В непростые кризисные времена на вопрос о том, как вы будете действовать в изменившихся экономических условиях, представители многих нижегородских агентств недвижимости отвечали, что планируют… начать учиться и повышать свой профессиональный уровень. Тогда для многих стало очевидно, что без изменения методов работы, использования новых технологий, выжить, а тем более развиваться, на этом рынке будет попросту невозможно.
Сегодня представители нижегородского риэлторского сообщества рассказали о том, какие изменения все же произошли, какой курс развития они сохранили и почему. И вот что выясняется: профессия за последние время изменилась кардинально. Успешный риэлтор – это уже не женщина за..., а молодой мужчина около…, владеющий современными технологиями. Кстати, нашлись в нашем городе и агентства, которые свой успех планировали заранее, выбрав верный курс развития, и в особой корректировке курса развития не нуждались. Но обо всем по порядку.
Федор Трифонов, генеральный директор АН «Адрес», член Нижегородской Гильдии Сертифицированных Риэлторов, отмечает, что вряд ли можно говорить о каких-то глобальных изменениях методов работы риэлторов в последнее время: «Основываясь на нашем опыте, могу сказать, что кардинальных изменений в методах работы нашей компании не произошло. Мы с самого начал делали упор на качество оказания услуги и повышение профессионального уровня сотрудников, на внедрение новых риэлторских технологий. Время показало, что это было верное решение. Мы стабильно работали и в кризисные годы, и во времена экономического подъема. Нацеленность на саморазвитие и профессионализм позволяет нам быть успешными в любых условиях».
Александр Авербах, директор АН «Шанс», президент Нижегородской Гильдии Сертифицированных Риэлторов, считает, что за последний год кардинальных изменений на рынке оказания риэлторских услуг нашего города не произошло, но все те изменения, которые коснулись риэлторской профессии и методов работы риэлторов в кризисные годы, нашли свое развитие и продолжение:
- Риэлторская профессия, методы работы, технологии развиваются эволюционно. И то, что раньше казалось почти случайностью, отдельным явлением, на данный момент является закономерностью. Например, кардинально изменился портрет успешного агента. Успешный агент 10-ти и даже 5-ти летней давности - это бывший медработник или педагог, женщина, в возрасте от 35 до 55 лет. С большим опытом общения, во многом за счет которого она и добивается успеха. Ведь не секрет, что навыки коммуникации в нашем бизнесе очень важны. Сейчас же успешный агент - это мужчина около 30 лет, имеющий некий жизненный опыт, стремящийся к успеху. Это то видимое изменение, которое сразу бросается в глаза.
Почему так сложилось? Причин здесь несколько, но я бы выделил одну из главных. Сейчас в нашей стране напрочь отсутствуют социальные лифты, добиться успеха непросто. Если в советское время любой желающий мог продвинуться по комсомольской или партийной линии, а в 90-е, одолжив денег у знакомых, заняться торговлей и начать свое дело, то сейчас такого нет. Устроиться на достойную адекватную работу тяжело. А в риэлторском бизнесе можно, вложив усилия, потрудившись, конечно же, получить достойное вознаграждение, самореализоваться. Причем достаточно быстро, если проявить волю к победе. По нашей компании могу сказать, что у нас были стажеры, которые, проработав неполный год, входили в десятку лучших агентов. Также в этой профессии есть возможности для карьерного роста, личностного развития. Поэтому сейчас в наш бизнес пошла молодежь, с образованием и амбициями, нацеленная на результат.
Кроме того, сейчас уже очевидно, что риэлторский бизнес является социально значимым. В городах-миллиониках, к которым относится и Нижний Новгород, продать или купить квартиру без участия риэлтора практически невозможно. Ведь риэлтор – это квалифицированный помощник, гарантия безопасности сделки.
Говоря о методах работы, стоит сказать, что они совершенствуются. И процесс этот неизбежный. Начался он в период кризиса, когда многие агентства поняли, что использовать только старые методы уже не получится. Продолжается и сейчас. И даже те компании, которые не входят в гильдию, все чаще начинают принимать участие в обучающих тренингах и семинарах. Касается это, кстати, и областных агентств недвижимости. Многие руководители понимают, что, обучение сотрудников позволяет компании развиваться. И иного пути просто нет. Выигрывает от этого, безусловно, клиент, требования которого возросли. Нанимать на работу неучей он больше не хочет.
Кроме того, стоит отметить, что если раньше выигрывали природные продавцы, то сейчас пришло время технологий, которые надо осваивать и применять на практике. И тогда будет результат.
Прогноз. Если говорить о будущем, то думаю, что профессия дифференцируется. Если сейчас разница между риэлтором и маклером все еще несколько размыта, клиент не всегда четко ее осознает, то со временем она будет очевидной: вот это структура со специально обученным штатом, юридической службой, а вот маклер, все в одном лице, без офиса и гарантий.
Если говорить в целом об агентствах, то риэлторская услуга уже стала профессиональной, и она будет совершенствоваться и дальше. И вхождение в профессию станет более сложным. Когда-то будет принят и закон о риэлторской деятельности. Надеюсь, что большинство нижегородских компаний к этому будут готовы.
Ольга Бердюгина, генеральный директор ООО АН «Золотой ключик», член Нижегородской Гильдии Сертифицированных Риэлторов, считает большой удачей то, что пик развития ее компании пришелся на период кризиса:
- Оценивая задачи и требования клиента с несколько иной точки зрения, появилась уникальная возможность понять, какая услуга действительно востребована нижегородцами, что именно они ждут от специалиста по недвижимости и от компании, которую он представляет. Мы серьезно занялись вопросом профессиональной подготовки сотрудников. Ведь оказываем помощь клиенту в решении вопросов связанных с недвижимым имуществом, значит, и требования к нашим специалистам предъявляются самые строгие. А на базе агентства открылся собственный учебный центр.
