Как найти профессионального агента по недвижимости, и почему продавцу квартиры необходимо честно рассказывать риелтору не только о достоинствах, но и о недостатках квартиры.
Наш консультант – Наталья Двуреченская – занимается риелторской деятельностью на протяжении 15 лет. Является генеральным директором компании «ИТКОЛ-недвижимость», которая специализируется на операциях с коммерческой недвижимостью.
«Квадратъ»: Наталья Владимировна, расскажите, пожалуйста, почему вы стали заниматься риелторской деятельностью и как пришли в эту профессию?
Наталья Двуреченская: Когда в конце 1990-х годов я продавала свою квартиру, то столкнулась с не очень компетентным риелтором. На многие вопросы, которые я ему задавала, он не мог компетентно ответить. И тогда мне самой пришлось вникать в суть дела и во все вопросы, касающиеся проведения сделок с недвижимостью, уплаты налогов и передачи денежных средств. Я продала несколько квартир, и механизм проведения сделки мне стал ясен.
Затем я объявила своим друзьям, что решила заниматься риелторской деятельностью. Но так как после продажи двух квартир не станешь профессионалом, я стала брать консультации у юристов и у знакомых, которые также занимались этим бизнесом. Пять или шесть лет работала частным риелтором, но в какой-то момент обросла таким большим количеством контактов, что самостоятельно справляться с этой работой было уже невозможно. Поэтому пришла идея открыть своё агентство.
В 2004 или 2005 году я познакомилась с компанией «ИТКОЛ-сервеинг», и практически 10 лет безупречной работы с этой компанией позволили мне влиться в холдинг под названием «ИТКОЛ-недвижимость». Моё агентство – это часть большого холдинга. Сам холдинг занимается коммерческой недвижимостью, покупкой зданий и сдачей помещений в аренду.
«Квадратъ»: Что, на ваш взгляд, самое главное в профессии риелтора?
Наталья Двуреченская: Мне кажется, что в риелторской деятельности, как и в любых отношениях между людьми, важны честность, прозрачность и профессионализм. Хороший специалист на любой вопрос своего клиента даёт профессиональный ответ и понимает, что он делает.
Главная задача риелтора состоит в том, чтобы провести сделку комфортно для всех сторон. Ведь когда клиенты обращаются к риелтору, они очень часто переживают, особенно когда покупают недвижимость. Они боятся, что с квартирой могут возникнуть проблемы, что третьи лица предъявят свои претензии на неё, например, в случае, если обделили несовершеннолетних детей или людей, отбывавших срок наказания на момент проведения сделки и т. д. Эти страхи не дают клиентам покоя и заставляют их нервничать.
Поэтому риелтор, работая совместно с юристом, гарантирует чистоту сделки, создавая комфортные условия для её проведения.
«Квадратъ»: Обычному человеку, который мечтает купить или продать квартиру, лучше обратиться к частному маклеру или в агентство недвижимости? Есть ли для клиента в этом вопросе принципиальная разница?
Наталья Двуреченская: Я советую обращаться либо в известные агентства, либо к риелторам по рекомендации. Обратившись в агентство, вы с гораздо большей вероятностью получите квалифицированную помощь, чем при обращении к частному маклеру. Но если частного риелтора вам посоветовал человек, который с его помощью успешно продал десять объектов недвижимости, такая рекомендация тоже дорогого стоит. Когда на примете нет такого риелтора, лучше идти только в агентство.
В крупной компании вы, скорее всего, встретите профессионалов с многолетним стажем. Здесь работает сложившаяся команда, есть юридическая поддержка. Кроме того, агентство как юридическое лицо несёт ответственность перед своими клиентами. А какую ответственность несёт частный маклер как физическое лицо?
В хорошем агентстве руководство контролирует работу своих специалистов, и если на агента будут нарекания со стороны клиента, то для сотрудника это будет иметь последствия. А на частного маклера нет никаких рычагов воздействия.
Кроме того, агентство недвижимости нужно выбирать по профилю. Если у него очень узкий профиль, и оно занимается, в основном, арендой жилой недвижимости, и вдруг берётся за продажу квартиры, то не стоит идти в такое агентство. Также стоит обращать внимание на отзывы об агентстве в Интернете. Надо понимать, с кем вы работаете, кому вы доверяете свою драгоценную недвижимость и получение денежных средств после её продажи.
«Квадратъ»: Бытует мнение, что человек, обратившийся сразу в несколько агентств недвижимости, может быстрее продать своё жильё. Так ли это на самом деле?
Наталья Двуреченская: Мы вообще с такими клиентами не работаем. Мне непонятны такие агентства, которые берутся за продажу объекта, владелец которого работает кроме этого агентства ещё с несколькими другими. Возможно, его возьмут только для пополнения базы, однако шансов быстрее продать свою квартиру у него не будет.
