Если “по науке”, то работа риэлтора – это так называемое “взаимодействие человек-человек” (есть ещё “человек-машина”, человек-среда” и т.д.). Безусловно, при непосредственном общении, которое, по разным оценкам составляет 50-80% рабочего времени рядового риэлтора, знания основ психологии нужны как воздух. А нужен ли штатный психолог в агентстве? Нужны ли “курсы психологического воздействия” для агентов? Насколько важно изучение специальной литературы, должен ли риэлтор знать мудрый термин “гештальт” и главные труды основоположников?
Стоит сразу сказать, что все западные агентства недвижимости, открывшие свои офисы в Москве и Санкт-Петербурге проводят психологические тренинги с сотрудниками не реже одного раза в полугодие, штатный психолог имеется по-крайней мере в 60% этих агентств и. наконец, договоры на психологически тренинг и коучинг в течение года заключают сто процентов иностранных риэлторов, работающих на территории РФ. Вероятно, стоит принять во внимание столь серьёзный подход к психологии; по крайней мере, результаты работы этих агентств у всех на виду – они процветают. (В скобках оговоримся: подавляющее большинство этих агентств – “элитчики”, “зарубежники” и “коммерсанты”, т.е. они работают на рынках, соответственно – элитной, зарубежной и крупной коммерческой недвижимости. Клиент там особенный...).
Какой опыт имеют наши крупные агентства в психологических тренингах своих “полевых” сотрудников? По нашим сведениями, психология как обязательный предмет изучения присутствует на подготовительных курсах большинства агентств, набирающих себе новый персонал – но поверхностно, весьма поверхностно... Штатного психолога содержат единицы, а вот психологические тренинги проводятся подавляющим большинством агентств недвижимости, по крайней мере – московских: не менее 70% агентств в нашем телефонном опросе ответили утвердительно на вопрос “проводятся ли у вас психологические тренинги чаще, чем раз в полугодие”.
Существует, однако, мнение, что большинство психологических тренингов направлены на конечный результат, в случае с агентом по недвижимости это, естественно, продажа (сдача в аренду) объекта. Тут уместнее говорить о коучинге – тренингах, направленных на достижение той или иной цели, а не о психологии как науке и тонком искусстве взаимодействия между людьми.
Из тех семидесяти процентов (см. выше), давших утвердительный ответ на вопрос о частоте проведения психологических тренингов, более половины уточнили, что – да. С ними проводились занятия, основная цель которых – подвигнуть клиента к покупке: это и есть коучинг в чистом виде. Работа же именно с психологом – не с тренером по продажам! – суть явление совершенно иного порядка, более тонкое, требующее большего времени и большего душевного напряжения – как раз этого-то и не хотят владельцы агентств: потери времени своих подчиненных...
Фото: www.provodnik-centr.ru
