Конечно, цель любой презентации – представить товар во всей красе, заставить окружающих полюбить и по достоинству оценить его. То же самое можно сказать и о презентации квартиры.
Естественно, что на презентацию приглашаются только те клиенты, которые, с точки зрения риэлтора, являются перспективными покупателями. На Западе принято показывать квартиру всем желающим, но там это, как правило, свободные квартиры. У нас любой показ (за исключением квартиры в новостройке) - это вторжение в личную жизнь продавца. Поэтому перед проведением презентации необходимо провести ряд подготовительных мероприятий.
Специалисты рекомендуют удалить перед показом из квартиры домашних животных. Желательно также, чтобы в ней остался только один представитель хозяина. Поэтому следует тщательно планировать день и время показа квартиры.
Также необходимо, чтобы квартира была подготовлена к показу. Можно заранее провести небольшой косметический ремонт – подкрасить окна и двери, переклеить обои. Нелишним будет удалить из квартиры все лишнее. Возможно, кое-что хозяин захочет выбросить после переезда, так вот, сделать это лучше сейчас. Известно, что перегруженная мебелью и другими предметами квартира выглядит меньше, чем она есть на самом деле. Непосредственно перед презентацией должна быть проведена генеральная уборка помещения: сантехника, окна, плитка в ванной комнате и полы должны быть идеальной чистоты. Раздвинуть шторы, если показ осуществляется в светлое время суток. Убрать одежду со стульев и вешалки. На вешалке также не должно быть ничего лишнего. Особое внимание можно уделить и тамбуру (приквартирному коридору) – лучше, если он будет освобожден от лишних вещей. Желательно также, чтобы в тамбуре и на этаже горела лампочка, и сразу можно было увидеть номер квартиры.
Лучше квартиру проветрить, чтобы в ней не было душно. Запахи в квартире не должны быть отталкивающими, это может сформировать у покупателя негативное мнение о квартире. Однако приветствуется присутствие «домашних» запахов. Например, свежеиспеченного пирога или жареной картошки. Наполненная домашним теплом квартира привлечет к себе достойного покупателя.
Специалисты советуют показывать квартиру в светлое время суток при естественном освещении.
Это все мелочи, но взятые все вместе они как раз и формируют у покупателя первое, самое сильное, представление о квартире.
Презентация - это своего рода подготовленный спектакль. Но при этом профессиональный риэлтор должен четко представлять себе интересы покупателя, и ориентироваться на них в ходе презентации, да и в ходе всего процесса поиска подходящей квартиры.
Отмечая достоинства квартиры, внимание покупателя следует акцентировать на тех моментах, которые могут его заинтересовать. Например, если это актуально, подчеркнуть, что из окна квартиры видна дорога до расположенной неподалеку школы, или упомянуть, что самая маленькая комната идеально подойдет для создания рабочего кабинета.
По мнению заместителя директора по продажам агентства «Выбор-Недвижимость» Андрея Крайнова, профессиональный риэлтор должен ставить своей главной задачей не быстрое завершение сделки и получение комиссионных, а, прежде всего, искреннюю заботу об интересах покупателя. Например, если хозяева в целях экономии или по другим причинам не поклеили обои в гостиной за шкафом, то покупателю следует это знать. Обязательно. Это мелкая деталь, но необходимо понимать, что если скрыть подобную информацию от покупателя, он будет чувствовать себя обманутым. В итоге пострадает как репутация самого риэлтора, так и агентства, которое он представляет. Недостатки скрывать нельзя. Если в квартире подтекает труба или сломан водопроводный кран, то на это тоже следует указать потенциальному покупателю. Подобные мелкие недочеты есть в каждой квартире (и на Солнце есть пятна!), подобные детали риэлтор должен изучить самостоятельно, чтобы не попасть впросак. Но наличие таких недостатков всегда должно отражаться на стоимости квартиры («Да, здесь сломан кран, зато и цена ниже»).
Очень важным моментом является наличие подсобных помещений. У всех нас есть масса вещей, которые сложно выбросить, а хранить где-то надо. Если в квартире нет встроенных шкафов, то риэлтор может указать место, где их можно установить.
При показе квартиры следует нивелировать ее недостатки не только ссылкой на более низкую цену. Ведь, как известно, зачастую недостатки являются продолжением достоинств. Да, все три окна квартиры выходят на солнечную сторону, но если повесить плотные шторы, солнечный свет не будет досаждать, когда в этом нет необходимости. Зато квартира очень светлая.
И уж обязательно должны быть отмечены очевидные достоинства – остекленная лоджия, новые окна, красивый вид из окна, хорошие соседи.
Помимо деловых качеств грамотный риэлтор должен быть немного психологом. Его главная задача – понять, что требуется клиенту, какая квартира, какие параметры являются для последнего первоочередными. Одно дело, когда у потенциального покупателя есть дети: очевидно, что следует учитывать близость детского садика и школы. Другое, когда квартира приобретается для взрослых детей, ведь хочется, чтобы они жили поближе к родителям. И таких нюансов много. Их несложно учитывать при подборе квартиры, если риэлтор смотрит на имеющиеся варианты глазами своего клиента. В любом случае, профессионал должен знать многое не только о квартире, которую он презентует, но и об окружающем районе – близость автобусных остановок, мест для парковок, магазинов, мест развлечений.
Ну, и, конечно, важен внешний вид риэлтора. Деловой, подтянутый, без запинки произносящий имя покупателя, искренний, открытый для общения агент с естественным дружелюбием поведения привлекает.
По мнению Андрея Крайнова, поскольку жилье является одной из первоочередных потребностей для любого человека, то, по меньшей мере, неразумно доверять его приобретение непрофессионалам. Залог успеха в таком сложном деле, как приобретение нового жилья – общение с профессионалами. Грамотный риэлтор не будет делать сделку любой ценой, он поможет выбрать то, что нужно именно вам.
Статья подготовлена при участии агентства «Выбор-Недвижимость» и лично Андрея Игоревича Крайнова
