По итогам 2009 года обороты риэлторских компаний упали в полтора-два раза – квартиры подешевели, а потребители пытаются экономить и проводят сделки без посредников. «Бюллетень Недвижимости» разбирался, за что с клиентов берут деньги и оправдан ли размер комиссионного вознаграждения.
Привести размер комиссионного вознаграждения к единому знаменателю риэлторское сообщество Петербурга пытается уже больше десяти лет. Однако дальше рекомендованных размеров комиссии (6–8% от суммы сделки) профессионалы от недвижимости пока не продвинулись. На практике размер риэлторского вознаграждения колеблется от 2% до 10%, в зависимости от сложности сделки и статуса компании, проводящей ее. В среднем по городу размер комиссии сегодня – 5%. Чтобы разобраться, за что платит потребитель, где лежит золотая середина между интересами клиента и риэлтора, Группа компаний «Бюллетень Недвижимости» провела круглый стол, разговор на котором шел о комиссионном вознаграждении.
Участники круглого стола:
Екатерина Романенко – президент ГК «Экотон»
Аркадий Кязимов – генеральный директор АН «Спектр»
Марианна Верещага – генеральный директор АН «Адвекс-Центр»
Людмила Синьковская – генеральный директор АН «Русский дом»
Эдуард Гоголев – генеральный директор АН «Магазин квартир»
Юрий Сергеев – генеральный директор АН «Динас»
Андрей Тетыш – председатель совета директоров ООО «Агентство развития и исследований в недвижимости»
Павел Никифоров – ГК «Бюллетень Недвижимости», модератор
В последние годы в Петербурге сформировались два абсолютно противоположных взгляда на стоимость риэлторской услуги. Первый – взгляд потребителя. Для большинства клиентов такая услуга всегда стоит дорого (практически ни одно петербургское агентство недвижимости не оценит свой труд меньше, чем в 50–100 тыс. руб.). Риэлторы, напротив, говорят о недооцененности их услуг. Однако рыночная ситуация диктует свои правила.
Система оплаты труда агентов по недвижимости сформировалась еще в начале 1990-х годов. В качестве вознаграждения за сделку риэлтор берет комиссию в размере определенного процента от стоимости объекта недвижимости. В настоящий момент средний комиссионный процент по городу (5%) несколько ниже показателей двухлетней давности: в 2008 году средняя комиссия в Петербурге составляла 5,8%.
Цена по случаю
Екатерина Романенко:
Процент комиссионного вознаграждения в Петербурге до сих пор не устоялся. Декларируемая сумма комиссии – 6–8%. Но средний процент по городу – 5%. Многие наши сограждане пока не готовы платить больше за риэлторские услуги. Кроме того, многие риэлторы пока не оказывают своим клиентам полноценные, качественные услуги. Прежде всего, речь идет о недостатках обслуживания. Даже на интеллигентном петербургском рынке настоящего сервиса в риэлторской сфере еще нет. Поэтому у многих клиентов создается впечатление, что с них берут колоссальные деньги «ни за что».
Встречаются также случаи завышения размера комиссии. Чаще всего это происходит на не устоявшихся рынках, например на загородном. Этот сектор рынка недвижимости более сложен, чем городской, каждый объект на нем индивидуален и требует тщательной экспертной оценки. Поэтому иногда комиссия при таких сделках достигает 16–17%. С этим нужно бороться.
Юрий Сергеев:
Средняя комиссия по Петербургу составляет примерно 5% от суммы сделки. И это ниже, чем в 2008 году, когда средний размер комиссии по городу был равен 5,8%. Однако мы в агентстве берем комиссию 5%, но не меньше 100 тыс. руб.
Марианна Верещага:
В «Адвексе» средняя комиссия составляет 6%.
Аркадий Кязимов:
В нашем агентстве комиссия аналогичная – примерно 5%. При сделках с коммерческой недвижимостью вознаграждение риэлтора может быть и ниже, около 3–4%. Связано это с тем, что коммерческая недвижимость стоит гораздо дороже жилой, поэтому и процент комиссионного вознаграждения при таких сделках берется меньший. Установившийся в городе размер комиссии при сделках с жилыми объектами недвижимости – 5% – нормален для сегодняшнего рынка. Потребители просто не готовы сейчас платить больше, особенно когда многие из них вообще не понимают, за какие услуги они отдают риэлторам деньги. Люди пока плохо понимают, что собой представляет риэлторская услуга.
