Ну и времечко наступило! На рынок вышло так много покупателей, что не только домов, но и риэлторов на всех не хватает. Это я про недвиджимость в США. Конкретно про город Кливленд, штат Огайо. Хотя блоги и прочие средства массовой информации доносят подобные вести и с других полей. Всеобщее уныные сменилось удивлением, а кое-где - настоящим азартом. Работать становится все интереснее, хоть и опыт, и зрелость должны бы способствовать некоему успокоению.
Осень - лучшее время начинать планировать свои будущие достижения и успехи в продаже недвижимости как можно большему числу клиентов.
Осень - лучшее время задуматься о том, что хорошо, что плохо в применяемой нами стратегии маркетинга недвижимости, что стоит продолжать, а от чего стоит отказаться.
Сейчас мы с вами начнем обсуждать то, что мне, вообще-то, не очень хотелось бы рассказывать моим ближайшим конкурентам, а именно: что делать каждую неделю, начиная с нынешней, чтобы
1) закрыть несколько сделок в празднично-послепраздничном январе;
2) увеличить свой доход в 2010 году.
Итак: неделя первая.
Генеральная уборка.
Я - не об уборке в своем доме, хотя и ей бы не грех заняться. Я - о чистке и наведении порядка в базе своих контактов и клиентов.
База клиентов риэлтора - самое главное наше достояние и самая большая ценность. Каким бы способом вы ни учитывали своих клиентов, удобная, хорошо организованная и, главное, актуальная база настоящих, бывших и потенциальных клиентов - залог успешных продаж в 2010 году.
Если у вас все еще нет умной СРМ программы, не отчаивайтесь, а заведите - для начала - простейшую табличку в Excel. Например, такую. Если понравится, можете использовать, модифицировать под свои цели. Буду рада ответить на ваши вопросы по е-мейлу Realty@Local-n-Global.com.
Можно также воспользоваться Outlook или любыми другими контактными системами в Интернете. Главное, правильно сгруппировать свои контакты.
Я предлагаю группировать клиентов (продавцов и покупателей) по таким категориям:
1. Активные контрактные клиенты = Ваш ближайший практически заведомый доход
2. Активные эксклюзивные клиенты = Ваш планируемый доход, аккаунты, которые - при правильной и грамотной работе - обязательно принесут Вам доход
3. Потенциальные клиенты = те, кто обратился к вам за помощью, но еще недостаточно мотивирован на немедленные действия
4. “Инкубатор” - те, кто к вам обратился сам, но еще не знает точно, будет ли продавать-покупать и когда. Те, кого вы разговорили во время “холодного прозвона”. “Холодные” и “едва-теплые” рекомендации от знакомых.
5. “Ферма” - практически незнакомые вам люди, которые проживают в интересующей вас территории или относятся к профессиональной группе, с которой вам хотелось бы работать . Раздел базы с неполной информацией. Чаще всего это - либо почтовый адрес (географическая ферма), либо е-мейл адрес (спам-рассылка). Если есть имя - замечательно. Задача учета “фермы” и вообще “фермерства” - стимулировать обращение от людей из таргетированной аудитории
6. “Бывшие Клиенты” - без комментариев. Самая золотая информация. Источник рекомендаций и будущих доходов.
Вот с “Бывших” и начнем.
Итак, генеральная уборка:
* Внесите в базу все подробнейшие данные тех людей, которым вы помогали продать-купить жилье в 2009 году. Затем поднимите 2008, 2007 и далее. Составьте список тех, чьи данные у вас частично утеряны или нуждаются в подтверждении / корректировке.
* Проверьте все свои записные книжки, календари и кусочки бумаги, на которых записаны имена-телефоны-е-мейлы людей, которые к вам обращались, или тех, кому вы сами звонили
* Тщательно перепишите их в свою базу. Если вы не помните, по какому точно поводу был контакт, занесите данные в графу “Инкубатор” - потом разберетесь
* Проверьте свою электронную почту. Внесите в свою базу все пропущенные данные.
* Проверьте свой мобильный. Многие из вас давно обрели полезную привычку заносить в контакты на мобильнике все телефоны. Теперь - время объединить контактные базы.
На неделю - вполне серьезное задание.
Фото: lifehack.su
