Франчайзинговая модель открывает новые возможности для бизнеса. При этом она связана с некоторыми сложностями, поскольку накладывает на франчайзи определенные обязательства. О сложностях и возможностях франчайзинговой модели развития бизнеса рассказывает управляющий директор «МИЭЛЬ-Сеть офисов недвижимости» Роман Мурадян.
— Франчайзинговая модель в сфере недвижимости предоставляет компании-франчайзи следующие возможности:
1. Возможность получить богатый опыт головной компании и всю силу проверенного годами бренда;
2. Мощное маркетинговое и PR-продвижение с помощью отработанных технологий и с существенной минимизацией расходов;
3. Полноценную CRM-систему;
4. Современную систему обучения. К примеру, в ГК «МИЭЛЬ» внедрена комплексная система обучения «Новый СТАР*Т», которая включает в себя программу дистанционного и очного обучения в сфере проведения сделок с городской недвижимостью. Также действует уникальная программа корпоративного обучения – «Риэлторские поединки». Фактически это сильный переговорный тренинг для новичков и опытных специалистов, который проводится в форме ежегодного увлекательного командообразующего поединка;
5. Участие в межрегиональных сделках с надежными партнерам – участниками франчайзинговой сети по всей России. Например, в «МИЭЛЬ» создан Центр межрегиональных сделок, специализирующийся на проведении сделок между городами.
— Скажите несколько слов об этом.
— Группа компаний «МИЭЛЬ» создала Центр межрегиональных сделок (ЦМС), специализирующийся на совместных сделках с региональными компаниями недвижимости. На основе опыта сети офисов недвижимости «МИЭЛЬ» мы видим возрастающую перспективность межрегиональных сделок. Жители регионов РФ приобретают недвижимость в Москве и Московской области; жители Москвы интересуются недвижимостью других регионов страны; проводятся сделки между жителями федеральных округов. Задача Центра межрегиональных сделок – вывести проведение сделок между регионами РФ на новый, высокопрофессиональный уровень.
ЦМС в Москве работает на основе партнерства с риэлторскими компаниями в регионах РФ. На основе соглашения региональная риэлторская компания передает в Центр межрегиональных сделок клиента из региона присутствия для проведения сделки с объектами недвижимости, находящимися в Московском регионе, и наоборот. Основной сегмент проведения сделок в ЦМС – объекты регулярного рынка, но мы охватываем и новостройки, и рынок загородной недвижимости. В состав ЦМС входят эксперты, закреплённые по регионам; специалисты юридической, финансовой поддержки.
— И сейчас скажите несколько слов о тех сложностях, которые связаны с развитием франчайзинговой модели.
— К примеру, франчайзи «приходится» соблюдать технологии и внутренние регламенты, осваивать новые направления деятельности, согласовывать маркетинговую и PR-политику, оперативно реагировать на поступающие запросы клиентов.
Но главная «сложность», которую требует к исполнению франчайзинговая модель построения офиса недвижимости, – это вывести офис в лидеры рынка в своем регионе. Понимание и принятие всех этих преимуществ и сложностей помогают успешно развиваться по модели франчайзинга.
— Назовите основные ошибки, которые могут привести к расторжению франчайзингового договора.
— 1. Разногласие учредителей. Это наиболее распространенная причина расторжения франчайзингового договора. Особенно если количество учредителей превышает два. На каком-либо этапе возможно расхождение в видении стратегии развития бизнеса. Чтобы этого не произошло, необходимо хорошо продумать партнерское соглашение, которое должно быть подписано всеми учредителями. Четко разграничить зоны ответственности. И, конечно же, в первую очередь, выбирать партнеров близких по духу, целям и ценностям.
2. Отход от дел владельца бизнеса. Приобретая франшизу сильного, хорошо работающего бренда, может возникнуть иллюзия, что все будет работать «само собой». Оказание услуг, тем более в сфере недвижимости требует особого подхода. Поэтому став владельцем франчазингового офиса, нужно заниматься новым бизнесом достаточно плотно. Как известно, «хочешь сделать это хорошо – сделай это сам». Делегировать заместителям можно отдельные вопросы, например, касающиеся производства.