Услуга в комплексе
Редакция:
За что берет вознаграждение риэлтор и как оценить его работу – главные вопросы для большинства потребителей. Несколько размытый имидж профессии, подпорченный историями о «черных маклерах» и еще свежими воспоминаниями о криминальном рынке 1990-х, мешает создать образ профессионала, которому можно безоговорочно доверять.
Андрей Тетыш:
Я считаю, что вопрос не в том, сколько платить, а – за что платить. В последнее время на рынке преобладают два представления о том, чем занимается риэлтор. Согласно одному мнению, основная работа агента связана с чисто техническим оформлением сделки: составление договора купли-продажи, проверка документов на квартиру, улаживание формальностей с регистрационной службой и т. д. То есть риэлтора считают неким оформителем. И такой точки зрения придерживается большинство граждан. Однако я считаю, что это в корне неверное представление о нашей профессии.
Суть нашей работы – не в бюрократической волоките, с бумажной работой может справиться любой секретарь. Основная задача риэлтора – продать или купить для клиента тот объект недвижимости, который ему нужен, и на выгодных для него условиях. И у агентов, которые действительно занимаются именно такой работой, недостатка в клиентах нет. Ведь основная задача риэлтора и наиболее сложное искусство – грамотно провести переговоры с другими участниками сделки. В конечном счете это может положительно решить судьбу сделки либо развалить ее.
Торговый диапазон при проведении сделки составляет 10% от заявленной цены. Именно в пределах такой суммы как правило люди торгуются. Продавец или покупатель обычно довольно легко поступаются 5% от стоимости квартиры, поэтому я не думаю, что вознаграждение риэлтора так велико. Не стоит забывать, что риэлтор проводит еще огромную предварительную работу по поиску подходящего объекта (или покупателя на него) перед самой сделкой.
Эдуард Гоголев:
Если посчитать все трудозатраты риэлтора по проведению сделки, зачастую они выливаются не в 5%, а в 10–15% от стоимости квартиры. Однако средняя комиссия по городу, и правда, 5%.
В работе риэлтора есть два этапа. Первый – найти клиента. Второй – провести сделку. Люди обычно не берут в расчет первый этап, хотя он очень сложный и абсолютно равнозначен первому.
У риэлторов нет системы социального обеспечения, большинство из них живут только на заработанное комиссионное вознаграждение. Поэтому если сделка внезапно прекращается, трудозатраты риэлтора никто не оплатит. Риэлтор попросту останется без денег. Чтобы этого избежать, часто риэлторы ведут одновременно несколько клиентов. Если бы в агентствах недвижимости был некий венчурный фонд, за счет которого покрывались бы убытки в случае срыва сделки, то размер комиссионных мог быть меньше. Однако в отсутствие такого фонда размер комиссионного вознаграждения вполне оправдан.
Единственная возможность изменить систему оплаты труда риэлторов – тарифицировать услуги. Допустим, проверка документов на квартиру стоит столько-то, оценка объекта – столько-то и т. д. Но сегодня, когда клиент оплачивает риэлтору только конечный результат, комиссионные проценты оправданы.
Людмила Синьковская:
У нас в агентстве комиссионные составляют от 4% до 10%. Меньшую сумму клиент платит при условии, что он продаст объект через наше агентство и у нас же что-то приобретет себе. Если он просто покупает у нас объект, тогда комиссия будет 10%.
Работа риэлтора – это на 70% труд психолога и на 30% – юриста. Риэлтор – это уникальный специалист, который помогает людям договориться, ведь он – профессионал в переговорах. Но сами агенты не должны иметь отношения к подписанию договоров и к оформлению сделки – это делает компания.
Все мы делим пополам…
Юрий Сергеев:
На сегодняшнем рынке самое важное – качество риэлтора. Тем более что часто один и тот же агент представляет интересы и продавца, и покупателя. Если риэлтор – профессионал, он сможет соблюсти интересы обоих сторон по сделке. Однако в идеале риэлторов должно быть два – свой у продавца и свой у покупателя.
Андрей Тетыш:
Один агент и у продавца и у покупателя – это дикость. Либо ты адвокат, либо прокурор. Ведь цели у участников сделки абсолютно разные. Продавец хочет продать квартиру как можно дороже, а покупатель – купить ее возможно дешевле. Поэтому риэлтор должен отстаивать интересы своего клиента.
