую сферу, то тут еще сложнее. Этот бизнес очень личностный, в нем многое зависит от отношения агента с клиентом, агента с менеджерами и руководителем компании. Стоит эти связи чуть нарушить, все начинает трещать по швам. А при слиянии компаний легко сломать заведенный порядок ведения дел, расстроив привычные связи.
А. А. Риэлторский бизнес — действительно, самый личностный из всех малых бизнесов. Магазин, скажем, можно продать со всем персоналом. Агентство недвижимости продать как бизнес очень тяжело, ибо в нем все построено на тесном взаимоотношении всей команды. И если какое-то звено в этом «переплетении» выпадает, вся система начинает рушиться. Поэтому АН никто не выращивает для продажи или слияния.
— Тем не менее, у вас получилось...
А. М. Мы начали диалог с Александром Авербахом еще полтора года назад, долго присматривались, притирались друг к другу, определялись с различными нюансами, оценивали плюсы и возможные минусы объединения, прикидывали, насколько близки по личностным характеристикам. Мы устраивали встречи наших менеджеров для сближения. И вот так шаг за шагом, через целую цепочку этапов мы пришли к обоюдному соглашению.
— Вы говорите: полтора года назад. Значит, нынешний кризис тут ни при чем?
Б. Г. Мы и раньше проводили подобного рода консультации, и сейчас проводим. У нас есть опыт неудачных переговоров, причем с близкими нам по духу компаниями. Мы это не скрываем.
В любом случае это всегда длинный процесс — начинается в одной экономической ситуации, заканчивается в другой. Но любой кризис, конечно, катализирует процесс принятия управленческих решений, потому что необходимо искать дополнительные ресурсы для достижения намеченных целей.
— Есть такое расхожее мнение: чем крупнее агентство недвижимости, тем больше косяков. Много народа, всех не проконтролируешь, за каждым не уследишь. То ли дело маленькие, «домашние» АН, где тебя разве что не расцелуют...
А. А. Небольшое агентство может обыграть крупное по уровню предоставления психологического комфорта. Но то, что маленькая компания может предоставить лучшую услугу, — это лукавство. Она чисто по экономическим соображениям не способна в полном объеме содержать те службы, которые может позволить себе крупное АН.
В небольшой компании клиент предоставлен агенту, который сам себе и юрист, и ипотечный брокер, и психолог, и зачастую менеджер. В крупной компании все эти функции выполняет квалифицированный персонал с соответствующим образованием. Качество подготовки сделки совершенно иное. А клиент приходит в агентство в первую очередь все-таки не за домашним комфортом, а за эффективной, безопасной, квалифицированной услугой.
У крупной фирмы может быть больше ошибок, но лишь потому, что она проводит в разы больше сделок. В процентном же соотношении количество огрехов у крупных компаний гораздо меньше, нежели у «домашних».
А. М. Если сесть и посчитать, то экономически выгодно делать агентства недвижимости либо до 10 человек, либо — более 50. Почти все АН от 10 до 50 сотрудников убыточны, и в них обычно руководство вынуждено закрывать дыры своими персональными сделками.
Мы сделали выбор — более 50 человек. Но эту массу мы разбили на небольшие подгруппы, которые не превышают как раз 10 человек. У них есть достаточно автономии, свои специализации. Поэтому у нас легко уживается такое количество сотрудников.
— Если вспомнить давний московский прецедент слияния агентств, то тогда большинство коллег-конкурентов отнеслись к нему крайне болезненно...
А. А. Вообще, данный разговор — это первое, так сказать, официальное уведомление о нашем слиянии. Хотя шила в мешке не утаишь, и обратную связь от коллег я уже получаю. Пока негатива нет. Наверное, еще и потому, что наши компании до слияния никакого негатива у рынка не вызывали. Мы комфортно работаем как с клиентами, так и с коллегами.