Когда агентство подписывает договор с клиентом, риелтор агентства его ведёт и постоянно с ним контактирует, старается находить компромисс в сложных ситуациях, тратит деньги на рекламу объекта. Наша цель довести клиента до сделки, ведь у риелторов нет зарплат, они получают только комиссию. Когда же клиент обратился сразу в несколько агентств, даже не хочется рекламировать такой объект, ведь неизвестно, кому в итоге удастся его продать, а усилия и время будут потрачены зря. Это лотерея, в которую нам не хочется играть.
«Квадратъ»: Как правильно общаться с риелтором клиенту, который раньше никогда не совершал сделок с недвижимостью?
Наталья Двуреченская: Общаться нужно непринуждённо и доверительно, ведь риелтор и клиент в процессе продажи или покупки объекта всегда находятся в контакте. Если же доверия нет, то нормальный контакт не сложится. В случае продажи квартиры клиенту необходимо рассказать обо всех её плюсах и минусах, в том числе и о тех, которые незаметны на первый взгляд. Скрывать ничего не надо, потому что впоследствии о таких нюансах всё равно становится известно.
Например, если у человека в квартире была сделана несогласованная перепланировка, лучше рассказать об этом заранее. Иногда получается так, что клиент говорит: «У меня замечательная квартира, перепланировок не было». На эту квартиру находится покупатель по ипотеке. Затем обнаруживается незарегистрированная перепланировка, и банк отказывает покупателю в кредитовании. Время потеряно, покупатель ушёл. Поэтому клиенту лучше рассказать всё как есть, и риелтор подскажет, что нужно сделать.
«Квадратъ»: Если агент просит продавца снизить цену, всегда ли это означает, что человек необъективно оценил свою квартиру?
Наталья Двуреченская: Не обязательно. Клиент может объективно оценивать квартиру, и указанная цена может быть рыночной, но у этой квартиры может быть какой-нибудь нюанс. Например, квартира угловая, а люди не любят угловые квартиры. Или окна частично выходят на дорогу, а это тоже минус. Покупатели часто торгуются, и здесь надо найти компромисс, чтобы продать квартиру, учитывая интересы обеих сторон. Поэтому цена квартиры, заявленная в рекламном объявлении, не всегда соответствует цене сделки. Стоимость квартиры по договору купли-продажи иногда бывает ниже.
«Квадратъ»: Какие советы вы могли бы дать начинающим риелторам и людям, которые хотели бы заниматься этим видом деятельности?
Наталья Двуреченская: В первую очередь, риелтору нужно быть коммуникабельным человеком, ведь в течение дня к нему приходят абсолютно разные люди. Даже если клиент на первый взгляд показался вам неинтересным, вы всё равно должны грамотно и чётко выполнить свою работу, построить диалог, ответить на все вопросы.
Риелтор должен быть ещё и психологом. У него должно быть чувство такта, чтобы ни в коем случае не обидеть клиента словом или непониманием. Он должен уметь расположить к себе человека, чтобы тот ушёл из агентства с лёгким сердцем. Это значит, что агент должен быть профессионалом. Если же клиент чувствует, что он не интересен риелтору, потому что, разговаривая с ним, риелтор постоянно отвлекается на какие-то звонки, свои дела и бумаги, то вряд ли клиент останется в этой компании с таким агентом.
Если к риелтору пришёл человек, агент обязан уделить ему внимание и отдать своё время, отнестись с пониманием к его проблемам. Ведь клиент не просто так пришёл продать квартиру. Он или хочет улучшить свои жилищные условия путём продажи квартиры и покупки другого жилья, или у него ожидается пополнение в семье и рождение ребёнка, или у него в жизни произошла какая-то трагедия. Бывает много разных жизненных ситуаций, и риелтор должен терпеливо и внимательно вникнуть в то, что рассказывает ему клиент, выслушать его и понять ситуацию.
«Квадратъ»: Есть ли какие-то минусы, изнанка в профессии риелтора?
Наталья Двуреченская: Если человек остаётся в этой профессии, это означает, что в данном бизнесе ему нравится практически всё. Но в качестве основного минуса данной деятельности я могла бы назвать человеческий фактор, и от этого не защищён ни один риелтор. Например, если продавец или покупатель недвижимости сильно нервничает во время совершения сделки, к этому нужно относиться ровно, ведь у каждого человека разный психотип. Когда риелтор ведёт себя спокойно и понимает, что он делает, то и клиенты успокоятся и не будут переживать. Я всегда за комфорт и конфиденциальность.
