Мы с вами живем в замечательном городе Мариуполе. А, как известно, не место красит человека, а человек место.
Но в беге жизни мы редко замечаем, что рядом с нами живут исключительные люди.
Существует множество специальностей, и каждая важна по своему. Насколько важна профессия продавца? С людьми этой профессии мы встречаемся ежедневно, и быт современного человека уже невозможен без них.
В разные моменты нашей жизни нам помогают виртуозы своего дела. По сути, продавцы - сами «кузнецы своего счастья». Они выходят на работу, чтобы продавать нам товары и услуги, возможности и перспективы, знания и опыт.
Продавец в киоске продает нам газеты, кондуктор в маршрутном такси – проездные билеты. В университете преподаватели продают студентам свои знания предмета лекции. Стоматолог продает свой опыт избавления от зубной боли. (Затронули больную тему? Вы прочли и языком проверили состояние своих зубов? Возможно, пора сходить к врачу и купить себе «отсутствие проблем с зубами»). Рабочие на заводах продают свое время, проведенное за станками и механизмами. Сколько стоит 1 рабочий час на наших уважаемых ОАО МК Азовсталь, ММК Ильича, ОАО Азовмаш? Вы знаете, дорогой читатель, как продать этот час подороже? Об этом и пойдет речь далее.
Кстати, как купить этот же час подешевле? Это тоже интересно, не правда ли, уважаемые работодатели?
На протяжении всей жизни нам приходится исполнять две роли - продавца и покупателя. Наши роли могут быть короткие и длинные, главные и второстепенные, блестящие и незавидные. Как сказал один классик: «Вся наша жизнь театр, а …». Чем искуснее мы их исполняем, тем больше зарабатываем или экономим. А сэкономленный рубль - это заработанный рубль. Кто хочет оспорить? Возражения готов принимать на почтовый ящик info@mashtab.com
Важно выяснить, какие знания приведут к увеличению объемов продаж. Ведь объемы продаж, в свою очередь, поднимут исполнителя в глазах работодателя, что приведет к повышению оценки труда (полезности проведенного времени за прилавком). А значит, и к увеличению круга постоянных покупателей, и, в конечном счете, к положительному результату в целом.
Мы выяснили, что продавец - это широкое понятие. Задумайтесь, что вам приходится продавать каждый день? Ах, вы не продавец? Позвольте поинтересоваться, какая у вас профессия? Повар? И вы, по вашему мнению, не продаете? А кто продает ваши блюда? Официанты?
Ваш продукт труда, вкусы и многое другое покупают те самые официанты, ваш директор и, конечно же, мы, посетители вашего заведения.
Хотелось бы отметить, что в какой бы сфере мы ни работали, мы в любом случае продаем наши знания, опыт и умения. И на каждую каплю трудового пота найдется свой покупатель.
Продавец должен знать максимально ВСЕ о своем товаре. Повторяю, ВСЕ! Это значит, вы должны знать на 200% больше, чем ваши покупатели. Как этого добиться?
Возьмите за правило 1 час в день читать литературу по вашей специальности. Не журналы с картинками, а чистую информацию, специализированную книгу, лучше, если это будет учебник. Ваш начальник только обрадуется, обнаружив на вашем рабочем месте полезную книгу (но учтите, полезную именно с точки зрения вашего начальника. Это - обязательное условие).
Подводите итоги прошедшего дня. Отмечайте свою информированность в рабочих вопросах. Стремитесь к абсолютной максимальности в своем профессионализме. Выбросьте сегодня же с вашего рабочего места все журналы, кроссворды и всякую всячину, которая съедает ваше драгоценное время. Запомните – это в ваших интересах. На рабочем компьютере не играют в пасьянс, а РАБОТАЮТ.
Еще один способ, о котором обязательно должен знать продавец, - это ЭМПАТИЯ
ЭМПАТИЯ (от греч . empatheia - сопереживание)– это способность одного человека ставить себя на место другого, переживать и чувствовать покупателя, его проблемы и истинные желания, как свои. В профессии продавца это качество незаменимо. Именно эмпатия помогает стать не просто реализатором, а продавцом – ПРОФЕССИОНАЛОМ, но всегда стоит быть осторожным. И, как ни парадоксально, иногда именно эмпатия, может привести к неприятным последствиям для молодого профессионала. Дело в том, что продавец олицетворяет в глазах покупателя и специалиста, и консультанта в данной области продаж. Клиент, как правило, надеется, что ему подскажут (помогут принять решение) «как для себя». Но когда особенности товара или услуги в данный момент рассматриваются покупателем как негативные, он переносит этот негатив на продающего товар человека. И, если в этот момент все выплеснутые отрицательный эмоции продавец воспринимает на свой счет, как говорят «пропускает через сердце», последнее может и не выдержать. Вот тут и «надрывается душа поэта»:
Не вынесла душа поэта
Позора мелочных обид,
Восстал он против мнений света
Один, как прежде … и убит!
Михаил Лермонтов
Пример:
ВЫ стоите за прилавком центрального рынка в овощных рядах и продаете свеклу (представили…). Очень хорошую, НА ВАШ ВЗГЛЯД. Час продаете, второй, четыре часа прошло, а вы не продали ни одной. Внимание на ваш товар обращают, но как-то вяло. Что делать – продавать-то надо, не нести же назад. И что вы делаете?
Правильно, вы начинаете всем мимо проходящим предлагать свой товар: «Купите свеклу! Женщина, покупаем свеколку!» Люди сторонятся, и тут вы слышите то, о чем до этого они молчали: «нет», «мне это не нужно», «какая-то она у вас повядшая». В общем, плохой товар стало быть - ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ.