Аркадий Кязимов:
Сейчас более половины сделок – совместные, в которых участвуют два агентства. Консультирование клиента входит в набор услуг, который клиенту оказывает риэлтор. Кроме того, риэлтор проводит оценку объекта недвижимости. Стоимость этой услуги составляет около 20% в сумме вознаграждения риэлтора. Другая составляющая риэлторской услуги – проверка истории объекта. Этот элемент составляет около 40% от стоимости риэлторской услуги. Мы оказываем комплексную услугу, поэтому не можем отделить от нее какую-либо часть.
Обычно люди не отказываются от какой-либо части риэлторской услуги, а хотят просто снизить комиссионный процент. Размер комиссии не влияет на рынок недвижимости и количество сделок на нем. Цену объекта недвижимости все равно формирует собственник.
Реальный процент вознаграждения, которое платит покупатель при совместных сделках, – 6–8%. Так было и десять лет назад. Причина в том, что в подобных сделках участвуют два агентства.
Эдуард Гоголев:
И продавец, и покупатель должны платить сумму комиссии пополам. Когда в агентство обращается покупатель, комиссия будет меньше – 2–3%. Чтобы вы не платили лишних денег, ваш риэлтор должен найти прямого продавца, однако на это нужно время. Если же вы хотите провести сделку быстро, то это можно сделать через совместную сделку с другим агентством недвижимости. Но в этом случае комиссия составит 5–6%.
Размер значения не имеет
Екатерина Романенко:
В Москве существуют риэлторские компании, которые разбирают свои услуги на элементы. Их клиенты могут выбрать, какие элементы риэлторской услуги им нужны, и оплатить только их. В Петербурге таких компаний пока нет. Мне кажется, многие риэлторы бояться разбивать услугу на элементы, ведь в этом случае им сложнее объяснить клиенту, чем вызвана ее высокая стоимость.
Марианна Верещага:
Мы сталкиваемся со случаями, когда клиент просит продать ему квартиру, не проверяя ее. Таким образом он пытается сэкономить на комиссионных. Однако мы на это не идем, ведь если квартира окажется с подпорченной историей, клиент и компания потеряют гораздо больше. Компания, проводя рискованные сделки, рискует своим именем.
Андрей Тетыш:
Мы не идем на поводу у клиента, экономя на части услуги. Иначе самой услуги не будет.
Юрий Сергеев:
Риэлторский бизнес – очень сложный. И не так много обывателей, которые – ничего не понимая в рынке недвижимости – готовы самостоятельно покупать или продавать квартиру. Если вы неправильно оформили сделку купли или продажи квартиры, то в конце года налоговая инспекция выставит вам счет в несколько сотен тысяч рублей, который не соизмерим с комиссией риэлтора.
Марианна Верещага:
Для большинства наших клиентов вопрос – не в количестве процентов. Люди все-таки выбирают квартиру, а не размер комиссии.
Андрей Тетыш:
Чем проще схема, по которой рассчитывается вознаграждение риэлтора, чем она прозрачнее, тем лучше для клиента. Если клиент не понимает, откуда берется вознаграждение агента, значит, его «дурят». Если агент берется работать очень задешево, это значит, что либо в сделке что-то нечисто, либо агент так низко оценивает свой труд.
Екатерина Романенко:
Возможно, петербургские риэлторы смогут договориться между собой о размерах комиссионного вознаграждения и перечне риэлторских услуг. Но в настоящий момент вопрос о размере комиссионного вознаграждения не является первостепенным для бизнес-сообщества. Наша приоритетная задача – повысить качество риэлторской услуги. Если наши услуги будет качественными, за них будут хорошо платить, а не наоборот. Клиент должен быть доволен, тогда он будет платить комиссионные.
Редакция:
Повысить профессионализм риэлторского сообщества, сделать труд членов профессионального сообщества равномерно востребованным – основная задача участников рынка на ближайшие годы. Как только качество риэлторской услуги станет равномерным у всех субъектов рынка, а его критерии – понятными для потребителей, вопрос о размере комиссионного вознаграждения агентов перестанет быть столь острым.
ГК «Бюллетень Недвижимости» выражает благодарность образовательному центру «ДелУм» за комфортную рабочую атмосферу, помощь и всестороннее содействие в проведении круглого стола.