3. Желание «объять необъятное». Одним из распространенных заблуждений, с которым многие открывают свой франчайзинговый офис, является стремление охватить рынок недвижимости, например, всей Москвы. В то время как на современном этапе развития рынка недвижимости наиболее эффективным является более локальная специализация. В частности, для успешного риэлтороского бизнеса в Москве высокую значимость имеет подробное изучение конкретного района.
4. Недооценка роли команды. Некоторые начинающие франчайзи все свои силы направляют на обустройство офиса, рекламу, полагая, что команда сложится «сама собой». Это может привести к тому, что франчайзинговый офис просто не заработает. Ключевую роль в успешности компании, оказывающей услуги, связанные с недвижимостью играют именно сотрудники. Поэтому так важно сосредоточиться именно на подборе и укреплении команды.
5. Неправильно выбранный офис. «Неправильный» в плане переоценки будущих финансовых поступлений в сопоставлении с арендной платой. Одной из распространенных ошибок, способных привести к расторжению франчайзингового договора, является концентрация исключительно на помещении, его оформлении и обустройстве – в ущерб остальным «статьям расходов». Стоит помнить, что не «место красит человека, а человек – место». В офисе, где совершаются сделки с недвижимостью, должно быть комфортно сотрудникам и клиентам, без излишеств.
6. Неправильное планирование финансов. Отсюда же вытекает еще одна ошибка – переоценка значимости рекламы. На то, чтобы новый офис заработал в полную силу, требуется, в среднем, 6-8 месяцев. Исходя из этого нужно максимально детально рассчитать, распланировать первый год работы. И не бросать все силы на рекламную «раскрутку» офиса.
7. Непонимание современных инструментов работы с клиентами. Сегодня виртуальные технологии стали неотъемлемой частью почти любого бизнеса. Не стоит недооценивать роль социальных сетей, интерактивных средств коммуникаций. У клиентов и риэлторов нового поколения есть примеры ведения переговоров, обсуждения сделок в режиме онлайн.
— И как сделать, чтобы избежать ошибок?
— Чтобы поддерживать единый уровень качества предоставляемых услуг во всех офисах «МИЭЛЬ», действует особая система контроля качества, обеспечивающая единый стандарт оказания услуг во всех офисах сети. Также она предусматривает единую маркетинговую политику, выстроенную систему обучения руководителей и агентов, применение штрафов и расторжение договоров в случае нарушений технологий работы в Сети.
— Застраивающиеся спальные районы города, присоединенные территории, открытие новых станций метро – все это предоставляет возможности для открытия новых офисов недвижимости.
— Безусловно. И мы этим пользуемся. В частности, в ближайшие 5 лет, до 2020 года планируется создание еще порядка 70 новых станций Московского метрополитена. Это обеспечит «шаговую доступность» к станциям метро более чем для 90% жителей Москвы. Ежегодно запланировано открытие от 7 до 15 новых станций.
Квартиры, расположенные в районах присутствия метро, обладают высокой ликвидностью, и рынок недвижимости в таких локациях наиболее динамичен. Как показывает опыт сети офисов недвижимости «МИЭЛЬ», для успешного развития локальному офису недвижимости лучше всего концентрироваться на изучении локального района. Поэтому одним из основных принципов развития франчайзингового направления в «МИЭЛЬ» является территориальный принцип. Более того, фокусировка на районе проведения сделок – требование цивилизованного рынка к современным офисам недвижимости.
— Сколько на сегодня офисов в вашей Сети?
— На сегодняшний день в Москве под брендом «МИЭЛЬ» работают 64 офиса. Развитие сети офисов недвижимости в столице – одно из наших приоритетных направлений, особенно в спальных районах и районах, где есть станции метро, поскольку именно здесь проходит наибольший объем сделок с недвижимостью, и риэлторские услуги очень востребованы. Офис недвижимости на каждой станции метро способен обеспечить максимальное удобство для всех участников сделки, проводимой в данном районе города. При этом технологии, которые мы передаем нашим франчайзи, и система контроля качества позволяют каждому вновь открывшемуся офису стать лидером на своей локальной территории»
— Офис недвижимости будущего. Каким он вам видится?
