До недавнего времени в глазах покупателя недвижимости риэлтор выглядел как человек, который стремится «впарить» ему свой товар, причем не самого лучшего качества, получить комиссию и «свалить» отдыхать в теплые страны. Но времена меняются, рынок недвижимости все больше приобретает черты цивилизованного, и теперь многие покупатели знают, что работа продавца недвижимости – это своего рода искусство. А продажа квартир в новостройках – это отдельный подвид этого искусства. Urbanus.ru пообщался с ведущими агентствами недвижимости и выяснил все нюансы этой профессии.
Первичка vs. вторичка
Все риэлторы в один голос говорят, что первичный и вторичный рынки недвижимости – это два абсолютно разных сегмента, каждый из которых имеет свою специфику. Более того, не каждый брокер, хорошо продающий квартиры на вторичке, справится с этой задачей в новостройке. В чем же такая существенная разница? По мнению Ирины Могилатовой, генерального директора агентства элитной недвижимости TWEED, одно из основных отличий заключается в том, что на вторичном рынке продавать нужно конкретный квартиру, и конкуренция идет между квартирами. А на первичке все совсем по-другому. Конкурируют уже сами новостройки, объемы жилья. «Покупатель приходит посмотреть на дом, здесь больше возможностей маневрировать. Не понравится одна квартира – можно взять аналогичную в рамках того же дома, но, скажем, с другим видом из окна», - говорит Ирина Могилатова.
Александр Зиминский, директор департамента продаж элитной недвижимости Penny Lane Realty отмечает, что в новостройке покупатель приобретает квартиру без «истории». «Не стоит беспокоиться о том, кто жил в этом объекте, все ли было оформлено по закону и не придет ли внезапно какой-нибудь родственник бывшего владельца с пропиской по этому адресу», - говорит эксперт. Если смотреть с этой точки зрения, то покупка жилья на первичном рынке безопаснее. Но не тут то было. «Большая часть жилья в новых домах продается до передачи объекта в собственность. Соответственно, оформив сделку с застройщиком, покупатель не становится собственником квартиры непосредственно в этот момент. Только когда дом будет сдан в собственность, клиент сможет стать полноправным владельцем приобретенного жилья. Поэтому с покупкой квартиры в новостройке связаны определенные риски. Например, если вдруг застройщик обанкротится, то дальнейшая судьба строящегося дома может быть самой неожиданной и печальной», - поясняет Зиминский. Впрочем, про обманутых дольщиков написано уже столько, что отдельно вдаваться в подробности смысла нет.
Главное же отличие первички от вторички заключается в том, что на первичном рынке риэлторам приходится продавать, по сути, воздух. «На вторичном рынке продаются квартиры в собственности, которые можно "потрогать руками". На первичке это может быть вообще котлован или каркас на уровне нескольких этажей. Иной раз покупатели видят картинку и макет. Риэлторы в этом случае должны рассказать об объекте настолько профессионально, чтобы люди представили себе наглядную картинку. Понимаете, одно дело – пощупать руками, другое – продать дом-мечту. Это непросто», - резюмирует Ирина Могилатова.
Секрет успеха
Конкуренция на рынке новостроек в Москве и Подмосковье сегодня очень высока. Зачастую бывает так, что в одном и том же районе строятся сразу несколько жилых комплексов, примерно одного класса, со схожей стоимостью квадратного метра. В этом случае очень важно сочетание ряда факторов, которые позволят более эффективно продавать квартиры на первичном рынке. Павел Петриченко, заместитель генерального директора по развитию группы компаний «Арсенал Холдинг», приводит следующие составляющие технологии продаж:
• Реклама (позиционирование объекта и торговая реклама);
• Работа с клиентом – от звонка до показа объекта;
• Дополнительные услуги – возможность решения всех проблем клиента в одном месте (продажа существующего жилья или зачет его в стоимость, помощь в получении ипотечного кредита и т. п.);
• Сопровождение клиента до конца – до оформления прав собственности на квартиру.
На первый взгляд эти вещи кажутся очевидными. Но как раз в соблюдении этих несложных пунктов и кроется секрет успеха. И самым важным инструментом, по-прежнему, остается реклама и все, что связано с созданием положительного имиджа как объекта, так и застройщика. «Инструменты практически не меняются. Это реклама, в интернете, наружная, на радио и так далее, PR для укрепления репутации, маркетинговые акции и т.д. Сейчас куда важнее тот факт, что происходит кардинальное изменение самого маркетинга. Переход к маркетингу души и амбиций, который охватывает уже не только премиальный и бизнес-сегменты, а даже эконом. То есть объекты в экономе начнут приобретать "свое лицо", образ, историю, эмоциональную составляющую. Мало будет продавать просто гигантский муравейник в 20 минутах езды от МКАД. Это должен быть уже определенный стиль жизни, круг людей, даже жизненная философия», - говорит Татьяна Решняк, генеральный директор «Главмосстрой-недвижимость».
