И аналитики, и практики сегодня сходятся в одном: кризис хоть и стремительно развивается, но приобретает уже вполне прогнозируемые очертания. Конец света не наступил, жизнь не кончилась, и надо вписывать себя в новые условия – только и всего. Это не просто, но лучше все же анализировать ситуацию, а не прятать голову в песок (вот уж что совсем бесперспективно).
Но как анализировать и оставаться на взвешенных и твердых позициях? Особенно – на рынке недвижимости, который и в хорошие-то времена не отличался спокойным, взвешенным характером?
Об этом – наша беседа, состоявшаяся в агентстве недвижимости «Адрес» – одном из самых крупных и авторитетных в Нижнем. В разговоре принимают участие генеральный директор агентства Федор ТРИФОНОВ и директор по продажам Елена СОЛОВЬЕВА.
- Федор Михайлович, Елена Николаевна, если не возражаете, давайте начнем разговор вот с чего. Инструкторы по выживанию советуют в трудных ситуациях не поддаваться панике. Но ведь причины сокращения сделок на рынке недвижимости объективные? За счет чего в таких условиях можно сохранить спокойствие и оптимизм?
Ф. Трифонов:
- По поводу паники все правильно: паника никогда не способствовала ни увеличению капитала, ни даже его сохранению. А если взглянуть на историю экономики, то, наоборот, окажется, что как раз в такие трудные времена капиталы и зарабатываются. Во всяком случае, известные гуру экономики заработали свое состояние, когда все остальные не знали, что делать. Можно даже говорить об определенном наборе элементарных правил, очень верных и логичных. Нельзя поддаваться панике, нельзя сбрасывать свои активы, когда все сбрасывают акции или какой-то товар. Надо продавать, когда все покупают, а покупать - когда все продают.
У нас же люди, поддавшись панике, начинают делать все с точностью до наоборот. Грянул кризис - все побежали забирать из банков свои деньги. От этого лучше никому не стало: банки тут же лишились своих вкладчиков и денежной массы, что, естественно, тут же сказалось на банковских услугах. Ведь понятно же, что, принимая вклады от физических или юридических лиц, банки не просто хранили эти деньги в хранилищах - они этими вкладами кредитовали бизнес, выдавали потребительские кредиты и так далее. Теперь они этих оборотных средств лишились. И когда банки сворачивают какие-то свои программы, их можно понять: они же не могут потребовать те деньги, которые отдали в кредит, назад. Если бы все шло нормально, то в жесткие, оговоренные сроки они получали бы свои проценты, перераспределяя их между собой и теми физическими лицами, у которых брали эти деньги, начисляя им положенные проценты, и ничего бы не остановилось. Растет снежный ком, в котором неуютно начинают чувствовать себя уже и крупные финансовые структуры, и те юридические лица, которые у них обслуживаются: не проходят платежи, не подтверждаются кредитные транши, не проплачиваются по их кредитным линиям платежи поставщиков. Вот вам цена паники.
Те же последствия паники мы наблюдаем в ситуации с долларом. Вчера кто-то сказал, что доллар падает – все стали сбрасывать доллары. В результате он стал еще дешевле. Потом кто-то где-то сказал: доллар станет сейчас дороже. Все побежали покупать доллары. И сразу проявилась проблема – нет наличных долларов. И курс его влетел за эти три осенних нестабильных месяца на 20 процентов.
Ожидание, что рынок недвижимости подешевеет на 30-40 процентов, такой же миф и такая же паническая цепочка. Я удивляюсь: масса журналистов и масса неспециалистов с газетных полос, с телеэкранов вещают и дают рекомендации по такому сложному вопросу, как рынок недвижимости. У нас вообще интересная страна: 95процентов разбираются в политике, экономике и в футболе. И все, ну абсолютно все, готовы дать экспертные заключения и рекомендации, как вести себя на Ближнем Востоке, как строить взаимоотношения с Евросоюзом. И все знают, как поведет себя рынок, и очень уверенно делают прогнозы. Безответственные прогнозы! И все, как заколдованные, повторяют уже несколько месяцев подряд: рынок в Москве рухнул на 20-30 процентов. Но те, кто это говорит, не поясняют: какой рынок, за какой период, в долларах или в рублях. Да, он снизился в долларах. Но элементарная арифметика показывает: эти 20 процентов объясняются ростом доллара по отношению к рублю. Поэтому если брать в рублях, то квартира как стоила в августе, скажем, 10 миллионов, так и стоит. А может, уже и одиннадцать.