Б. Г. Реакция на объединение 15-летней давности является отражением состояния умов, образованности, восприятия бизнеса того времени. Я уверен, что за прошедший период это восприятие сильно изменилось. А если от кого-то негативная реакция последует — это будет лакмусовой бумажкой их уровня. Что, кстати, тоже неплохо.
— И, наконец, главное. Зачем вам все это надо, если вы и по отдельности не бедствовали?
А. М. Мы хотим получить синергию от слияния, взяв на вооружение лучшие наработки друг друга, развивать новые технологии продаж по нескольким новым системам. Мы хотим в условиях кризиса не выживать, как это делает подавляющее большинство агентств недвижимости, а развиваться. Мы открыты к сотрудничеству с другими АН, которые сейчас находятся в трудной ситуации, не собираясь кого-то поглощать или перемалывать.
А. А. У «Триумфа» сильно развито коммерческое направление, у «Шанса» — жилая недвижимость. Поэтому от слияния мы только выигрываем. Разумеется, наша задача — синергетический эффект, чтобы слияние двух разных по направлениям коллективов привело не к сложению, а к умножению наших сил, возможностей, потенциала.
Сейчас кто-то занимает выжидательную позицию, кто-то ужимается, оптимизируя расходы. Мы же хотим использовать это кризисное время для усиления.
Б. Г. Слияние — это новые возможности и для сотрудников, и для клиентов, и для компании в целом.
Мы хотим развиваться, больше зарабатывать, но не за счет того, чтобы содрать с нашего клиента лишние «20 копеек», а за счет оптимизации производственного процесса.
Любое развитие требует притока новых идей, материальных и интеллектуальных ресурсов. Мы ожидаем, что, сложив потенциалы наших во многом схожих в идеологическом смысле компаний, мы получим дополнительную энергию для рывка, актуализировав в объединенной компании лучшие технологии обеих сторон.
Мы только в начале пути. Хорошо понимаем угрозы этого процесса, сделаем все, чтобы их блокировать, достигнув намеченных целей.
И возможно, в будущем наш пример окажется заразительным.
Анатолий Рябинин
Генеральный директор АН «Чекни», члена Национального совета Российской гильдии риэлторов:
Обычно на нашем рынке все случается наоборот. В компании вырастает сильный лидер, который отпочковывается и создает собственное агентство. В итоге вместо двух компаний образуется две. А здесь слияние двух сильных компаний — это прецедент, причем далеко не только для нашего региона. Сила «Триумфа» — в коммерческой и загородной недвижимости. Сила «Шанса» — в сегменте жилой недвижимости. Поэтому я не исключаю, что в результате слияния на рынке появится новый, еще более сильный и универсальный игрок, который будет динамично двигаться вперед за счет синергетического эффекта.
Бесспорно, — это событие, особенно в текущих условиях кризиса. Удачи новому проекту! Я думаю, у них должно получиться, ибо люди, которые стоят за этим процессом, — профессионалы, уважаемые в риэлторском сообществе.
Справка
АН «Шанс» — одна из ведущих риэлторских компаний Нижегородского региона, действительный член Российской гильдии риэлторов и Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов. На рынке с 1999 года. В штате — 70 человек. Неоднократный победитель ежегодного конкурса под эгидой НГСР «Профессиональное признание».
В 2010 году — в номинации «Лучшая риэлторская компания на рынке коммерческой недвижимости, в 2013-м — в номинации «Лучшая риэлторская компания на рынке ипотечных сделок», в 2015-м — в номинациях «Риэлторский брокеридж», «Ипотечный брокеридж», «Брокеридж коммерческой недвижимости».
Группа компаний «Триумф» — один из ведущих игроков на региональном рынке недвижимости и инвестиций, действительный член Российской гильдии риэлторов и Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов, единственный в Нижегородской области партнер и обладатель франшизы крупнейшей международной сети консультантов National Business Brokers (NBB), специализирующейся в сфере бизнес-брокериджа, слияний и поглощений (M&A), инвестиций. Год основания — 1993-й. В штате — более 100 человек. В состав ГК «Триумф» входит шесть компаний, включая риэлторскую компанию «Триумф».
