17-19 мая в Петербурге прошел юбилейный XV Национальный конгресс по недвижимости. По мнению участников, рынок недвижимости еще находится на этапе становления, поэтому грамотное развитие своего бизнеса позволит компаниям занять определенную нишу и крепкие конкурентные позиции
Организатором форума выступила Российская гильдия риэлторов при поддержке Всемирной федерации профессионалов рынка недвижимости ФИАБСИ (FIABCI), Торгово-промышленной палаты России, Международной ассоциации Фондов жилищного строительства и ипотечного кредитования, Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
Конгресс ежегодно собирает риэлторов со всей России, представителей исполнительной и законодательной власти РФ, иностранных специалистов в области недвижимости и строительства. В рамках трехдневного мероприятия риэлторы поделились опытом развития своего бизнеса, а также обсудили продвижение недвижимости в интернете, развитие брокерских организаций, современные технологии обслуживания в риэлторском бизнеса, участие в государственных жилищных программах. Актуальными вопросами для риэлторов остаются и особенности управления персоналом, образовательная деятельность на рынке недвижимости, информационные ресурсы в оценке недвижимости, нюансы девелопмента загородной недвижимости, законодательный аспект работы с государственными объектами, брокеридж жилья.
Одной из наиболее популярных на мероприятии стала сессия, посвященная повышению рентабельности риэлторской фирмы. Участники пришли получить ответ на вопрос, как повысить рентабельность своей фирмы, а также как правильно мотивировать своих агентов. На сегодняшний день рынок недвижимости в регионах остается неструктурированным, сделки по покупке, аренде, продаже могут проходить по несколько месяцев.
Пленарное заседание Национального конгресса прошло на тему «Эффективный рынок недвижимости как основа комфортной среды обитания». По словам участников, конгресс стал решающим фактором рынка: у профессионалов, работающих в сфере недвижимости расширяются возможности, обмена опытом и информацией, а это позитивно сказывается на перспективах бизнеса.
Стратегическое сотрудничество
В рамках мероприятия ОАО «Сбербанк России» и Российская гильдия риэлторов подписали соглашение о долгосрочном сотрудничестве, целью которого является упрощение процедуры взаимодействия банка с риэлторскими компаниями. К работе со Сбербанком могут присоединиться все риэлторские компании, сертифицированные РГР. Причем если раньше организации было необходимо собрать пакет документов и пройти проверку длительностью порядка 1-2 месяцев, то сейчас достаточно лишь заполненной анкеты. Учитывая стремительное развитие рынка ипотечного кредитования, данное соглашение, безусловно, увеличит эффективность работы компаний-членов РГР.
«Подписанное соглашение – важный шаг, оптимизирующий взаимодействие Сбербанка и профессионального риэлторского сообщества, – говорит вице-президент Сбербанка России Анатолий Попов. – Это инструмент, который позволит сделать наше сотрудничество с риэлторами простым и эффективным. Оптимизация этого сотрудничества позволит Сбербанку добиться новых успехов на рынке ипотечного кредитования, и мы признательны Российской гильдии риэлторов за оказанное доверие».
Президент РГР Анна Лупашко считает, что договор о стратегическом сотрудничестве Гильдии и Сбербанка имеет большое историческое значение и представляет собой крайне важную веху на пути развития рынка недвижимости. Впервые у компаний-членов РГР появилась возможность воспользоваться специально созданными финансовыми продуктами и инструментами от Сбербанка России. Анна Лупашко рассказала, что в ходе подготовки к подписанию соглашения была проведена большая работа по изучению потребностей участников рынка. Масштабное анкетирование дало возможность конструктивно обсудить важные вопросы будущего эффективного взаимодействия. В анкетировании приняли участие многие регионы России, в числе которых Сибирь и Дальний Восток, Москва и Подмосковье, Ивановская и Рязанская области, Уральский регион, Южный федеральный округ, Поволжье, Санкт-Петербург и Ленинградская область.