Еще одним важным фактором, способным обеспечить хорошие темпы продаж квартир в новостройках, является динамика строительства. «Если покупатели видят активные строительные работы и соблюдение графика строительства, это повышает доверие к проекту и застройщику. Также сегодня застройщики уделяют большое внимание обустройству придомовой территории, организации процесса строительства, показов объектов, офисов продаж. В кризис большинство строительных работ были прекращены или велись неактивно, успешные же проекты строились достаточно активно в заявленные сроки», - поясняет Анна Соколова, руководитель департамента экспертизы проектов компании «МИЭЛЬ-Новостройки».
Ну и естественно, очень важен профессионализм самих продавцов. И вот тут девелоперу новостройки нужно очень тщательно подойти к отбору агентств недвижимости, которые будут представлять его объект. На рынке элитного жилья и недвижимости бизнес-класса уже не первый год существует практика подписания эксклюзивных договоров с одним риэлтором. Сейчас же эта схема активно внедряется и в сегменте эконом-класса. «Как показывает практика, таких договоров на рынке жилья становится преобладающее большинство. В договоре на эксклюзивную реализацию утверждается график продаж, нарушение которого по условиям договора приведет к открытию листинга и потерей брокера своих эксклюзивных комиссионных. Застройщику выгодны такие договора и с точки зрения маркетинга – при эксклюзиве в массированной рекламе объекта заинтересовано агентство, которое осуществляет рекламную компанию за свой счет», - делится наблюдениями Павел Петриченко.
Высокие технологии
Как уже было сказано выше, при продаже жилья в новостройках, покупателя интересует не конкретная квартира, а ряд определенных параметров, в соответствии с которыми он может подобрать нужную жилплощадь в рамках одного дома: количество комнат, метраж, ориентирование на определенную сторону света и так далее. Для того, чтобы оперативно предлагать покупателям квартиры с нужными им параметрами, риэлторы должны вести актуальные базы, обновляемые в режиме реального времени. И тут на помощь приходят современные технологии: CRM-системы (Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами), которые предоставляют компании инструменты для работы в рамках клиентоориентированной стратегии.
С точки зрения покупателя, агентство должно быстро подобрать ему вариант, максимально удовлетворяющий его требованиям, и затем обеспечить успешное проведение сделки. Кроме того, оно должно гарантировать покупателю отсутствие накладок при бронировании и резервировании понравившегося ему объекта. Помимо этого цена товара высока и клиент принимает решение о покупке объекта недвижимости не сиюминутно. Поэтому очень важно предоставить ему временной промежуток для оценки предложенного варианта и гарантировать, что на это время объект недвижимости сохранится за ним.
С точки зрения продавца, также важно соблюдение сроков бронирования и резервирования, но уже по другой причине. На время брони и резерва объекты фактически временно изымаются из продажи, а потенциальный клиент еще не гарантирует покупку. Таким образом, в это время продавец может упустить возможность продажи объекта другому клиенту.
«По указанным причинам контроль за соблюдением сроков бронирования и резервирования имеет существенное значение для отношений как с продавцом, так и с покупателем. Если эта процедура не автоматизирована, то вероятность ошибки очень велика. Именно на этом этапе может произойти сбой, который приведет к двойной продаже одного объекта: сотрудник вовремя не обновит данные после бронирования, а другой сотрудник, считая объект свободным, проведет по нему сделку с другим клиентом», - объясняет Юлия Иванова, ведущий консультант департамента Microsoft Dynamics CRM компании Softline.
CRM-системы способны автоматизировать все основные этапы работы агентства недвижимости, предоставляя риэлторам следующие возможности:
• единое информационное пространство для всех его сотрудников, задействованных в процессе продаж;
• автоматизация процессов взаимодействия с обеими группами клиентов агентства (как потенциальными, так и реальными);
• отслеживание взаимодействий с клиентами от первого обращения до заключения договора и постпродажной работы;
• отслеживание и контроль стадий сделок;
• ведение многоуровневого каталога объектов недвижимости с учетом статусов продажи объектов и их принадлежности инвесторам;
• контроль за соблюдением сроков бронирования и резервирования;
• контроль за своевременным внесением платежей путем интеграции CRM-системы с системами бухгалтерского учета, что снижает дебиторскую задолженность на 5-10% и многое другое.
Резюмируя, стоит отметить, что успешные продажи на первичном рынке зависят, в первую очередь, от профессионализма риэлторов. По словам Ирины Могилатовой, на вторичке квартира может продать себя сама, если она действительно стоящая, а на первичке такого произойти не может, ее нельзя пощупать руками. В этом и состоит искусство продаж того, что пока еще существует только на бумаге: преподнести информацию об объекте так, чтобы она зацепила покупателя.
Фото: www.capitalan.ru
