Наша эпопея по приобретению квартиры постепенно продвигается. Мы уже нашли интересный вариант, посмотрели его и остались довольны. Предстоит следующий этап — торг. Зачем это делать, обычно никто не спрашивает, все и так понимают. Значительно важнее выяснить, как превратить торг в максимально эффективное мероприятие.
С учетом цены…
На какие суммы вообще стоит торговаться? Совершенно очевидно, что это зависит прежде всего от стоимости квартиры. Вполне нормально пытаться сбросить 5 млн с первоначальных 50 млн – скидка составит 10%, что вполне в пределах разумного. А если это объект экономкласса и выставлен за 4 млн, то 5 млн с него не выторговать никак.
Есть еще одна важная деталь. В газетах и Интернете полно статей, где говорится о «среднем для рынка размере торга» — сегодня он составляет порядка 10-15%. Что делает среднестатистический покупатель? Правильно, отыскивает в рекламе самые дешевые варианты, после чего пытается снизить их стоимость именно на данную величину. Но позвольте, если торг средний, то применять его нужно к средним по цене предложениям, а продавцы, выставившие свои объекты заметно ниже рынка (если только они не мошенники – это тема отдельного разговора) уже сделали поправку на торг. «Прессовать» их еще ниже – значит нарываться на грубость, в данном случае вполне оправданную.
…и прочих важных обстоятельств
Разумеется, возможности для торга определяются далеко не только выставленной ценой – факторов гораздо больше. Главный из них – насколько срочно владельцу необходимы деньги. «Если в объявлении говорится о срочной продаже, получить скидку – это в какой-то мере даже дело профессиональной этики риелтора, — считает Евгений Скоморовский, управляющий партнер компании «Century21 Запад». – На хороший дисконт можно рассчитывать от «залежавшихся» объектов – тех, что долгое время висят в рекламе и не продаются».
Бывает и обратная крайность: квартира вроде и выставлена недешево, и продается долго, но цена и не думает снижаться. Объяснение часто оказывается простым: владелец задумал «альтернативу», для осуществления которой ему нужно именно столько денег, и ни копейкой меньше. Можно сколь угодно долго доказывать такому человеку, как глубоко он неправ, демонстрировать аналогичные объявления, где запросы заметно ниже – результата это, как правило, не приносит. Соглашаться на подобный «неадекват», конечно, не стоит. «Учитывая обилие предложений, лучше поискать другой вариант с более сговорчивым продавцом, — рекомендует Руслан Кузьмин, руководитель проекта компании «БЕСТ-Новострой». – Настойчивые попытки давить обычно заканчиваются лишь тратой времени».
…И, конечно, «торгопригодность» продавца во многом зависит от его личностных качеств. Существуют люди более или менее уверенные в себе, склонные или не склонные слушать обращаемые к ним логические аргументы. Умение торговаться в данном случае состоит не в способности «передавить» (это вряд ли возможно в принципе), а в том, чтобы правильно оценить противостоящего вам человека. И не тратить время и силы на заведомо бесполезные случаи.
Начинается битва с разведки…
«Главное – ввязаться в бой, а там видно будет» — это высказывание приписывают то Наполеону, то Чапаеву. Оба полководца, как известно, кончили плохо, лишний раз подтвердив, что так поступать не нужно. А нужно, напротив, тщательно готовить каждый свой шаг. Применительно к интересующей нас теме это означает, что для успешного торга следует выяснить массу информации — относительно как самой квартиры, так и ее владельцев.
О том, что люди, которым необходимо реализовать свое имущество срочно, более готовы торговаться, мы уже говорили. Проблема в том, что далеко не всегда в объявлении указано «срочно» или «торг уместен». Поэтому постараемся выяснить жизненные обстоятельства человека. Тот, кто внес задаток за другую квартиру (и задаток «сгорит», если основная сумма не будет предоставлена в течение двух месяцев), – наш клиент. Человек, который уезжает на ПМЖ за границу и в течение пары месяцев хочет распродать все свое имущество в России, – тоже.
Второй момент – различные юридические дефекты объекта. В подавляющем большинстве случаев при их наличии жилье лучше вообще не покупать ни за какие деньги. Но существуют среди дефектов и не особо страшные. Например, красные линии на схеме БТИ означают наличие несогласованной перепланировки. Часто это вполне поправимо. Ткнув собственника носом в красные линии, можно получить скидку, к примеру, в 100 тыс. руб., а потом спокойно согласовать изменения, затратив 20-25 тыс.
И, конечно, неоценимым при торге оказывается общее знание рынка и его реалий. Особое внимание уделяем аналогичным предложениям – в том же районе, такого же метража. И в разговоре деликатно указываем продавцу: вот, смотрите, вы хотите за свою квартиру 6 млн, а на вашей же улице есть еще четыре объекта по 5,8 млн. Или: вы хотите те же 6 млн, что и ваши соседи по рынку, но у них на полу паркет и в подъезде ремонт посвежее, тогда как у вас линолеум, и пахнет за входной дверью вовсе не фиалками. Впрочем, это уже следующий вопрос.
Как именно торговаться
Если вкратце — спокойно, аргументированно, не переходя на личности и не хватая оппонента за грудки. Различные техники и технологии в основном строятся на том, чтобы показать продавцу: у него есть конкуренты. «Если вы пришли на просмотр вдвоем, можно перекинуться фразами вроде: «там метро поближе» или «в той квартире ремонт совсем недавно делали», — советует Ирина Наумова, директор по маркетингу компании «НДВ-Недвижимость». – Если вы на просмотре один, «позвоните жене», произнеся те же фразы. Вариант — заготовить список аналогичных предложений, которые вы собираетесь просматривать, и постараться сделать так, чтобы он попал на глаза продавцу. В крайнем случае список может быть фальшивым». Впрочем, главное в подобной игре – не перестараться, поскольку противостоят вам не дети малые. Прием с фальшивыми покупателями может применить и продавец. «Придумывая свои уловки, не стоит забывать и о чужих, — резюмирует И. Наумова.
…И самое, на наш взгляд, главное. Никогда не следует торговаться, оскорбляя противоположную сторону. Приводит это лишь к тому, что оппонент озлобляется и принимает решение никогда не иметь дело с этим неприятным субъектом (то есть с вами). Бывали случаи, когда люди продавали квартиру даже немного дешевле – лишь бы не тем, кто слишком рьяно «обрабатывал» их во время торга.
Источник фото: www.photobucket.com
