Не так давно в бизнес – центре Golden Gate (Москва) Международная Ассоциация Успешных Агентов провела церемонию награждения «Лучшие агенты и администраторы агентств недвижимости России 2014». В номинации «Самое продвинутое агентство недвижимости России» высокую награду получила компания ЮСИН Недвижимость.
О методах продаж недвижимости, которые применяет эта компания, рассказывает ее генеральный директор Илья Шахов.
- Илья, награду Вам вручили за успешное применение метода аукционных продаж и за создание и внедрение превосходной обучающей игры, которую пропагандирует бизнес-тренер Александр Санкин. Вы давно работаете по этой методике?
- Не так давно, но результативно. Узнал я об Александре Санкине еще в 2010 году. Он тогда стал проводить свои обучающие семинары. Я там бывал, интересовался, слушал…потом еще ходил. Но плотно мы стали сотрудничать с 2013 года.
- И с чем это связано?
- А начал я применять методологию Санкина только после того, как, изучая статистику компании, пришел к неутешительному выводу. Цифры показали, что сумма комиссионного вознаграждения по сделкам крайне мала. Мы умеем блестяще находить все стороны сделки, готовить и проводить сделку, но отстаивание своего вознаграждения у агента всегда вызывает легкий шок и переживание. Очень сложно отстаивать свою комиссию. А это непорядок и с точки зрения бизнеса, и агент – главное действующее лицо компании, недополучает денег. Для исправления ситуации мы делали многое: семинары и тренинги, до мелочей выверенные скрипты, специальные акции в компании, но все давало временный эффект. И тогда я обратил внимание на методологию Санкина. По его схеме продаж отстоять комиссионное вознаграждение значительно проще.
- И даже 6 процентов?
- Да. Я сначала сам к этому отнесся скептически. Самый страшный разговор для агента, это тот разговор, когда агент говорит с клиентом о своих деньгах – о своём комиссионном вознаграждении. Многие агенты тушуются, просто сдуваются и теряют инициативу в переговорах.. Отстоять свою комиссию – это целая проблема, это страх для агента! А когда речь идет об аукционном методе продаж и агент, точно определив потребность клиента, затем рассказав о сути предстоящей работы, как бы невзначай говорит о 6%, то клиентом это принимается. Фантастика! Начни говорить с клиентом сразу о комиссии, даже о 3-4%, так он вас может просто выставить за дверь. А по методологии Санкина мы подписываем эксклюзивные договоры с вознаграждением 6%.
- Но одно дело почитать и знать все теоретически, а другое…
- Поэтому мы пригласили Санкина к себе, где он проводил семинары и тренинги с агентами и менеджерами компании. Потом некоторые агенты ходили к нему на дополнительные занятия. И парадокс – средняя комиссия по эксклюзивным договорам увеличилась! Даже не имеет значение аукционный это договор или традиционный. Вознаграждение стало намного лучше, проще заключались договоры. Пошли и сделки с аукционами. Но если даже что-то не складывалось по аукционному методу, то агент все равно получал немалый плюс: он собирал много контактов, которые помогали ему в следующих сделках.
- Метод хорош, но он не универсален, не везде и не со всеми работает.
- Согласен. Надо, чтоб люди были подготовлены к нему. Во время обучения у них проходит переосмысление, они уже по-другому заходят в квартиру. Скажем так, более уверенно. Он не пришел что-то просить, а пришел оказать человеку помощь и сделать это не так как все. И эта уверенность вызывает доверие и позитивные эмоции клиентов. А где доверие – там и все складывается…
- И в заключение, хотелось бы спросить вот о чем. Я слышал, что Вы вообще как-то по-другому делаете этот непростой бизнес.
- Да. Наш основной клиент – это АГЕНТ. Весь бизнес мы выстраиваем для агентов. Мы создали особую среду для агентов, особую атмосферу, среду для продуктивной работы агента. Мы не останавливаемся ни на минуту и в конце 2014 года, сначала экспериментально в одном из своих офисов, а со второго квартала 2015 года по всей компании по систему партнерских взаимоотношений, где агент дополнительно может получать пассивный доход. Мы создали такую среду, в которой агент развивается, ему интересно идти на работу и он ощущает себя частью компании, её партнером. В такой среде агент сам будет генерирует идеи. Мы никого не ставим в некие рамки и тиски старых схем. Только раскрепощенный человек может творчески мыслить и действовать.
- Это все хорошо, но, наверное, дается нелегко.
- Безусловно. Но когда ты видишь, чувствуешь и ощущаешь, что вектор твоего развития направлен в нужном направлении, когда тебя поддерживает коллектив и есть такие учителя как Александр Санкин, то никакие преграды не страшны. Уверен, что во многих вопросах мы опережаем рынок, идем его локомотивом. Рынок меняется также стремительно, как обновления на IPhone. Старые схемы и установки работают уже не так продуктивно, не приносят не только результата, но и удовлетворения.
