Артур Оганесян
Управляющий партнер АН «Паркер & Оболенский»,
http://www.parker-obolensky.com
Представитель Национальной Ассоциации Риэлторов (NAR) США в Украине 2002-2007,
Президент CEREAN 2005-2006,
Вице-президент АСНУ 2001-2006.
Я бы не отважился написать об этой теме так максимально откровенно, если бы не убедился, что журнал «Риэлтор» отвечает заявленному формату профессионального издания именно для профессионалов и только для них. По-моему, есть смысл обсудить на страницах этого журнала, почему до сих пор в Украине не реализован такой популярный риэлторский инструмент, как МЛС, и что нам необходимо сделать, чтобы он наконец-то появился и помог нам быть успешными на этом благодатном рынке.
Термин МЛС (Мультипликативная Листинговая Система, в оригинале – Multiple Listing Service) был официально упомянут как постоянная услуга ассоциации риэлторов США в 1907 году, хотя устный и неформальный мультилистинг берет свое начало еще в девятнадцатом веке. Основываясь на доверии друг к другу и желании лучше обслужить клиентов, риэлторы обменивались между собой информацией об объектах недвижимости, о заявках покупателей и арендаторов.
Сегодня МЛС – это основной рыночный инструмент риэлторов США.
Объединяя только лицензированных риэлторов и оценщиков, МЛС организует сбор и распространение среди своих подписчиков полной информации об эксклюзивных листингах, с указанием предлагаемого размера компенсации (доли комиссионного вознаграждения), гарантируемого агентом продавца своим коллегам по сделке – агентам покупателя или арендатора.
Возможно, (по крайней мере, я слышал это от некоторых лидеров NAR) МЛС – самая ценная услуга из всех, оказываемых Национальной Ассоциацией Риэлторов ее членам.
Сегодня в этой общенациональной базе данных насчитывается около 4 миллионов объектов – это 95% информации о продающихся объектах! Согласно данным исследования «NAR Member Profile 2007» 74% риэлторов используют именно этот программный продукт ежедневно, еще 13% - несколько раз в неделю. Только 4% риэлторов отметили, что крайне редко или вообще не пользуются услугами www.realtor.com или местной МЛС.
В Европе к таким показателям популярности и эффективности МЛС близки риэлторы Голландии и Дании, хотя операторы рынка заявляют о существовании общих баз данных объектов недвижимости в той или иной степени практически в любой стране.
Несколько лет об этом говорим и мы в Украине. Обсуждаем на советах и съездах, выбираем, кому из программистов поручить разработку ПО, спорим о форме предоставления информации и о ежемесячном членском взносе… Все вроде соглашаются, что это было бы удобно – иметь полную информацию о продаваемых объектах, но воз и ныне там. Вывод, который рано или поздно делают пользователи всех подобных баз данных, как бы они не назывались, неутешительный: «это – мусор». Характерно, что в России, да, практически и во всех постсоветских странах, реализация этой, казалось бы, логичной и простой идеи создания общей базы данных продаваемых объектов, сталкивается с непреодолимыми трудностями.
Попробуем разобраться почему. Может, программисты у нас слабее, чем в США, никак не разработают правильную оболочку? Или мы не в состоянии согласовать общий стандарт описания объекта недвижимости? Или с маркетингом проблемы – не удается раскрутить и популяризировать идею, чтобы все «скидывались» информацией за небольшие, в общем-то, деньги? Совершенно нет. Тогда в чем дело?
Я думаю, что все упирается в неправильные технологии оказания риэлторской услуги в наших странах. Доказательством этого для меня всегда служит простой вопрос, который я задаю своим собеседникам-риэлторам: «За что и с кого Вы берете деньги за Вашу услугу?» Сделайте сейчас паузу в чтении и скажите вслух то, что Вы обычно говорите своему клиенту. Теперь поставьте быстренько себя на его место и честно признайтесь себе – Вы сами готовы добровольно, с улыбкой и благодарностью заплатить посреднику за то, что только что было произнесено Вами, скажем 5 тыс. долларов? А 15 тысяч? А 25 тысяч, что составляет сегодня 5% комиссионных при продаже трехкомнатной квартиры в центре Киева?
Мы привыкли, что за все на нашем рынке недвижимости платит покупатель.
Исходя из этого и формулируем услугу:
«1. Мы подбираем Вам подходящий объект.
2. Мы проверяем документы и гарантируем чистоту сделки».
Нам кажется (точнее, мы за долгие годы работы сами себя в этом убедили), что это в точности отвечает потребностям клиента-покупателя. Оба аргумента на первой же минуте разговора разбиваются покупателем, позвонившим по Вашему объявлению о продаже квартиры: «Где находится продаваемый вами объект, и когда я могу его посмотреть? Что? Подписать сначала договор на оказание услуги? Какой услуги!? Ничего подписывать я не буду – я вам услугу не заказываю, я в ней не нуждаюсь и не прошу мне ничего подбирать. Я выберу сам. Что вы там еще говорите о юридическом сопровождении? За 10 тыс у.е. комиссионных?! Вы это серьезно? Мой знакомый юрист сделает это все за 300 долларов с доставкой на дом. А у вас у самого-то хоть есть высшее юридическое образование? Говорите, вы предоставляете гарантии? Что-то я не слышал, чтобы хоть один практикующий агент по недвижимости (не говоря уже о целом агентстве) понес хоть какую-то ответственность за потерянное право собственности…»
Что Вы на это ему ответите, коллеги? Чаще всего я слышу такой раздраженный ответ: «Не хотят нам платить – до свидания. Значит, мы не продадим им эту квартиру!» Но позвольте, ведь мы действуем от имени продавца, который доверился нам, пришел к нам по рекомендации, и даже заключил (страшно сказать) эксклюзивный договор! Мы обещали продавцу сделать все возможное, чтобы удовлетворить его потребность – продать объект как можно дороже и в сжатые сроки. Иначе, зачем же он поручает нам рекламировать его объект, организовывать показы, проводить переговоры? Можем ли мы так разбрасываться мотивированными покупателями с «живыми» деньгами, которые искренне не понимают, почему они должны заплатить посреднику проценты от конечной стоимости, в то время как агент даже на подсознательном уровне стремится отстоять максимально возможную стоимость объекта, работая тем самым на продавца!