Еще один немаловажный момент: где именно ты слышал тот или иной прогноз? На канале РБК выступал аналитик рынка недвижимости или на «Домашнем» бабушка повторяла то, что слышала от кого-то? Или кто-то в программе о здоровье рассуждал, почему его сушеные травы не покупают, и к слову ввернул, что квартиры подешевели? Информация нас захлестывает, это правда. Но нельзя же бездумно повторять любую информацию, вырванную из контекста!
Я не хочу сказать, что покупателей не стало меньше. Стало. Одни напуганы и просто не понимают ситуацию. Другие сидят с деньгами и ждут: когда случится обещанный обвал? Как мне недавно один такой «продвинутый» покупатель сказал: «А я дождусь, пока цены упадут до уровня 98-го года». Но, повторюсь, этого не будет – мы сейчас комнату продаем за 600-800 тысяч рублей. А чтобы с 10 тысячами рублей пойти и купить корейскую бюджетную иномарку, а потом поменять ее на трехкомнатную квартиру – это утопия.
- А есть ли у кризиса положительная сторона?
Ф. Трифонов:
- Во-первых, под сокращение сегодня идет весь «офисный планктон». Все то, без чего вполне можно прожить. Во-вторых, многие организации, фирмы очистятся от бездельников, разгильдяев, недобросовестных работников, я в этом уверен.
- Говорят, кризис еще запускает механизм перераспределения долей рынка?
Ф. Трифонов:
- Я бы сказал: рынок структурируется. Мелкие агентства, все ЧП, которые вошли в рынок на волне растущего спроса, не задумывались о развитии и держались только благодаря использованию конъюнктуры, а не потому, что чему-то научились и стали хорошими управленцами, - они вынуждены будут уйти.
Е. Соловьева:
- Вот это самоочищение и есть положительная сторона кризиса. Выживут сильнейшие и самые профессиональные. Сокращение числа сделок приведет к тому, что люди случайные перестанут зарабатывать на этом рынке и уйдут в какие-то другие сегменты, а останутся те, кто этому посвящает все свое время и все свои знания. Они выживут. Как выживали уже не раз.
И для клиентов такое перераспределение тоже будет хорошо. Им будет спокойнее. Важно только, чтобы они отличали профессионалов от непрофессионалов, знали, кто и какое место на рынке занимает. То есть, люди все-таки должны интересоваться, является ли выбранное ими агентство членом Гильдии Риэлторов, прошло ли оно сертификацию, работает по стандарту качества оказания услуг или нет. Сделка с недвижимостью для многих самая главная в жизни, и речь идет не столько о недвижимости даже, сколько о судьбе семьи. Эту судьбу и в более спокойные времена лучше доверять только профессионалам.
- Многие агентства сегодня разрабатывают антикризисные пакеты, в которых содержатся рекомендации, как пережить этот момент, сохранив нормы рентабельности и кадры, как менять технологию работы с клиентами.
Ф. Трифонов:
- Понимаете, для фирм-однодневок и одногодок, о которых мы говорили, любые антикризисные меры – ничто: им не к чему их применить, исправлять нечего. Внутренних ресурсов нет, резерва на развитие никогда не было, они не были обеспокоены его созданием. Но в серьезном деле нельзя не думать, что будет через год, через два-три года. Не зря же и бюджет у нас продумывается на длительное время, и программы на 25 лет составляются. Не для того же, чтобы как- то чиновников занять. Надо думать о развитии.