И если в этот момент ВЫ переносите негатив на себя без оговорок и поправок, из Вас, к сожалению, а может быть к чьему-то счастью, продавец будет «так себе».
Только искреннее желание помочь покупателю сделать правильный выбор, с учетом специфики задачи, особенностей характера покупателя, его ожиданий и возлагаемых надежд, делает из реализатора полезного человека – ПРОДАВЦА - ПРОФЕССИОНАЛА
Помогая другим, мы помогаем себе. Только так.
У всех нас есть любимые магазины, в которые мы заходим, и нас узнают, с нами здороваются, нам улыбаются. Мы доверяем продавцам, они доверяют нам, кстати, это одна из причин, почему люди, продавая недвижимость, стараются сохранить прежний район проживания. И, конечно же, есть такие магазины, в которые мы зашли один, два раза и решили, что больше ноги нашей здесь не будет. Почему так?
ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА - ПРОФЕССИОНАЛА распределяются в следующем порядке.
1. Заметить покупателя первым;
2. Классифицировать по внешнему виду;
3. Продемонстрировать свое желание «быть полезным»;
4. Проявить внимательность;
5. Показать свою искреннюю заинтересованность;
6. Сформулировать предложение - идеальное по своей сути к данному товару, покупателю, обстоятельствам и многому другому.
На первый взгляд ничего сложного, говорим о понятных вещах.
А теперь посмотрим, что получается, если мы нарушаем порядок:
1. Формируем предложение к покупателю наугад;
2. Оправдываемся, объясняя, что наши действия - это всего лишь желание помочь;
3. Внимательно оцениваем созданную нами ситуацию;
4. Запоздало демонстрируем свою "сомнительную" полезность;
5. Удивленно рассматриваем клиента, не понимая, что идет не так;
6. Вздрагиваем от очередного оклика: «Вы продавец?» … и все повторяется сначала
Теперь рассмотрим более детально вышеперечисленные пункты
Заметить покупателя первым
Продавец находится в постоянном напряжении, как «охотник, выслеживающий дичь». Если первым заметили во встречном человеке возможного покупателя, контролируете ситуацию вы. Если этого не сделать, то ситуация берет контроль над вами и шансы на успех уменьшаются.
Пример:
Человек подходит к прилавку, но в данный момент вы обслуживаете предыдущего покупателя, вы заняты. Если не заметить ситуацию, есть шанс потерять покупателя. А он, возможно, мог бы быть вашим постоянным клиентом.
Для этого необходимо:
- обратить внимание
- улыбнуться
- произнести «волшебные слова»
И только тогда клиент будет согласен дожидаться своей очереди.
Что такое «волшебные слова»?
Для каждого случая «волшебные слова» могут быть разные. Поразмыслите сами …
Вернемся к случаю с продажей свеклы. В этой ситуации можно сказать: «Выбирайте только ту свеклу, которая действительно нравится. А я подскажу, как убедиться в том, что она хорошая».
Классифицировать по внешнему виду.
Вы должны научится с первого взгляда определять, кто перед вами КЛИЕНТ или НЕ КЛИЕНТ. Во что одет человек, что в его руках, какое настроение, куда смотрит и что при этом говорит. Все это вы должны замечать сразу, но очень важно при этом не подавать вида, чтобы не смутить покупателя.
Его отношение к процессу предстоящей покупки.
Есть ли у покупателя с собой достаточная сумма денег, то есть готов ли он совершить покупку немедленно или он находится в стадии «сбора информации». Если определяете, что перед вами клиент, – действуйте без промедлений.
Пример:
По рынку идет мужчина, смотрит в клачок бумажки, во второй руке скомканный пустой пакет. Кто это? КЛИЕНТ или НЕ КЛИЕНТ?
Продемонстрировать свое желание «быть полезным».
Ваше желание должно быть искреннем. Только тогда покупатель заметит, что ваше присутствие является для него полезным. У вас может состояться положительный диалог. Вы должны ненавязчиво продемонстрировать свою ценность.
Пример:
«Обратите внимание на вот эту модель. Относительно невысокая цена и при этом обладает весьма полезной функцией. Вам нравится?»
Проявить внимательность.
Внимательность к человеку, к его проблемам. Уметь слушать, что вам говорят. Умение услышать, о чем идет речь. Понять, в чем действительная проблема. Чем она отличается от произносимой вслух. Внимательно следить, какие слова использует покупатель. Какие употребляет союзы для связи речи («как бы», «все же» и т.п.). Опытный продавец знает кто перед ним: визуал, кинестетик или аудиал, и умеет разбираться в темпераменте человека (холерик, сангвиник, флегматик, а может меланхолик).
Пример:
Слушать покупателя, при этом одновременно замечать, куда смотрит, какими словами выражает мысль, какие использует жесты.
Показать свою искреннюю заинтересованность в оказании помощи.
То, что вы заинтересованы помочь покупателю, а не воспользоваться его некомпетентностью в данном вопросе должно быть явно заметно вашему оппоненту. Полезно поставить себя на место покупателя и ответить на вопрос: «Какая помощь мне нужна от этого продавца?».
Пример:
В магазине в зале консультант говорит: «Вы смотрите, я здесь рядом. Если понадоблюсь, просто посмотрите в мою сторону, и я подойду».
В этой статье мы рассмотрели с вами одну из основ технологии продажи успешного продавца, менеджера. В нашей профессии нельзя пренебрегать мелочами, потому что именно они являются связующим звеном на пути развития наших профессиональных навыков.
Фото: mosdachtrest.ru
