Портал Элитное.РУ поинтересовался у ведущих застройщиков Москвы и области о роли риэлторов при реализации первичной недвижимости. Сегодня мы публикуем мнение на эту тему партнера девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрия Котровского.
Риэлторы, как дети
– Вы обращали внимание, как дети арбузы едят? Они выедают самое вкусное, а то, что ближе к корочке – оставляют. Так и риэлторы продают новостройки: обычно они реализуют лишь наиболее ликвидные квартиры в проекте. Все это привело к тому, что начиная с 2010 года доля собственных отделов продаж девелоперских компаний постоянно росла.
У агентств за годы деятельности накоплено главное сокровище, за которое бьются сегодня на общем поле боя все профессиональные игроки рынка, – клиентские базы.
Постепенно инсайд-отделы стали вытеснять на рынке профессиональный риэлторский аутсорсинг. Причиной такой тенденции была не только стабильная положительная динамика спроса, но и усиление в структурах девелоперских компаний тотального контроля за всеми финансовыми потоками, касающимися не только самого строительства, но и всех сопутствующих бизнес-процессов.
База сокровищ
– Однако с осени 2015 года даже уверенные в себе девелоперы, ранее в принципе не рассматривающие сотрудничество с посредниками и успешно продававшие свои объекты без привлечения агентств недвижимости, начали задумываться о возможных вариантах работы с профессиональными консультантами.
У агентств за годы деятельности накоплено главное сокровище, за которое бьются сегодня на общем поле боя все профессиональные игроки рынка, – клиентские базы. При условии их качественности и высокой доле целевых клиентов, за базы стоит заплатить. У крупных риэлторских компаний, находящихся на рынке 5-7-10 лет, клиентские базы шире, чем у застройщиков, поскольку риэлторы работают в разных сегментах рынка и ценовых классах, тогда как далеко не каждый девелопер вообще обладает СРМ-системой.
Финансы и погружение в проект
– В чем преимущество девелопера перед риэлтором? У застройщика в экономику нового проекта, как правило, заложены маркетинговые бюджеты, а значит, есть возможность корректировать рекламную тактику, ориентируясь на контекст рынка. Посредники, обычно, не имеют финансового ресурса для того, чтобы сражаться с девелоперами в маркетинговых битвах.
Второй момент – это погружение в проект. Риэлторы бывают разные, но все же отдел продаж застройщика бывает более подкован по поводу специфики конкретного проекта, сильнее погружен в его концепцию, в знание особенностей планировок. Кроме того, у девелоперов меньше ротация персонала в отделе продаж и не приходится каждые 2-3 месяца обучать новичков.
Нишевой девелопмент
– Наша компания услугами риэлторов пока не пользуется, поскольку реализует свои объекты в нишевом девелопменте. Посредники периодически проявляют интерес к сотрудничеству с «Химки Групп». Сейчас, например, мы рассматриваем несколько вариантов работы с консультантами, в поисках того формата, который позволил бы нам тщательно прослеживать их работу. Контроль необходим для оценки степени «питательности» для концептуальных нишевых проектов этих новых для нас источников, поставляющих клиентов.
