«Сарафанное радио» - одна из самых эффективных рекламных систем в российском бизнесе. К советам и рекомендациям друзей и близких у нас по традиции прислушиваются очень внимательно.
«Городской центр недвижимости»: чем выгодно для клиента обращение по рекомендации
- Само словосочетание «сарафанное радио» для нас имеет позитивный смысл, - пояснила директор АН «Городской Центр Недвижимости» Елена Черновская. - В нашем агентстве оно считается основным видом рекламы. Судите сами: около 80 % наших клиентов приходят по рекомендации друзей, знакомых, родных и близких, уже воспользовавшихся нашими услугами. Несмотря на то, что в последние два года увеличилось количество клиентов, которые приходят в наше агентство не по рекомендации, а уже с одобренным ипотечным кредитом на покупку жилья, люди, воспользовавшиеся советом близких, все равно составляют львиную долю всех обратившихся клиентов.
- Плюсы очевидны – минимум рекламных затрат и максимум достоверной информации о нашем агентстве у самого широкого круга возможных клиентов, - рассуждает Елена Черновская. - Ведь если агент нашел хороших продавцов (покупателей), грамотно провел сделку, правильно оформил все документы, в общем, все сделал как нужно, то его искусство и его репутация будут говорить за него. И говорить громко, ведь такое реноме привлечет новых клиентов. А если риелтор подошел к делу непрофессионально, то клиенты никогда его близким не посоветуют.
Более того, клиент, который пришел в агентство по рекомендации, уже заранее настроен на положительное решение своей проблемы, а, значит, и на позитивное сотрудничество, а это дорогого стоит.
Исключения крайне редки.
Правда, есть у рекламы по сарафанному радио и свои сложности.
- Чтобы система работала, авторитет нужно поддерживать постоянно: качество работы должно быть стабильно высоким, - считает Елена Черновская. - Именно поэтому максимальную отдачу от такого вида рекламы получают агенты, которые работают на рынке давно. Они опытны, у них наработанная (и тщательно оберегаемая) база. Молодым же агентам нужно показывать самый высокий уровень уже на первых сделках, что бывает трудно.
Зато уж если наработал связи, уважение клиента, то это надолго. В «Городском Центре Недвижимости» не менее 30 % клиентов – постоянные: либо несколько раз покупали-продавали недвижимость, либо не раз рекомендовали агентство знакомым. Цифра внушительная, если учесть, как могут быть редки такие сделки в жизни каждого отдельного человека.
Ну а выгода клиентов, конечно, в бонусах, которые дает обращение по рекомендации – и это не только возможная скидка, но и уверенность в благоприятном исходе сделки. А это дорогого стоит.
«Квартирный ответ»: мы только так и работаем!
- Наше агентство хоть и не расположено на «красной линии», но на отсутствие клиентов пожаловаться не может, - пояснила директор АН «Квартирный ответ» Валентина Кульчицкая. - И более 90 % клиентов обращаются к нам по рекомендации друзей и знакомых.
- Все дело в открытых отношениях с клиентом, - считает директор. – Чтобы их выстроить, нужен правильный подход. Главное - не скрывать возникающие проблемы, помогать в сложных ситуациях. Например, человек выбрал квартиру, но что-то стряслось, и хозяин отказывается ее продавать. И нужно решать, как можно выйти из этого положения. Есть и денежный стимул для того, кто нас порекомендовал. Но он не главный, чаще всего советуют не из-за вознаграждения, а потому что довольны нашей работой. Ведь мы сопровождали каждый шаг сделки, доводили все до конца.
- Девять из десяти наших клиентов хотят покупать квартиру в ипотеку, но все равно обращаются к нам по рекомендации, - объясняет Валентина Кульчицкая. - Несмотря на то, что АН «Квартирный ответ» расположен на Автозаводе, к нам обращаются клиенты из других районов города. Например, одна наша клиентка – с Автозавода, а работает в другом районе. Она стала обсуждать на работе покупку квартиры, ее коллега услышала и обратилась к нам. Так что сарафанное радио работает!