- Некоторые говорят о неизбежном слиянии-укрупнении? Такой вариант развития возможен?
Ф. Трифонов:
- Это правильно, и это уже происходит. Банковского сектора это коснулось раньше: крупные, сильные банки стали скупать мелкие посыпавшиеся. Скупали в основном из-за их клиентской базы, но при этом брали на себя и бремя долгов. Хотя в конечном итоге они от этого только выиграют. В банковском секторе произойдет перераспределение: то безумное количество банков, которое у нас было, уйдет. Будет несколько десятков монстров. Крупных федеральных и малых региональных, но монстров. Как в любой нормальной стране. Клиенты от этого тоже будут в выигрыше. Потому что у монстров есть реальные активы, а не только раздутые пачки бумаг, которые обесценились за неделю.
Дело ведь в чем? Многие небольшие банки у нас занимались не свойственными банкам функциями - игрой на фондовом рынке. Их капиталы – это капиталы обыкновенного спекулянта, который привлекал деньги физических или юридических лиц для размещения их на фондовом рынке. Пока индекс рос, можно было получать большую разницу и платить высокий процент обывателю. Фондовый рынок обрушился – рухнул и этот «бизнес». Который по сути уже не был банковским бизнесом. Банк вообще достаточно консервативный институт, он по определению не может зарабатывать бешеные деньги. Поэтому если бы эти структуры вели консервативный банковский бизнес, то сейчас они ничего бы не потеряли. У них не было бы сверхприбылей, но у них бы был хлеб, который они еще и детям своим бы передали.
То же происходит и с рынком недвижимости. Из 350 игроков на нижегородском рынке только 36 являются членами Гильдии Риэлторов, со всей вытекающей отсюда мерой серьезности и ответственности.
- Вы тоже как-то минимизируете свои расходы?
Ф. Трифонов:
- От чего-то и кого-то, да, отказались. С другой стороны, мы сейчас, вот в это непростое время, наоборот, будем расширяться и уже объявили набор агентов и менеджеров. Есть маленькие агентства, которым не под силу сейчас, при мизерном числе сделок, платить аренду, нести офисные затраты. Но если они профессионалы, мы готовы взять их к себе всей группой. Мы всерьез думаем: не поменять ли нам офис? На больший.
- Я обратила внимание на такую деталь: на всех антикризисных совещаниях, круглых столах речь шла и идет о консолидации, о совместных усилиях. В чем это может выражаться в отношении профессионалов рынка недвижимости?
Е. Соловьева:
- Кризисная ситуация профессионалов сплачивает. Те, кто работает на рынке больше 10 лет, уже переживали подобные кризисы, у них есть опыт работы в кризисное время, антикризисные наработки. Они готовы поделиться с теми, кто работал только на растущем рынке и не имеет такого опыта. У нас достаточно сильная профессиональная организация - Гильдия Риэлторов, которая позволяет обмениваться таким опытом и рекомендациями.
- Пренебрегая существующей конкуренцией?
Е. Соловьева:
- А вы знаете, мы друг другу не конкуренты. Мы друг другу партнеры. Проблемы возникли сегодня не между нами – это проблемы рынка, которые касаются каждого профессионала.
В Гильдии сегодня 36 компаний из 350 существующих на рынке, у нас часто проходят партнерские сделки - когда покупатель в одном агентстве, а продавец в другом. И для нас принципиально важно, чтобы схемы и технологии, по которым мы работаем, были общеприняты и понятны. Тогда результат будет высоким. И мы заинтересованы, чтобы клиенты выбирали профессионалов. Так что консолидация поможет выжить в эти сложные времена тем компаниям, с которыми мы сотрудничаем, даже если они не очень давно на рынке. К тому же у каждого агентства все же существует своя специализация. Профессиональный обмен мнениями о том, что происходит в каждом сегменте, позволяет увидеть весь рынок панорамно, более уверенно делать прогнозы, отслеживать, какие именно направления в данных условиях рынка развивать, на что обращать внимание агентов. Так что консолидация – это не в смысле сговора («Стоим насмерть, и ни шагу назад!»), а это как раз обмен опытом и знаниями. Она позволяет скорректировать работу агентств, особенно крупных, в которых есть несколько направлений.
