Профессия — риелтор

Последние 10–15 лет рынок риелторских услуг удивляет столицу двумя обстоятельствами. Первое из них — неснижаемое количество вакансий агентов, информацию о которых можно найти в любом столичном рекламном издании. И второе — появление все новых и новых кинофильмов про риелторов-мошенников, постоянно организующих сделки, которые влекут за собой исчезновение пенсионеров, ущемление прав несовершеннолетних и даже убийства граждан. Если со вторым фактором нормальным людям в общем-то все понятно (раньше в киносюжетах хватало идеологических натяжек — сейчас это либо гламур, либо ужастики), то первый вызывает определенные вопросы. Во всяком случае, понять, что стоит за потоками объявлений типа «Требуются агенты», нужно.

По данным агентства «Контакт — Элитная недвижимость», в московском регионе работают свыше двух тысяч компаний. Средних них примерно 30 крупных фирм (со штатом более 100 человек). Пять крупнейших компаний держат не менее 60% рынка. В «БЕСТ-Недвижимости» считают, что доля компаний, работающих на рынке постоянно, равна примерно 70%.

Ротация. Интерес или неудачи?

На вопрос, почему в агентствах уже около 15 лет не иссякает кадровый голод (хотя ситуация с ценами на недвижимость год от года меняется), руководители компаний отвечают похожим образом: дело в значительной ротации кадров. кто-то приходит, кто-то уходит из профессии. И этот процесс происходит безостановочно.

Интерес, проявляемый к данной сфере, понятен. Без него никакой ротации просто не было бы. Если бы в объявлениях речь шла, например, о специалистах для металлургии или для угольного дела, то вряд ли можно было бы говорить о таком числе соискателей. Недвижимость же интересна своей востребованностью, высокой стоимостью и вообще, как кажется многим, необъятностью возможностей этого рынка в целом.

По мнению Михаила Гороховского, первого вице-президента корпорации «БЕСТ-Недвижимость», профессия риелтора тяжелая, предусматривающая наличие у человека определенных качеств. Успешными здесь оказываются люди, имеющие предпринимательскую жилку. А у многих, мы знаем, ее нет: большинство из нас стремится к стабильности, гарантированной зарплате и т. д. Текучести кадров способствует и то, что в прежние годы риелторские компании работали «всерую». Они официально не оформляли трудовые документы на своих сотрудников, и те не только не получали гарантированного дохода, но и не могли рассчитывать на пенсию в будущем. Сейчас все фирмы переходят (а «БЕСТ-Недвижимость» сделала это уже давно) к прозрачным формам деятельности: берут сотрудников в штат, платят им легальную зарплату, предоставляют соцпакеты. И профессия становится привлекательнее. Еще одна причина постоянной ротации кадров, по мнению М. Гороховского, лежит в плоскости умения налаживать отношения, выстраивать контакты. Не все владеют таким искусством, и не все к столь активному общению готовы. В результате к концу первого года работы остаются риелторствовать в лучшем случае 20% тех, кто пришел в профессию. Потому что одно дело — понимать теоретически, что в день у тебя будет, грубо говоря, более 80 контактов (по телефону и лично), и совсем другое — испытать это на практике. Работа оказывается тяжелой, риелторы периодически переживают кризисы профессионального выгорания. Многие не могут уйти в отпуск: при успешном варианте вхождения в профессию одна сделка следует за другой. А потом нередко наступает психологическое или физическое истощение, которое вызвано накопленной за годы усталостью.

В компании «ДОКИ» подтверждают, что недвижимость как сфера деятельности постоянно испытывает острую потребность в специалистах. Хотя бы потому, что сам рынок растет и развивается. Однако, к сожалению, многие желающие устроиться на такую работу не осознают, кто такой риелтор и с какими трудностями он сталкивается в процессе своей деятельности. Часто люди пробуют найти место в агентстве недвижимости, мечтая сменить профессию и наивно полагая, что труд риелтора достаточно прост. На деле же 80% новичков не соответствуют профессиональным требованиям, предъявляемым к риелторам, и не имеют необходимых для этого дела личностных качеств, а из оставшихся 20% только 7% становятся профессионалами.

В компании «ХИРШ» оценивают проблему несколько иначе. «Согласно традиционной точке зрения, — говорит Елена Голубева, управляющая компанией «ХИРШ-Москва», — чтобы работать риелтором, требуется талант. У «ХИРШ» — другой взгляд: нужно действовать по системе, предлагаемой фирмой. Следуя по такому пути, можно гарантировать, что оставшихся сотрудников станет гораздо больше».