Инструменты мотивации
В рамках деловой программы конгресса начал разговор о повышении производительности агента по недвижимости директор Института менеджмента в сфере недвижимости Realist Алексей Гусев из Петербурга: «Можно выделить основные причины низкой эффективности агентов: поиск “волшебной таблетки” (волшебного способа, который позволит продавать больше и быстрее), непонимание, от чего зависит эффективность, не работает маркетинг, отсутствует уникальное торговое предложение, нет работы с клиентской базой, нет постоянного взаимодействия с потенциальными клиентами, не используются кросс-продажи». Алексей Гусев пояснил, что очень много клиентов теряется на этапе входа в компанию. В то же время с клиентом нужно постоянно работать, особенно учитывая то, что всегда есть что предложить клиенту, просто немногие это делают.
К причинам низкой эффективности риэлторов спикер отнес неграмотных начальников, неэффективную организацию труда, неэффективные технологии, лень (отсутствие мотивации успеха, дефицит профессиональных навыков). Продолжая выступление, Алексей Гусев отметил, что важно учитывать практики воздействия на агентов для увеличения продаж. Это план продаж (например, не менее двух сделок в месяц), личный план агента, регулярный менеджмент. В идеале горизонт планирования должен быть трехлетним, но пока что далеко не во всех компаниях он вообще существует.
Далее выступающий рассказал об основных моделях работы, которые важны для руководителей риэлторских компаний. Примеры – модели ОДИН (объяснение, демонстрация, имитация, наблюдение) и GROW (цель, анализ реальности, поиск возможностей и принятие решения). Алексей Гусев обратил внимание, что решающую роль играет именно менеджмент в компании, поскольку он позволяет создавать четкое видение целей и смысла существования организации, помогать сотрудникам найти страсть в работе, давать обратную связь и т.д. «Если мы не находим даже времени на общение со своими сотрудниками, то проигрываем в конкурентной борьбе», – подытожил эксперт.
Региональный опыт
Своим секретом успеха поделился президент псковской Гильдии риэлторов Роман Максименко. «Возрождая работу Гильдии риэлторов в Пскове, мы начали с изменения порядка оплаты труда. Мы поставили условия всем нашим членам, чтобы они перестали продавать “менеджерское кресло” и ввели окладно-процентную систему. Мы сознательно уменьшили процент комиссионных, но продумали четкую систему мотивации. Например, получая должность, риэлтор понимает, что теперь его процент будет меньше, но зато он продвигается по карьерной лестнице». Несмотря на дефицит профессиональных кадров в Пскове, риэлторским компаниям удалось совместными усилиями сделать рынок более цивилизованным, начать работу, ввести удостоверения риэлторов.
Продолжая беседу, вице-президент РГР, член совета директоров ГК «Выбор» Александр Жилевский из Нижнего Новгорода поведал слушателям о мультилистинговой системе как аргументе при заключении эксклюзивного договора. «Эксклюзивный договор психологически говорит о гарантии вознаграждения за потраченное время, деньги, нервы. Но для заключения такого договора нужны четкие аргументы. Клиента не интересует опыт работы на рынке, награды, членство в ассоциациях, МЛС, эксклюзивность и прочее, – говорит Александр Жилевский. – Главный аргумент – это наличие спроса на квартиру или количество потенциальных покупателей, поэтому он и работает сразу с несколькими агентствами. Поэтому вы сразу можете сказать, что в МЛС еще 3000 агентов, у которых тоже есть потенциальные покупатели. И чтобы попасть в эту базу, необходимо заключить эксклюзивный договор».