- Елена Николаевна, на одной из встреч вы призвали коллег «не уходить с рынка» - наоборот, заявлять о конкурентных преимуществах. Что это может быть в кризисный период?
Е. Соловьева:
- Кризисная ситуация на рынке поднимает всякую мутную воду со дна, и здесь-то как раз все и раскрывается: кто и за чем пришел на рынок. Да, может получиться, что естественное желание в кризис минимизировать свои расходы приведет к сокращению рекламных упоминаний как раз у стабильных компаний. Те же, кто думает поскорее все распродать, чтобы сегодня получить свой кусок и пустит свои метры, возможно, даже не достроив их, за две копейки, - бросят все силы и оставшиеся средства на наступательную рекламу. Первые окажутся в тени, вторые - на слуху. Нас, профессионалов, это беспокоит. Мы хотели бы предостеречь клиентов: если вам сегодня предлагают квадратные метры по цене, значительно ниже известной рыночной, то, скорее всего, речь идет о погашении кредита – за ваш счет. А вот будут ли эти метры достраиваться, и за счет каких средств – неизвестно.
Ф. Трифонов:
- Да, такие искушения уже возникали и будут возникать. Кто-то скажет: вот оно, подешевение, которое предсказывали. Есть предложения по цене 35 тысяч рублей за квадратный метр. Но там, скорее всего, или проблема с документами. Или покупать они предлагают по вексельной схеме. А это значит, что вы покупаете не квартиру, а бумажку, с которой через 2-3 года может случиться то же, что с акциями: бумага и только, хоть вместо обоев клей…
Е. Соловьева:
- Вообще если такая ситуация возникает, то нужно не полениться дойти до профессионалов и выяснить, почему такая цена, что за этим может стоять. Преимущества профессионалов в том, что, работая не первый год на рынке, они знают и могут проследить историю каждого застройщика, историю объекта, то, на какие деньги строится дом, сколько раз он перепродавался. Не зная ничего этого, вы рискуете остаться со своими не решенными жилищными проблемами еще на несколько лет. Хорошо, если еще сможете получить свои деньги назад – у обанкротившегося юридического лица. Так что давайте не будем забывать о мышеловках с бесплатным сыром. Время сегодня для покупки квартиры хорошее: продавец готов договариваться, идти на уступки. Но гулять по рынку лучше за руку с профессионалом, а не в одиночку.
Конкурентные преимущества в этой ситуации – у крупных компаний и членов Гильдии Риэлторов. Преимущества компаний - ваша безопасность. Все члены Гильдии Риэлторов прошли сертификацию на соответствие стандарту качества оказания услуг, о котором я уже говорила. Этот достаточно жесткий стандарт принят нами в добровольном порядке взамен государственного лицензирования. За ним стоит обязательное обучение агентов в специальных аккредитованных центрах по программе, разработанной совместно с Российской Гильдией Риэлторов, и получение аттестата по итогам сданных экзаменов. Специальная комиссия, в которую входят представители администрации города, УВД, регистрирующего органа, а также Роспотребнадзора, должна подтвердить, что на компанию жалоб или претензий по их линии не поступало. Только после этого и после проведения экспертизы правовой и договорной базы компании присваивается сертификат, подтверждающий, что ее работа соответствует стандарту качества. Кроме того, ответственность фирмы должна быть застрахована на сумму не менее чем 3 миллиона рублей. Хотелось бы, чтобы люди обращались в те компании, которые готовы все эти гарантии обеспечить.
