«Кризис открывает возможности для любого, кто готов их искать и воспитывать в себе дисциплину и решимость их использовать, - убежден Джон Вон Эйкен. - И это особенно актуально для профессионалов сферы продаж!». Доказательства справедливости этого утверждения собраны в очередной книге из цикла AntiCrisis. Называется она «Руководство по выживанию: Продажи». Цель Вон Эйкена - «сделать так, чтобы вы перестали продавать», ведь настоящие профессионалы сферы продаж никогда ничего не продают - они помогают клиенту принимать верные решения.
Дыхание кризиса
О том, что продавец - не самая легкая профессия, Вон Эйкен знает не понаслышке. Что же изменилось в кризис? Основываясь на собственном опыте, а также вопросах, наблюдениях и практических советах десятков продавцов, руководителей и бизнесменов, автор выделяет пять важнейших изменений, которые внес кризис в работу профессионалов в сфере продаж. «Кризис-резюме для продавцов» состоит в следующем:
1. Клиенты меняют свои процессы, структуры и привычки. А значит, продавцы должны задавать как можно больше вопросов, чтобы выяснить, что именно меняется в компаниях клиентов. Меняться вместе с клиентами, проявлять гибкость мышления - клиентам нужен партнер, «летящий вперед на одной скорости с ними».
2. Клиентам нужны новые доводы и аргументы. Покупатели перестали слепо доверять каждому слову продавцов - они требуют доказательств. Продавцы должны быть готовы доказать результативность того, что они предлагают. «Кризис заставляет продавцов подходить к привычным этапам процесса творчески, искать новые аргументы и решения, - пишет Вон Эйкен. - Сейлз-менеджерам с косным мышлением не будет места на новом, посткризисном рынке».
3. Клиенты стали аккуратнее относиться к деньгам. Задача продавца - стать партнером, находящимся в первых рядах по важности взаимных расчетов. «Забудьте о характеристиках товара и подумайте о том, как и в чем ваш продукт или услуга поможет клиенту уменьшить расходы и увеличить прибыль», - призывает автор.
4. Конкуренция стала гораздо острее. Это заставляет продавцов с одной стороны быть настороже, опасаясь атаки любого из соперников, с другой - проявлять искреннюю заботу о клиентах, показывать им настоящее обслуживание и искреннее внимание.
5. Пришло время новых подходов и инструментов, и не стоит бояться меняться вслед за рынком, потому что «кризис - это отличная возможность оптимизировать бизнес-процессы, повысив их эффективность, а также научиться измерять результаты и оценивать ресурсы».
Конец продажам
Цель Вон Эйкена - «сделать так, чтобы вы перестали продавать», ведь настоящие профессионалы никогда ничего не продают - они помогают клиенту принимать верные решения.
Основное содержание книги составляют ответы на актуальные вопросы, волнующие специалистов, работающих в сфере продаж. Причем акцент сделан не столько на экстренных спасательных мерах, сколько на планах по исправлению ситуации в целом с дальновидным расчетом на будущее - на организацию работы с клиентами на «посткризисном» рынке.
Автор рассказывает, как разобраться в потребностях клиента в новых условиях, как обнаружить и задействовать его «горячие кнопки», и как побудить клиента отвечать на собственные возражения и принимать положительные решения о покупке.
Вон Эйкен пишет, что, судя по опыту «кризисных счастливчиков», ключ к успеху - это четкие цели, сфокусированность и решимость. Он советует любому продавцу, во-первых, определить точку отсчета и создать план по выходу из кризиса; во-вторых - дисциплинировать себя, заставляя придерживаться выбранной стратегии; и, в-третьих - быстро исправлять свои ошибки. «Кризис быстро укажет вам на то, в чем вы были неправы, - замечает автор. - Не расстраивайтесь и не нойте. Быстро исправьте ситуацию, выберите новый путь и продолжайте движение вперед».
Джон Вон Эйкен «Руководство по выживанию: Продажи» - М.: Альпина Паблишерз, 2009
Фото: mkad31.ru