Именно такое противоречие интересов, которое мы сами же и создали, недоверие нам по сути того, что мы обещаем и делаем, побуждает покупателя всеми правдами и неправдами выходить напрямую на собственника, вести торг с ним напрямую, экономя при этом немаленькие суммы на риэлторах. Возможно, он пожалуется собственнику, что Вы ему жестко (а он обязательно скажет – «по-хамски») отказали в возможности купить понравившуюся ему квартиру. Он скажет, что готов покупать, но без навязываемых услуг этими «махлерами». Согласитесь – шансы, что продавец будет отстаивать при этом Ваши интересы, минимальны. Скорее всего, собственник скажет Вам: «Знаете, я передумал, цены падают, я снимаю объект с продажи, верните мне документы, а я готов компенсировать Ваши рекламные затраты. Сколько там Вы потратили на объявления в Авизо и Мир Квартир – 200 грн?» Будете с ним судиться?
Рекомендации именно так поступать с нами уже вовсю печатаются в прессе, подробно описываются на открытых форумах. Люди требуют закона о риэлторской деятельности не для того, чтобы придать этой востребованной услуге цивилизованные формы, а для того, чтобы иметь возможность нас наказывать.
Кто в этом виноват? – только мы сами. И так будет до тех пор, пока мы не поймем, что во всем мире, во всех, так сказать, отраслях народного хозяйства, за услугу по продаже товара платит его собственник после удовлетворения его основной потребности – получения денег от покупателя. В магазине мы сами выбираем товар, консультируемся с вышколенными продавцами, ценим предоставляемый нам сервис, но не оплачиваем отдельным чеком услугу магазина. Она в виде комиссионных, заранее оговоренных с поставщиком товара, уже заложена в цену, как, впрочем, и все налоги, которые будет платить собственник. В ценнике указывается конечная цена, которую должен внести в кассу на выходе из магазина покупатель. Логично? Почему на рынке недвижимости должно быть по-другому?
При чем здесь МЛС? Да при том, что эта система создана риэлторами для самих себя, для увеличения эффективности своего бизнеса. Ради этой цели достигнута общая договоренность – в МЛС принимаются объекты только с эксклюзивным правом одного агента на платное (как правило – 6%) представление интересов собственника. Риэлторы осознали, что покупателя больше всего интересует выбор лучшего объекта из всех, продаваемых сейчас на рынке в приемлемом для него ценовом диапазоне. И чтобы помочь удовлетворить эту потребность необходимо собрать воедино достоверную информацию, поощрять кооперацию и гарантировать справедливое разделение комиссионных между сотрудничающими риэлторами. При этом покупатель ничего риэлторам не платит, потому что при большом желании он может найти эту информацию в рекламных изданиях сам. За эту услугу он никогда не заплатит денег, сравнимых даже с 1% от стоимости объекта. Все посреднические услуги оплачиваются тем, кто получает доход – то есть продавцом.
Ни при каких обстоятельствах не допускается, чтобы одновременно два и более агента рекламировали в системе один и тот же объект. Это означает, что кто-то из них нарушил Кодекс этики риэлтора и правила МЛС. Последствия такого разбирательства местной ассоциацией риэлторов могут быть страшными – риэлтора лишат членства в NAR с одновременной потерей прав доступа к МЛС, а это означает потерю 80% эффективности своего бизнеса! Тут поневоле задумаешься об этике, правда?
Результатом внедрения именно такой модели функционирования МЛС, о котором мы пока можем только мечтать, стало осознание собственниками недвижимости, что им нет смысла упираться и подписывать с агентом неэксклюзивный договор, ведь тогда их объекты просто не будут включены в МЛС, не получат должного позиционирования. Кстати, опасным для продавца становится также «уторговывание» комиссионных риэлторов, ведь привлекательность такого предложения для агентов покупателя уменьшается, что приводит к снижению эффективность продажи объекта – его меньше показывают потенциальным покупателям.
Не должно быть никаких иллюзий – МЛС это не прибыльное дельце само по себе, как многие ошибочно считают. Это не программный продукт, разработанный IT-специалистами специально для продажи риэлторам. Это – профессиональный, остро заточенный инструмент специалистов по недвижимости для обслуживания сотен тысяч потребителей и получения больших сумм комиссионного вознаграждения.
Призываю коллег к открытому диалогу по указанному вопросу на страницах журнала «Риэлтор». Мы все выиграем, если откинем привычные штампы и откровенно обсудим проблему наших технологий, осознаем, что именно в них кроется корень проблемы создания МЛС в нашей стране.