Рентабельность и ее враги
После разговора об МЛС спикеры снова вернулись к теме повышения рентабельности риэлторского бизнеса. О комплексном обслуживании как эффективном механизме удержания клиентов и повышения рентабельности бизнеса рассказал президент группы компаний «Авентин», президент Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области Валерий Виноградов. «Когда компания начинает расти, ставится задача полного охвата рынка. Но нельзя быть лидером во всем, нужна специализация. Решение – комплексный подход, минусами которого являются размывание стержневой компетенции, демпинг по ценам, превращение в расчетный центр», – начал свое выступление Валерий Виноградов. По его мнению, комплексный подход позволяет успешно наладить взаимодействие с элитными клиентами, которые хотят работы с первым лицом, оптимального решения, комплексного обслуживания, минимального участия и максимальной информированности (система еженедельных отчетов по электронной почте, иногда и ежедневная). Задача такой работы – стать проводником на рынке недвижимости, независимо от сектора или услуги, внедрить принцип «единого окна». Результат – удержание клиентов и сотрудников, дополнительные клиенты, рост рентабельности, повышение прибыльности.
Привлекло внимание выступление генерального директора «Релайт-Недвижимость» Олега Самойлова из Москвы. «Нередко мы сталкиваемся с ситуацией, когда с доходной частью все в порядке, а итоговый результат сомнителен. Факторы, которые присущи нашему государству, предопределяют и развитие бизнеса. Существенным аспектом является необходимость обеспечения должной рентабельности бизнеса. Чтобы достигнуть этого, мы стараемся увеличить доходы, а также и снизить затраты», – отметил Олег Самойлов. Он привел пример одной московской фирмы, которая была близка к закрытию, но при этом заказывала много различной полиграфической продукции, ручек и т.д., делая это только потому, что так было всегда. Рынок меняется, поэтому эксперт рекомендовал более внимательно относиться к разработке конкурентных преимуществ, меняться вместе с изменением рынка.
Одной из распространенных проблем, по мнению Олега Самойлова, является стремление быть «всем для всех». Наличие всех видов деятельности возможно только у лидеров рынка, и если к этому стремятся маленькие компании, то это вряд ли говорит об их профессионализме. «Даже у хороших риэлторов всегда есть специализация, они не могут одновременно заниматься всеми видами недвижимости», – подчеркнул спикер.
Как же справляться с конкуренцией на рынке? Олег Самойлов пояснил, что пока конкуренция не очень высока, и у компаний есть возможность выделиться. Для этого необходимо выбрать одну из моделей конкурентного положения и оценить свое место на рынке. Пример – модель трех кругов, согласно которой необходимо сравнить между собой продукты компании, потребности клиентов и продукты конкурентов. Наиболее ценно то, что нужно клиентам, есть у компании и отсутствует у конкурентов. При этом генеральный директор «Релайт-Недвижимость» подчеркнул, что важно бороться с дефектами управления агентским персоналом. Нормальная ротация персонала составляет примерно 10% в течение года, если же из компании вообще не уходят сотрудники, то со временем она может превратиться в закрытый клуб. Чем опытнее агентский состав, тем выше вероятность постепенного снижения эффективности работы на фоне роста фонда оплаты труда.
Больше всего участников заинтересовало то, каким образом поддерживать высокий уровень профессионализма в компании и избавляться от сотрудников, не приносящих прибыли компании. Здесь Олег Самойлов рассказал о правилах работы «зеленого светофора» в его компании: «Важно, чтобы все сотрудники знали правила игры. Раз в полгода на собрании я рассказываю, что происходит в компании. По итогам беседы каждый получает свой конверт, внутри которого видит определенный значок. Зеленый маркер: сотрудник хорошо работает, я им доволен. Желтый маркер: сотруднику предстоит персональная беседа со мной, где мы обсудим его работу. Красный маркер: у сотрудника есть один месяц, чтобы удивить меня процессом или результатом. Если ничего не происходит и он решает не увольняться, то ему снижается процент и квалификация». Но даже такие условия помогают поддерживать хороший климат в коллективе, мотивировать персонал, принимать на работу только высококвалифицированных работников.
Фото: www.slavgrad.ru
