Дав рекламу о продаже квартиры, нужно быть готовым к тому, что теперь придется отвечать на телефонные звонки и устраивать показы. По словам людей опытных, более всего в этом деле требуется такое качество, как терпение. Рынок недвижимости – он вообще не для слабонервных, но на данном этапе выдержка нужна особая…
Ночная смена в поле
В одной из предыдущих статей мы уже писали, что звонить нужно в общеприемлемое время – после 10 утра и до 10 вечера. Но это – когда звоните вы, а вот другой человек может позвонить тогда, когда посчитает нужным. Даже посреди ночи. Наглеца, конечно, нетрудно и послать подальше – воля ваша. Но вдруг он – тот самый волшебный покупатель, готовый заплатить, особенно не торгуясь? Рынок – не то место, где продавец может позволить себе отфутболивать покупателей…
«На все время продажи квартиры придется вжиться в роль профессионального переговорщика, — предупреждает Артем Кохановский, руководитель департамента элитной недвижимости агентства Great reality. – Это значит, что готовым к звонку надо быть практически круглые сутки. Разговаривая, следует придерживаться классических правил этики телефонных переговоров: следить за тембром (предпочтителен «теплый», низкий голос), скоростью речи (средний темп – 125 слов в минуту), энергией (вялый, равнодушный голос отбивает желание разговаривать), интонациями. И, конечно, улыбаться. Улыбка хоть и не видна по телефону, однако делает звучание голоса теплее и приятнее».
Perpetuum terpenium
Теперь (снова!) об уже упоминавшемся терпении. Оно потребуется по очень многим причинам. Во-первых, позвонивший может начать задавать вопросы о тех параметрах квартиры, которые перечислены в объявлении. Кстати, это вовсе не означает, что ваш визави идиот: просто продавцы частенько приукрашивают свои предложения (метраж, расстояние до метро), и один из методов проверки – переспросить все строгим тоном.
Во-вторых, человек на том конце провода может вообще держаться грубо. Кто-то от природы такой, кто-то чересчур буквально понял К. Пруткова: «Иногда достаточно обругать человека, чтобы не быть им обманутым». Можно, конечно, ответить тем же, но результат, скорее всего, вас не обрадует: звонящий повесит трубку. То есть хама-то вы осадили, но покупатель исчез. Поэтому лучше ровный спокойный тон. Но без тени заискивания – это уже обратная крайность, нам совершенно ненужная.
Знание – сила!
Очень важно четко представлять все параметры собственного жилья, его достоинства и недостатки. Полагаться на память (моя же квартира!) не стоит, рассчитывать на экспромты и вдохновение по ходу разговора – тем более. Лучше выписать всю информацию на специальный листочек (а еще лучше – на твердую картонную карточку) и держать этот «склерозничек» под рукой. Таким образом вы будете выглядеть компетентным: нет ничего глупее, как на простой вопрос позвонившего «а какая у вас площадь?» замяться и сказать, что сейчас, мол, посмотрю в свидетельстве о собственности. А знание плюсов (хорошая инфраструктура, недавно сделан ремонт) поможет при удобном случае ввернуть эту информацию в разговор…
Теперь резонный вопрос: а знание недостатков зачем? Чтобы честно рассказать о них позвонившему? Нет, конечно. Но, там вы сможете заранее подготовиться на случай, если разговор зайдет на эту тему. Под окнами шумная магистраль – так и доехать по ней до дому очень удобно… «Все минусы, как и плюсы, должны быть известны покупателю заранее, — говорит Феруза Кабушева, руководитель отдела жилой недвижимости компании «CENTURY 21 Dios Real Estate». – Задача переговорщика – описать все так, чтобы минусы не оттолкнули, а плюсы вызвали желание купить. Если продавец уверен, что все проблемы разрешимы, и знает, как это сделать, у противоположной стороны возникнет доверие».
Спрашиваем сами
На первый взгляд роль того, кто отвечает на телефонные звонки по рекламе, пассивна: нужно всего-то рассказать о квартире, ответить на вопросы. Но на самом деле это не так – нужно спрашивать и самому. Деликатно, не прерывая собеседника, рассказав о том, что ему интересно. Но и о своем не забыть. Прежде всего, нас волнуют аспекты, связанные со сделкой. Например, есть у визави деньги, или он намеревается приобрести вашу квартиру, продав свою? Элементарный пример: вы имеете хорошую однокомнатную квартиру. Вам звонит человек, которого допекли отношения с бывшей женой, он думает сбыть с рук двухкомнатную хрущевку в Дегунине и купить на вырученные деньги две однушки. Если нет денег на доплату – вариант стопроцентно нереальный. Вступать в контакты с таким гражданином, показывать ему свою квартиру – дело в принципе бесполезное.
Денежный гость
Если позвонивший выразил желание жилье посмотреть – это уже ваша победа. Телефонный звонок не стоит ничего, а то, человек готов потратить несколько часов своего времени, говорит об определенной серьезности намерений. С другой стороны, не следует впадать в эйфорию: известны случаи, когда покупатели просматривали по 40 вариантов. Получается, что 39 владельцев показывали им недвижимость зря…
Итак, просмотр. Первый вопрос: когда? Состояние рынка сегодня не то, чтобы вертеть покупателями – разговоры из серии «могу только в пятницу через две недели, в интервале между 11.35 и 11.45» отметаем. С другой стороны, готовность показывать квартиру всегда, хоть среди ночи, может быть истолкована как свидетельство того, что желающих у вас нет вообще – а нам такое впечатление о себе ни к чему. В общем, договариваемся о показе без суеты и того, что восточные философы называют «потерей лица». Спокойно, на удобное обеим сторонам время.
К просмотру надо квартиру подготовить. Как это сделать (выбросить хлам, убраться, вымыть полы и окна), мы предметно обсуждали в одной из предыдущих статей. Сейчас же, непосредственно перед приходом посетителей, надо просто «освежить дом». Во время просмотра держимся, в принципе так же, как при телефонном разговоре: спокойно, доброжелательно, но без заискивания.
Торг
Без него, понятно, не проходит сегодня ни одна сделка. Роль продавца тут пассивная (ему совершенно ни к чему заводить такой разговор, это головная боль покупателя), но быть готовым к подобному повороту событий, конечно, нужно. Перво-наперво, следует помнить, что некоторые граждане не могут торговаться без хамства. «Метод», при котором сначала максимально обхаивают продаваемый объект (а заодно, случается, и его хозяина), а потом предлагают отдать за «справедливую» цену (в два раза ниже, чем в объявлении) – к сожалению, очень в ходу. Осуждать мы его не будем (нечего с ветряными мельницами воевать), собственнику же надо просто игнорировать личные нападки. Воспринимайте их как дождик – неприятно, но мы же не сердимся на льющуюся с небес воду. Нужно просто заранее решить для себя, какой может быть максимальная скидка, – и не отступать от этого решения ни на шаг.
Фото: crs.com.ua
