О риэлторах не принято говорить «молодо да зелено». Наоборот, считается, что получить услугу от красивой девушки или пышущего здоровьем парня, намного приятнее, чем от человека в возрасте. Хотя можно перечислить немало случаев, когда покупатели квартиры просили в помощь риэлтора со стажем.
Мужчина или женщина?
После широкого обследования американские психологи сделали вывод: успешным риэлтора делает вовсе не возраст, а черты его характера. Желание быть первым, прилично зарабатывать и уметь общаться с людьми. А вот мировой опыт показывает, что жилую недвижимость успешнее продают женщины, средний возраст которых чуть за сорок. Это дамы, как правило, с высшим непрофильным образованием, большей частью разведенные, с одним или двумя детьми, и… склонные к полноте. Что касается среднего возраста российского риэлтора, то, как считает Ирина Радченко, генеральный директор компании «Лаурел-Ипотека», «это хорошо заметно на риэлторских конгрессах и форумах, куда приглашаются передовые работники. Так вот, передовой и считается опытная женщина, которая утратила первую профессию, но все еще деятельная и заинтересована в самореализации».
Между прочим, те же психологи уверяют, что дамы вызывают наибольшее доверие у клиентов. И так как жилая недвижимость – область принятия эмоциональных решений, то многие руководители считают, что женщинам-брокерам гораздо легче добиться результатов в этом сегменте. В свою очередь работа с коммерческой недвижимостью больше опирается на логику, а не на эмоции. Поэтому коммерсанты склонны доверять словам агентов-мужчин. Многие даже готовы видеть в них партнеров по бизнесу.
Опыт или мобильность?
«При формировании риэлторских штатов некоторые руководители делают ставку либо на зрелых сотрудников, либо на молодых, - говорит Балла Фай, директор по стратегическому развитию компании Paul’s Yard. - Это связано с тем, что у риэлторов разных возрастов разная динамика общения. Например, зрелые сотрудники обладают большим жизненным опытом. Залог успеха молодого коллектива в том, что он состоит из более активных, мобильных людей, которые быстрее адаптируются и легче идут на компромиссы в конфликтных ситуациях».
«Отличительной чертой людей в возрасте является большая степень приверженности к одной компании, - дополняет коллегу Кайдо Каарма, директор департамента элитной недвижимости компании «МИЭЛЬ - Новостройки». - У данной возрастной категории работников нет цели достичь каких-то должностных высот, поэтому они не готовы менять ради карьеры компании и организации. Что касается молодого поколения, то для него характерна противоположная тенденция. Они более динамичны и до определенного возраста находятся в постоянном поиске наиболее подходящей для них работы и должности». «Самый правильный подход, когда коллектив формируется по принципу совмещения «молодо-зелено» с «ветеранами», - подытоживает дискуссию Николай Андреев, генеральный директор ООО «Пересвет-Недвижимость». - Например, я бы поостерегся формировать штат из ровесников: в какой-то момент может получиться так, что сплоченный коллектив быстро состарится»...
В то же время в Москве уже сформировалась тенденция, что компании, работающие в сфере элитного жилья и состоящие из коллектива до двух сотен человек, преимущественно формируются из молодых сотрудников. В то время как фирмы, занимающиеся массовым жильем и имеющие штат из нескольких тысяч агентов, предъявляют не самые высокие требования к новичкам и набирают более зрелых сотрудников.
Сангвиник или меланхолик?
«На протяжении всех лет в Лаурел-ипотеке между дамами и кавалерами был возрастной дисбаланс. Мужчин старше 25 лет можно было сосчитать по пальцам одной руки. С точностью наоборот складывалась ситуация с женщинами-агентами, - рассказывает Ирина Радченко, - почти все представительницы прекрасного пола были в возрасте «ягодок». Естественно и отношения между мальчиками и девочками выстраивались по схеме «матери и дети». Одни старались образумить «сыновей», а другие, в свою очередь, уйти от чрезмерной опеки. Но важно заметить, что конфликты зарождались только на бытовом уровне: не убрал со стола, не помыл чайную чашку, повесил прокуренное пальто рядом с норковой шубкой, сдобренной дорогим парфюмом. Зато в технологию риэлторского труда, дамы предпочитали не вмешиваться, прекрасно понимая, что башковитые и активные мальчишки могут дать фору самым опытным риэлторам».
Но довольно часто между молодостью и опытом случаются и производственные стычки. Например, молодежь нередко обижается на ветеранов, которые получают от начальства выгодных клиентов. Хотя некоторые руководители склонны объяснять такое «кумовство» только желанием довести сделку до логического конца, что под силу только опытному агенту.
Имеется и масса других причин, когда клиенту назначается риэлтор волевым порядком. Нельзя не учитывать психологическую совместимость пары «клиент – агент». Например, известно, что двум меланхоликом бывает довольно сложно прийти к консенсусу. В таких случаях под клиента-диктатора подводится риэлтор, готовый постоянно поддакивать и во всем соглашаться. И наоборот, желание безынициативного, вечно сомневающегося покупателя может выполнить только агент с авторитарным характером, готовый взять всю инициативу на себя. Только в результате качественного подбора сотрудников, пара «агент – клиент» может быть успешной.
«Главное не возраст, не пол и даже не богатый опыт, подводит итог Елена Соколова-Бауш, директор департамента управления персоналом корпорации «ИНКОМ». - Главное - характер, нацеленность на результат, активная жизненная позиция, желание заработать, умение общаться с очень разными людьми и налаживать отношения. Кроме того, не на последнем месте ответственность и надежность. И вот что интересно: все эти качества могут встречаться у людей, как в 25, так в 45 лет».
Если уж говорить по большому счету, то агентства предлагают массовые услуги разновозрастному населению. Поэтому в большинстве фирм придерживаются мнения: для того, чтобы успешно общаться со всеми клиентами, и в компании должны быть представители самых разных поколений.
