В нашей стартовой статье мы рассмотрим, почему срываются сделки в сегменте street retail. Что не устраивает собственников и что нужно арендаторам? Как минимизировать конфликтные ситуации и сделать все, чтобы объект приносил прибыль?
В 2011 году ритейл продолжает восстанавливаться. В большей степени активизировались операторы в сегментах одежда, обувь и детские товары. Однако сегодня интерес ритейлеров сместился от стратегии активного развития и количественного роста к прагматичному зарабатыванию денег с каждой розничной точки. Это особенно актуально для крупных сетевых операторов, имеющих более 10 магазинов. Сегодня уровень требований розничных операторов к помещениям выше, чем в докризисный период, и продолжает повышаться в связи с нестабильностью финансовых рынков. В таких условиях поиск подходящего по расположению, формату и техническим условиям места становится все более длительным и сложным процессом. Поэтому розничные сети обращаются к консультантам по недвижимости с целью получения профессионального совета и более быстрого результата. При этом никто не застрахован от того, что время арендатора и брокера, потраченное на поиск помещения и переговоры с собственником не обернутся в итоге срывом сделки. О часто встречаемых на практике случаях срыва сделок расскажет Ольга Збруева, руководитель департамента по работе с клиентами ASTERA в альянсе с BNP Paribas Real Estate.
Технические сюрпризы
Часто встречаются ситуации, когда на этапе переговоров выявляется, что помещение не подходит арендатору по техническим параметрам, несмотря на то, что в информации, предоставленной собственником ранее, данные параметры имели удовлетворительное значение. Особенно важным эти параметры (мощность, наличие вентиляции, высота потолка, качество перекрытий и пр.) являются для таких операторов, как банки, аптеки, магазины оптики, рестораны и кафе, сетевые магазины, у которых сформированы жесткие требования к помещению. На практике встречаются ситуации, когда в документах БТИ была заявлена высота потолков 3 метра. Однако позже при замере было выявлено, что фактическая высота значительно ниже 3 м, что для потенциального арендатора оказалось определяющим фактором в связи с особенностью устанавливаемого оборудования. В результате сделка не была заключена. Или другой пример – несоответствие фактической мощности (на которую собственник имеет документы и может отравить в договоре аренды) ранее заявленной и отказ увеличения мощности за счет собственника. Подобных технических тонкостей, как правило, очень много. Чтобы избежать недоразумений на этапе заключения договора арендатору рекомендуется заранее оговаривать критичные для себя требования к помещению и требовать предоставления полного и актуального пакета документов.
Документальная волокита
Сделка может сорваться из-за невозможности или нежелания собственника предоставить необходимые арендатору документы. Такие операторы, например, как банки или крупные сетевые ритейлеры, ориентированы на заключение договоров аренды с соблюдением всех формальностей и, соответственно, серьезной проверкой всех документов. Если собственник по каким-либо причинам не предоставляет запрашиваемые документы, потенциальный арендатор, несмотря на острое желание или необходимость аренды помещения в данном месте, привлекательность коммерческих условий, может отказаться от аренды.
Дополнительным сдерживающим фактором могут выступать различные обременения, нерасторгнутые договоры аренды с предыдущими арендаторами и др. Особенно вопрос наличия полного пакета документов критичен для лицензированных видов бизнеса: предприятия общественного питания, аптек, медицинских центров, магазинов с алкогольной продукцией, косметических салонов и т.д.
На практике встречаются такие случаи, когда помещение в старом просевшем доме выглядит как первый этаж с низкими витринами, однако, по документам БТИ числится как подвал. С точки зрения документальных требований, например, для аптечного бизнеса, оптики или салона косметических услуг такой вариант не подходит. В случае же оперативного изменения документов собственником сделка может состояться. Однако часто документальная волокита растягивается на длительный срок. Не каждый арендатор ввиду специфики бизнеса имеет возможность ждать решения документальных вопросов.
Затягивание процесса арендатором
Сегодня активно растет спрос на торговые помещения, особенно это касается помещений с хорошим расположением по адекватной рыночной ситуации цене. Если еще 1-1,5 года назад арендатор мог практически месяц принимать решение об аренде, то сегодня ликвидные помещения могут уйти и за 3-10 дней. Если у места расположения помещения действительно есть потенциал, то арендатору лучше не тянуть со сроками, а в течение 3-5 дней принять решение и за 5-10 дней подписать договор. Затягивание принятия решения по коммерческим условиям может печально сказаться на судьбе сделки. Помещение может не дождаться «нерасторопливого» арендатора. Чем качественнее оно с точки зрения основных параметров (первая линия домов, близость к метро, большие витринные окна и т.д.), тем быстрее оно уйдет с рынка, при адекватной стоимости арендной платы, разумеется.
Недооценка арендатором затрат на открытие
Зачастую арендаторы не совсем точно оценивают сложность процедур по согласованию изменений в помещении и прохождению проверки различными контролирующими органами. Арендатору может настолько понравиться расположение, красивый фасад помещения, что сложности перепланировки сначала отступают у него на второй план. И уже позже в процессе реальной работы с инженерами и архитекторами может выясниться, что перепланировка крайне затруднительна, затратная по финансовым и временным ресурсам или в принципе не возможна для согласования.
Сдерживающим фактором может выступить необходимость согласования перепланировки в Государственной жилищной инспекции. Проблемы может доставить также проведение приточно-вытяжной вентиляции по территории соседнего арендатора, особенно, если это, к примеру, банк с жесткой системой безопасности.
Нередки случаи, когда жители против открытия ресторана с круглосуточным графиком работы в своем доме. В итоге расчет всех финансовых затрат и количества времени на открытие помещения может показать, что сделка не выгодна арендатору.
Для минимизации подобных рисков арендатору следует проводить необходимую техническую экспертизу помещения до подписания договора аренды.
Взаимоотношения с собственником
Стоит отметить, что в street retail очень важен фактор индивидуальных отношений и сделка очень часть не может состояться без установления хороших взаимоотношений между арендатором и собственником. Партнеров может, к примеру, оттолкнуть невежливое отношение (опоздания на переговоры, вызывающее поведение, отказ от заранее достигнутых договоренностей и взятых на себя обязательств).
В практике компании ASTERA был случай, когда сорвалась сделка из-за того, что владелец из-за особенностей речи, мимики и жестов потенциального арендатора решил, что арендатор им манипулирует, и отказался от подписания договоры аренды на весьма интересных для себя условиях. Были случаи, когда арендатор отказывался от сделки из-за плохой деловой или личной репутации собственника. И наоборот, собственник отказывался подписать договор аренды с арендатором, получив от своих знакомых информацию об их опыте общения с этой организацией.
Поэтому арендатору при переговорах по интересному для себя помещению очень важно наладить эффективный контакт с собственником, найти с ним общие интересы. Уважительное отношение, хороший человеческий контакт или комплименты в виде небольших услуг (приглашение в ресторан будущего арендатора, дисконтные карты и скидки в магазине сети) часто помогают решить даже сложные проблемы, возникающие во время переговоров.
Фото: lub-ipoteka.ru