— Наша компания составила «портрет» офиса недвижимости будущего, способного успешно развиваться в любых условиях. Это
1. Создание сети риэлторских офисов. Принцип «Вместе – мы сила» актуален и на рынке недвижимости. Создание собственной сети офисов, работающих по единой технологии и поддерживающих общий высокий уровень качества, обеспечивает максимальную устойчивость. В том числе, успешные франчайзеры – в большинстве своем те, кто развивает собственную сеть.
2. Развитие франчайзинга. Франчайзинг сегодня – это оптимальный путь к совершенствованию рынка. В мировой практике франчайзинг становится все более популярной моделью развития риэлторского бизнеса. В Европе почти половина всех агентств работают по франшизам и контролируют 80% рынка. На российском рынке недвижимости франчайзинг еще не получил широкого распространения – у нас только порядка 5% риэлтерских агентств работают по модели франчайзинга. При этом у России большие перспективы в этой сфере, поскольку создание франчайзинговых сетей в сфере услуг сейчас очень актуально.
3. Территориальный принцип развития офисов. Этот принцип – один из основных для офисов сети офисов недвижимости «МИЭЛЬ», сегодня многие из них работают так, что риэлторы и клиенты являются жителями одного района. Цивилизованный рынок недвижимости подразумевает фокусировку на районе проведения сделок. Для успешного развития локальному офису недвижимости лучше всего сконцентрироваться на изучении района «вглубь».
4. Мультипродуктовый офис. На современном рынке недвижимости риэлтор – это значительно больше, чем посредник между продавцом и покупателем. Сегодня риэлторская услуга подразумевает раскрытие перед клиентом тех возможностей, на которые он сам может и не рассчитывал. Для этого успешный офис недвижимости должен быть мультипродуктовыми и оказывать полный спектр услуг, включая приобретение, продажу, аренду квартир и домов; ипотечный брокеридж и юридическое сопровождение сделок во всех основных сегментах рынка.
5. Единый уровень качества. Еще одним залогом успешности современного риэлторского бизнеса являются проработанные и обеспеченные технологиями стандарты качества. Если у компании нет четкого понимания, как работать на современном рынке с сотрудниками и клиентами, управлять денежным потоком и продвигать бренд, она не конкурентоспособна. В сегодняшних условиях как никогда важен персонифицированный подход каждого риэлтора к каждому клиенту. Например, все офисы сети офисов недвижимости «МИЭЛЬ» придерживаются единых стандартов, отработанных за четверть века существования бренда. Благодаря отработанной системе контроля качества и обучения, все франчайзи придерживаются единых стандартов компании. Это обеспечивает единообразие высококачественного сервиса в любом офисе, в каком городе или регионе он бы ни находился.
6. Ориентир на лидерство и социальную ответственность. Чтобы быть успешным, нужно изначально ориентироваться на честное лидерство. Но сегодня успешной риэлторской компании-лидеру нельзя также забывать о социальной функции. Например, сотрудники офисов, работающих под брендом «МИЭЛЬ» в различных городах России, оказывают бесплатные юридические консультации и проводят семинары для жителей района, города, где расположен офис.
— Современные рыночные условия требуют и современных подходов к проведению сделок.
— Да, прошло то время, когда можно было обходиться без тщательно разработанной технологии и мощного бренда. Сегодня открытие франчайзингового бизнеса – это хорошая возможность получить тот интеллектуальный ресурс, который компания, предлагающая франчайзинг, накопила за многие годы успешной работы. Ведь наши франчайзи получают и узнаваемый бренд, и возможность совершать большое количество сделок внутри сети, и солидную долю рынка, которая постоянно растёт. К сегодняшнему дню крупнейшая федеральная сеть офисов недвижимости «МИЭЛЬ» насчитывает более 130 офисов от Калининграда до Якутска. Прошлый год был для нас «Годом регионов РФ» – активно шло открытие офисов во всех регионах РФ. В этом году мы продолжаем активное развитие Сети по всей России, при этом усиливаем присутствие «МИЭЛЬ» в Москве, чтобы на карте московского метрополитена мы присутствовали на каждой станции метро. Также много неохваченных городов остается в Московской области. И, конечно, одним из наших приоритетных направлений является продвижение бренда «МИЭЛЬ» за рубежом, где у нас есть уже два офиса – в Болгарии и Чехии.
