Как агенту совершать сделки сегодня - советы от Сергея Смирнова.
Летом этого года «Рамблер» приобрел биржу недвижимости «АгентОН» с целью создания он-лайн площадки для быстрого заключения сделок по купле-продаже, аренде жилья и сервисов, которые помогут решать вопросы, связанные с разработкой финансовой схемы сделки, проверкой юридической чистоты квартиры, оформлением документов.
В начале сентября «Рамблер. Недвижимость» заявил о запуске программы бесплатного обучения агентов и специалистов рынка недвижимости в рамках проекта «Национальный рейтинг агента». Проект планирует собрать качественную базу агентов, которые могут быть рекомендованы посетителям сервиса realty.rambler.ru.
Сегодня Сергей Смирнов, руководитель направления профессиональных продуктов «Рамблер. Недвижимость», отвечает на вопросы «Полезной площади».
- Сергей, расскажите, пожалуйста, подробнее о новшествах «Рамблер-недвижимость».
- Вместе с «Рамблером» мы хотим перейти от классического портала к сервисам для клиентов. В частности, в Москве мы уже запустили сервис по профессиональной проверке квартир на юридическую чистоту. Заявку юристам-партнерам москвичи могут отправить прямо сегодня. В ходе проверки будет определен состав собственников, выяснено, нет ли на них возбужденных арбитражных взысканий, кредитных задолженностей и долгов по квартплате.
В рамках проекта «Национальный рейтинг агента» мы проводим бесплатное обучение специалистов по недвижимости в регионах. Чтобы собрать качественную базу специалистов, которые могут быть рекомендованы посетителям сервиса realty.rambler.ru как эксперты, их сначала надо научить правильно работать. Предполагается, что в проекте «Национальный рейтинг агента» примут участие риэлторы из 50 регионов России. Мы объезжаем по 12 городов в месяц. В Нижний Новгород приедем в октябре. В этом же месяце посетим Иваново, Владимир, Ярославль, Кострому.
Агентам предоставляется возможность посещать бесплатные семинары и просматривать вебинары в сети. На постоянной основе работает учебный центр в столице, где будет проходить обучение и сертификация агентов Москвы и Московской области. В некоторых городах также появятся партнерские учебные центры: в Санкт-Петербурге, Краснодаре, Иванове. В ближайшем будущем агенты смогут бесплатно пройти разноуровневые тесты в режиме он-лайн, которые повлияют на их рейтинг в системе. Сейчас мы апробируем тесты «вживую» в поездках по городам и смотрим на реакцию. Кстати, если агент не знает, как пройти тест, он может прийти поучиться к нам на семинар или в учебный центр.
- Где можно получить дополнительную информацию об он-лайн обучении?
- Можно зайти в раздел «Обучение» на сайте «АгентОН» и найти там учебные материалы. Он-лайн обучение работает уже больше года. Также каждый четверг в 11-00 мы проводим бесплатные вебинары. С их темами также можно познакомиться на сайте «АгентОН».
- Из чего будет складываться рейтинг эксперта?
- Первое, как я уже сказал, это система обучения. Параллельно с этим, мы будем мониторить, как агент применяет полученные знания на практике. Это можно отследить по его активности на рынке: количеству подаваемых объявлений и обратной реакции на них. У каждого эксперта, которого рекомендует «Рамблер. Недвижимость», появится персональная страница с фотографией и информацией о нем, где пользователи смогут оставить свой отзыв.
- Ваш совет: как нужно работать агентам по недвижимости в условиях почти стоящего рынка?
- Почему рынок недвижимости встал? Такие города, как Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Челябинск, Пермь, имеют, по сути, замкнутые рынки недвижимости. Приток населения извне незначителен. Поэтому основной объем сделок происходит между жителями города.
Чистых покупателей мало, у людей нет денег. Поэтому, самый распространенный вариант – прежде, чем приобрести недвижимость, необходимо продать уже имеющуюся. Допустим, я - владелец «однушки», выставил объявление о ее продаже, сижу, жду, но звонков от покупателей нет. Почему? Потому что покупатели сегмента эконом-класса уверовали, что скоро недвижимость будет еще дешевле.
Для многих агентов такая ситуация – патовая, они не знают, как работать на безденежном рынке. Но отмотаем историю назад, вернемся в 90-е годы. Чем был характерен рынок тех лет? Прямыми обменами и альтернативными сделками, отсутствием ипотеки, высокой волотильностью валюты, попытками привязать стоимость недвижимости к доллару. Очень похоже на нынешнюю ситуацию. Получается, пора вспомнить, как мы работали тогда, как проводили сложные обменные операции и связывали воедино цепочки. У старого опытного агента наверняка в лексиконе есть фраза из 90-х: «Ищи конец цепочки». Вот и сейчас надо заняться этим.
- Напомните, каков алгоритм подобных сделок?
- Алгоритм таков. Если клиент продает 1-2-комнатную квартиру, значит, скорее всего, собирается купить 3-комнатную. Поэтому надо найти продавца «трешки» и предложить ему альтернативу. Именно этим и занимались агенты в 90-е годы. Они звонили, выискивали концы «цепочек» и стыковали их. Сейчас многие агенты расслаблены тем, что много лет господствовал рынок покупателя. Они привыкли только к одной операции – сидеть и ждать, когда им позвонят по объявлениям. Отсюда и все проблемы «стоящего» рынка. При этом те, кто раньше умел активно работать, уже возглавляют компании или ушли «на пенсию». А у новичков такого опыта нет.
Поэтому я диктую рецепт, как расшевелить рынок. Для начала агенту надо оторваться от стула и начать действовать. Если вы продаете 3-комнатную квартиру, начинайте звонить тем, кто продает 1-2-комнатные. Собственникам 1-2-комнатных квартир предложите посмотреть 3-комнатные. Если «трешка» стоит 4 млн. руб., а вы найдете тех, кто готов ее купить прямо сейчас (а это владельцы 1-2-комнатных квартир), то, сколько вам уступят? Наверняка не меньше 10% от заявленной цены. Владельцы 1-комнатной или 2-комнатной квартиры, видя, что им уступают, тоже снизят цену на свои квартиры. Психология проста: если я могу купить «трешку» со скидкой, то и свою одно-двухкомнатную могу продать дешевле на те же 10%, и все равно останусь в выигрыше.
Надо идти к владельцам «однушек» и «двушек», и доказывать, что сейчас лучшее время для покупки больших квартир! Рисуйте клиентам схемы сделок, показывайте их выгоду! Одновременно начните звонить коллегам из других агентств, ищите «конец цепочки». На мой взгляд, агенты могут расширить и расшевелить «стоящий» рынок, ведь на обменном рынке многое зависит именно от активности агентов.
На наших семинарах мы сейчас рассматриваем вопросы, связанные именно с подсчетом цепочек, учим, как это проводить такие сделки. И вывод делаем такой: рынок нормальный, но на нем надо работать!