Основой же деятельности компании мы выбрали клиентоориентированость. Наша главная цель – максимально соблюсти интересы тех, кто к нам обращается. Каждый клиент, который обращается к нам - это VIP-персона.
Стоит отметить, что изменился и возраст специалиста по недвижимости. Мы привлекли к деятельности молодых (25-40 лет) специалистов с высшим образованием, что, несомненно, ведет к совершенствованию цивилизованных отношений в сфере недвижимости и способствует модернизации рынка.
Не стоит забывать и об усилении влияния СМИ и Интернет-ресурсов. Сегодня уровень информатизации позволяет гражданам максимально быстро узнавать обо всех изменениях и предложениях рынка. И это также выдвинуло новые требования к нашей профессиональной деятельности.
Итак, пик развития моей компании пришелся на период кризиса, когда нужны были сила духа, удача, большое трудолюбие.
Маргарита Смирнова, генеральный директор АН «НОТРА-НН», председатель ревизионной комиссии Нижегородской Гильдии Сертифицированных Риэлторов, уверена, что какие-то глобальные серьезные изменения, происходящие в том или ином виде бизнеса, в том числе и риэлторском, можно проследить, анализируя достаточно большой промежуток времени, 5 лет или больше: «Профессия риэлтора молодая для нашей страны, и, хотя она развивается быстро и динамично, о каких-то тенденциях можно говорить, если рассматривать значительный период времени. Я работаю на этом рынке более 10 лет, и могу сказать, сравнивая 90-е годы и нынешнее время, что изменения в профессии, методах работы, технологиях, произошли просто колоссальные. И связаны они не только с развитием непосредственно риэлторского бизнеса, но и изменениями в сознании и мировоззрении наших граждан, экономическими изменениями в стране.
Если говорить о состоянии современного риэлторского бизнеса, то, на мой взгляд, он в значительной степени страдает от отсутствия современных технологий, бизнес-процессов. Даже опытные риэлторы зачастую живут одной сделкой, не задумываясь, что будет завтра, работают без анализа собственных удач и поражений.
Между тем, сейчас, в век информационных технологий, действовать по старинке – уже слишком мало. Десять лет назад работа риэлтора заключалась в том, чтобы разместить объявление, прорекламировать квартиру, принимать звонки, проводить показы и в результате найти покупателя. Сейчас все совершенно иначе. Многие продавцы и покупатели недвижимости весьма активны в плане использования новых технологий: они за считанные минуты могут сами и объявление на Интернет-ресурсах разместить, и автоматически сделать выборку по той или иной базе данных. Поэтому агентство недвижимости должно предлагать своим клиентам такие услуги, которые выполнить сам клиент не в состоянии. И тогда не будет вопросов по поводу того, за что необходимо платить риэлтору его комиссионные, а сама сделка будет проходить быстро и эффективно.
Поэтому любое успешное агентство должно внедрять в свою практику опробованные эффективные риэлторские технологии. Мы в своем агентстве сейчас одну из них новинок внедряем: речь идет о так называемой аукционной сделке. Уже больше десятка квартир мы продали по этой схеме и получили положительный опыт, наши клиенты остались довольны. Аукционная сделка учитывает интересы и продавцов и покупателей, и в ходе ее подготовки все делается для того, чтобы показывать квартиру только один раз. Кстати, думаю, что лет пять назад такой вид продаж вряд ли был бы столь же эффективен. Это сейчас клиенты весьма информированы, большинство из них реально представляет, сколько стоит их жилье, и готово на участие в подобных торгах.
Присутствие таких технологий меняет и сам характер взаимоотношений между руководством компании и агентами: все чаще они выступают как равноправные партнеры, а не следуют стереотипу «начальник-подчиненный». Сейчас новичку уже не предлагается просто «пойти и найти клиента», но предоставляется некий алгоритм действий, позволяющий эту задачу успешно решить.
Чтобы быть современным успешным риэлтором, нельзя останавливаться на достигнутом, а нужно постоянно совершенствоваться. Сейчас в наш бизнес приходит много молодежи, которая нацелена на успех, прекрасно понимает, что достигнуть его без обучения невозможно. И, главное, верит в то, что она делает. Так что изменился и сам портрет успешного риэлтора, и методы его работы: это уже не «показывальщик» квартир, «сидельщик» в очередях, собиратель справок и т.п. Это специалист, владеющий современными технологиями купли-продажи недвижимости, работающий в тандеме с клиентом.
Прогноз.
Если взять западные компании, то для многих из них кризис не страшен, потому что он прогнозируется и закладывается в бюджет. Я, как руководитель, считаю, что риэлторский бизнес, свой успех, можно и нужно планировать. Ведь известно, что если есть цель, то главное – сделать первый шаг, а потом не останавливаться. И тогда все получится. Я именно за такой подход.
Важно, чтобы компании внедряли новые технологии, риэлторы делились опытом, потому что тогда накопленный опыт приумножается, а успешный эффективно тиражируется. И не важно, каково будет происхождение этих технологий: московские они будут или нью-йоркские. Любая технология нуждается в адаптации к конкретной компании. Но этим стоит заниматься, за этим будущее.
Фото: www.remarketingideas.com