Сложная ситуация в этом смысле — в агентствах, предлагающих к продаже дорогую недвижимость: технологиям там придают особое значение. Профессиональным требованиям отвечают далеко не все специалисты. «В компаниях, специализирующихся на коммерческой и элитной недвижимости, — говорит Денис Попов, генеральный директор фирмы «Контакт — Элитная недвижимость», — внедряют западные стандарты ведения бизнеса. Там предъявляют высокие требования к кандидатам. Поэтому закрытие вакансий происходит очень медленно, гораздо медленнее, чем это нужно делать в рыночных условиях и чем то предусматривают программы развития компаний».

«Мы постоянно даем кадровую рекламу, потому что у нас установлена очень высокая планка для персонала. А когда я вижу в объявлениях о приеме на работу, составленных другими фирмами, информацию о «вилке» возраста (от 22 до 55 лет), у меня возникает ощущение, что речь идет о пылесосе. То есть работа строится по принципу «кто выживет». С таким подходом, естественно, будет постоянная ротация, — комментирует эту проблему Наталья Ветлугина, руководитель компании «Новый город». — С того момента, как семь лет назад мы перестали иметь дело с типовым жильем и вышли на дорогой рынок, у нас практически полностью обновился состав. Причем мы никогда не стремились стать очень большой компанией, а держались в составе агентств, которые являются средними по численности сотрудников».

Черные и белые

Еще одна проблема профессии — возникновение у специалиста соблазна уйти из-под контроля собственной компании и провести сделку за ее спиной, чтобы не делиться комиссионными. Обычно такое поведение свойственно молодым, имеющим небольшой опыт сотрудникам, окрыленным успехами деятельности в недвижимости. Как правило, от таких риелторов в фирмах стараются избавляться. Если они не меняют своего взгляда на вещи, то кочуют из фирмы в фирму, умножая число вечных соискателей.

Другое дело — так называемые черные маклеры. Если раньше этих волков-одиночек, всегда работающих самостоятельно, сотрудники агентств оценивали скептически, то сейчас отношение к ним изменилось. И связано все, видимо, с отменой лицензирования, хотя и раньше многие понимали: можно получить лицензию, но действовать на низком профессиональном уровне. А можно быть так называемым частным маклером, но иметь постоянный поток клиентов, что происходит только при высоком качестве обслуживания. «Очень не люблю определение «черный маклер», — говорит Е. Голубева. — Есть частные маклеры, и многие из этих людей высокоэтичны, иначе у них не было бы клиентов. Они работают по рекомендации. И я считаю таких специалистов равноправными партнерами на рынке». По мнению же Дениса Попова, настоящих риелторов-одиночек осталось крайне мало. Они являются настоящими профи рынка недвижимости и, как правило, справляются со сложными, многоходными и, естественно, прибыльными сделками. Однако даже они в настоящее время все чаще задумываются о переходе в компании или об организации собственного дела.

По данным компании «ДОКИ», 30% всех сделок со столичной недвижимостью совершаются частными маклерами.

Перспективы

Риелторский бизнес, как и вся экономика, стремится стать «белым». Работать «вбелую», полностью раскрывая клиенту суммы сделки, не стараясь сорвать куш на высокой дельте, менее доходно и более хлопотно. Многие стали ездить за границу, увидели другой уровень сервиса, говорит Е. Голубева. Раньше продавцы в магазинах хамили, а люди все равно стояли в очередях за колбасой. Сегодня все иначе. И риелторская практика становится сложнее, потому что потребители хотят отличного качества и лучше разбираются во многих юридических вопросах. В компании «ДОКИ» объясняют наличие кадровых сложностей спецификой ситуации на рынке: постоянные колебания в сфере продаж делают ее нестабильной. И тяжелее всего приходится начинающим и посредственным специалистам, опытным же и высококлассным помогают держаться на плаву их имя и собственная клиентская база. Но подобных профессионалов не так много. Чтобы привлечь их к делу, компания не только должна предложить конкурентный компенсационный пакет, но и «просигналить» о своей известности, сообщить о своем бренде как залоге того, что от клиентов отбою не будет, а значит, шире станут возможности заработать.

Стоит или нет?

Почему у человека может возникнуть интерес к объявлению о приеме на работу в агентство недвижимости? Причин здесь много: хочется сменить профессию, заработать денег, иметь свободных график (часто агентская деятельность привлекательна именно этим), просто необходимо общение, что многие другие профессии исключают в принципе.

Возникает вопрос: стоит ли себя пробовать в новом деле, предъявляющем к человеку такие суровые требования? Есть ли резон всерьез реагировать на объявления о приеме на работу в риелторские компании агентов (часто они сопровождаются еще и обещаниями бесплатного обучения)?

Практика показывает, что в эту профессию в свое время пришли многие очень далекие от сферы услуг люди — музыканты, актеры, физики, математики, учителя. И нашли себя. Рынок недвижимости столицы вырос на их каждодневных усилиях, поиске и труде. А вдруг и для вас риелторство является тем самым делом, в котором стоит попробовать себя?