Хотелось бы также обратить внимание на то, что по этому стандарту создано подобие третейского суда из профессионалов, которым доверяют в риэлторском сообществе. Решения этой комиссии обязательны для компаний - членов Гильдии. Поэтому, прежде чем обращаться в суд, можно с претензией обратиться в Гильдию, сэкономив тем самым время, силы и деньги. Это дополнительная гарантия безопасности. Потому что в обычном суде могут не разобраться в сути дела и допущенных нарушений. А профессионалов трудно обвести вокруг пальца, и, если претензия обоснованная, вам помогут.
Ф. Трифонов:
- К конкурентным преимуществам крупных компаний относится и то, что такие компании, как правило, занимаются всем рынком недвижимости, а не только одним сегментом. Нас ведь тоже спасло то, что мы не занимаемся только продажей «вторички». Да, ипотеку сейчас свернули, по объективным причинам. Но мы занимаемся и другими операциями на рынке недвижимости: вопросами аренды, наследования, коммерческой недвижимостью, регистрацией перепланировок, оформлением земельных участков и т. д.
Мы успели поучаствовать в строительстве торгового центра, который готовится к сдаче. Последнее время мы не слишком охотно занимались цепями (потому что тяжело удерживать эти цепочки – если уж вылетает одно звено, то сбой идет по всей цепи). Теперь, в отсутствии денег, будем заниматься и этими операциями натурального обмена – опыт у нас есть, и большой. Трудная работа для агентов сейчас только в счастье!..
- Можно ли управлять перераспределением клиентов? Переориентировать кого-то из покупателей в арендаторы и наоборот?
Е. Соловьева:
- Вот это я бы тоже назвала конкурентным преимуществом крупных агентств. Потому что вы, придя в такое агентство, в одном месте сможете получить всю информацию. Поговорив с ипотечным брокером, узнать какие есть ипотечные программы, и возможны ли они при вашей заработной плате. Можете оценить, сколько ваше жилье может стоить на рынке. Получить консультацию по налогообложению. Можете, да, переориентироваться на аренду, а не на покупку. И все это на одной территории, в соседних комнатах, не бегая по всему городу. А поскольку в больших агентствах все сегментируется, то и уровень профессионализма высок, и информацию вы получите наиболее полную. А по деньгам… Во всех агентствах из пакета услуг вы вправе выбрать и оплатить только ту, которую в данный момент считаете для себя самой необходимой. Но такие моменты сделки, как юридическая экспертиза документов, подготовка договора купли-продажи, экспертиза договора долевого участия (если речь идет о новостройках) или тонкий момент взаиморасчетов (безопасность, где, когда и в каком месте) – эту часть вопросов лучше отдать на откуп профессионалам.
- Какое главное успокоительное средство есть у вас для участников рынка?
Ф. Трифонов:
- Вы же сами сказали: не поддаваться панике. Смотреть реально на то, что происходит. В нашем прагматичном и реальном мире чудес не бывает, и ждать их бессмысленно. Если бы все развивалось так, как предсказывают некоторые эксперты-фантасты, то мы все были бы чуть беднее Дерипаски и Абрамовича. Как игроки в преферанс говорят, знал бы прикуп, жил бы в Сочи. Но мы этот прикуп не знаем, поэтому будем смотреть в завтрашний день с позиций не фантастических, а реальных. Кризисы, к сожалению или к счастью, не влияют на такие процессы, как рождение, появление новых семей. Ситуация, безусловно, изменится: даже те, кто пока ждет, завтра снова выйдут на рынок.
Е. Соловьева:
- Как там на кольце царя Соломона было написано? «Все проходит»? Подписываемся, двумя руками. И кризис пройдет, и страхи. Может, и хорошо, что рынок всегда разный – иначе профессионалам было бы скучно...
Я думаю, ко всему происходящему нужно отнестись, как к передышке и возможности научиться чему-то новому. Наведем порядок в делах, документации. Оценим свой опыт. Я надеюсь, что начавшийся год принесет нам радостные новости и новые возможности. А сейчас – не сидим, а учимся. И что интересно: для всех есть работа.
Фото: comhover.ru
