Имея дело с разными клиентами, агент по недвижимости должен учитывать особенности их характера и поведения. В этом – залог риэлторского успеха. Как и в искренней симпатии к людям.
Агент Татьяна, будучи знатоком психологии, удачно применила свои знания на практике. Обидно, когда квартиру не продать из-за каких-то мелочей. Иногда их устранить совсем несложно – надо только представить себя деятельным и подвижным сангвиником. О разных людях и разных темпераментах расскажут риэлторские байки
«Спокойствие, только спокойствие!»
Как известно, природа при помощи Гиппократа поделила людей на четыре типа темперамента. И большинство людей ведет себя соответственно этому делению. К примеру – показывают по телевизору всеобщий раздражитель Ксюшу Собчак. Холерик, постоянно готовый к возмущению, выскажется громко, даже если он в квартире один. Флегматик молча взгрустнет по поводу времени, которое дарит нам таких «культовых» персонажей. А меланхолик и всплакнуть может. Сангвиник же к любому раздражителю отнесется философски: значит, это кому-нибудь нужно.
Хотя считается, что в чистом проявлении типов темперамента не бывает, агенту Татьяне «повезло»: ей попалась семейная пара ярко выраженных холериков. Именно с этими клиентами Татьяна прочно усвоила на практике две основополагающих риэлторских истины. Первая: клиент всегда прав. Даже, когда он не прав. Вторая: главное – результат, а не треволнения рабочего процесса. А нервы Татьяне потрепали немало.
Как известно, холерика из себя может вывести любая мелочь. Даже такая, как телефонный звонок. Пообещала она как-то этим клиентам перезвонить в течение вечера. После того, как с двух часов дня ее начали бомбардировать по телефону: «Ну как? Будет завтра просмотр или нет?», Татьяна поняла: у холериков вечер начинается днем.
Возникали трудности по дороге на просмотры. Сидя за рулем, Татьяна максимально собиралась, чтобы удержать себя в благостном состоянии духа. Поскольку муж-клиент с заднего сидения вел бесконечный гневный репортаж о состоянии питерских дорог, умственных способностях водителей и их принадлежности к отряду парнокопытных. К тому же он лучше навигатора знал, куда следует ехать. Хотя за рулем сидел один раз в жизни – в десятом классе…
Но, конечно, самое «веселое» начиналось на просмотрах. Жена-клиентка довела хозяйку одной из квартир до трясущихся рук, выясняя, почему в кухне стоит стол не квадратный, а круглый. И почему (почему-у?) они до сих пор не устроили нишу в толстой стене, чтобы хранить в ней дачный урожай. И как это можно – нет дачи?
Хозяева другой квартиры попросили после визита подыскать им других покупателей. По причине опасений за свое психическое здоровье, которое может нарушиться от вынужденного общения с этой семьей… Они считают свою квартиру вполне пригодной для жилья и достойной для продажи. И не видят причин, по которым стоило бы так возмущаться потолками в три метра. Татьяна-то как раз была сангвиником с холерической примесью, и клиентов оправдывала: «Они – холерики, они в силу темперамента бурлят и ничего плохого не имеют ввиду…»
Рассчитала Татьяна все правильно: когда клиенты исчерпают свою энергию, отпущенную им темпераментом на покупку квартиры, они остановятся на первом приличном варианте. Лишь бы ей сил хватило. Но в своих силах Татьяна была уверена.
Так и случилось. Привлекла семейную пару милая «двушка» на Светлановском, и далее сделка пошла как по маслу. Поскольку теперь клиенты занялись подбором мебели в квртиру, всю энергию направив в диванно-шкафное русло.
…А ведь в агентстве уже был риэлтор, не выдержавший этой пары. Он-то и передал их Татьяне. Татьяна купила ему торт и объяснила ему свою удачу так: «Холерики обязательно должны перебурлить, иначе им не принять решения. Ты поработал на их «разогреве». В следующий раз – чуть больше терпения и понимания особенностей психологии клиентов, и тортики ты мне будешь дарить, а не я тебе».
«Как мой садик свеж и зелен…»
Когда люди подбирают себе квартиру, любая мелочь может повлиять на их решение. Татьяна как-то вечером показывала квартиру на Васильевском, на одной из линий. Квартира хорошая, окнами в зеленый двор. Во дворе – четыре скамейки, декоративная арочка, увитая плющом. Красиво, уютно. Так же показалось и компании местных любителей выпить-закусить на свежем воздухе. Татьяна с клиентами вошли во дворик как раз в пик веселых возлияний – компания шумно снаряжала гонца за «добавкой». Слышимость в старом питерском дворике была отменной, что подтвердилось даже сквозь закрытые окна, когда Татьяна с клиентами попали в квартиру. Клиентам – маме с дочкой – подростком, квартира понравилась. Серьезно смутил лишь дворик – и правда, какой покой рядом с бурным несанкционированным весельем разных залетных компаний. Мама несколько раз расстроенно повторила, что все-все очень понравилось, но вот из-за скамеек под окнами она отказывается.
Татьяну «зацепило» расстройство симпатичной клиентки. И она, как это у нее принято, продумала план и тут же начала действовать. Нашла в доме жильцов, недовольных шумом (а недовольны были все, только бездеятельно), «активизировала» их, отправила по необходимым инстанциям за разрешением на установку ворот, нашла фирму… И все завертелось. Через три недели Татьяна с клиентками вошли в чистый, тихий отгороженный воротами дворик. Он стал еще краше – активизированные Татьяной жильцы разбили еще пару клумб.
Татьянины клиентки, как она сразу и поняла, оказались последовательными и сразу радостно согласились на покупку квартиры. «И машину теперь здесь оставлять не страшно»,- нашла еще один плюс клиентка. – Надо же, как вы это хорошо придумали и быстро провернули. А жильцы-то что же раньше не могли?» По поводу жильцов у Татьяны версия такая – среди них просто не нашлось риэлтора, которому надо продать квартиру.
