По материалам Форума NERS.ru
Может только у меня такие проблемы, но я испытываю некоторые трудности в ВЫБОРЕ, даже когда иду купить себе новую пару башмаков.
Обувной отдел. Ряды разной обуви, разных лейблов и по разным ценам. Какие МНЕ надо? Блин, надо было в прошлый раз взять сразу две пары, одинаковых, сейчас бы не мучился! Ну-ка посмотрю эти. Черт, ходят сейчас в таких? Кожа это или к/з? Щассссс так делают, что и не разберешь! Черт, ценник куда-то упал. Сколько стоят-то? Вдруг денег не хватит – вот на кассе опозорюсь! Померить бы надо… Скамеечка, хорошо. Свои старые «чеботы» надо бы снять. Правый или левый? Вон девушка - консультанша идет, поможет, щщщас. Так, левый.... Ой, а вдруг на пятке дырка? Нет, девушка, спасибо. Лучше в другой раз…
Поймите правильно, я не являюсь «обувифобом» или «башмакофилом». У меня, как и у многих, есть водительские права, категории ВС. Которые, впервые я получил уже более двадцати лет назад. Медицинская справка не просрочена. Судя по наличию довольно взрослого сына – очень уж нерешительным я не являюсь. Тогда в чем же дело?
СДЕЛАТЬ ВЫБОР, ОСОБЕННО, ЕСЛИ ТЫ НЕ СПЕЦИАЛИСТ – ТРУДНО!
Теперь прибавьте к этому фактору (сделать выбор) «астрономическую сумму денег» (стоимость квартиры), которую большая часть населения даже в руках не держала. Зудящую тещу: «Мужик называется. Все потеряешь, все потеряешь. Вот попомните мои слова! Да поздно будет!». Страшилки в «уважаемых газетах» про «черных риэлторов», которые объединяются в секты и работают на Бена Ладана…
Есть от чего, голове пойти кругом. Этот растерянный человек перед вами, возможно – великолепный продавец «Майбахов». Или компьютерный гений. Или такой массажист – что закачаешься! А сейчас, в сфере, где он не является специалистом, ему трудно. ОН СОМНЕВАЕТСЯ! Он растерян и нуждается в помощи. Он, между прочим, платит немалые деньги своему риэлтору, чтобы тот ему помог. Именно ЗА ЭТИМ многие клиенты приходят в Агентство. Трудно ли самому «Из рук в руки купить?».
И вот у Заказчика критический момент. Ау, риэлтор, где ты?
- Ну, че, нравится-ненравится? С женой пАсаветуйтесь, что ли...
Хочется верить, что таких «маклеров» меньшинство. Кто здесь главный советчик?! Кто в самом начале говорил: «Вам не о чем беспокоиться! Мы решим все ваши проблемы?»
В первую очередь, конечно – это задача «риэлтора покупателя» по эксклюзивному договору подбора. Именно он уже выведал у Заказчика и членов его семьи их жизненную ситуацию. Он – на первых просмотрах определил страсть тещи к раздельным санузлам. «Только лоджия» - для супруги. «Кладовка обязательно» для мужа-рыбака. «Рядом приличный лицей» для пятилетней Настюши. Кто здесь специалист? И кто с трезвой головой может учесть огромное количество факторов? А затем ПРОЯВИТЬ НАСТОЙЧИВОСТЬ!
- Им же жить, а может быть они….
Какими качествами должен обладать «прожженный риэлтор»? В русском языке есть прекрасное и точно подходящее по смыслу слово – «ЗАБОТА».
Грамотный риэлтор не должен быть «рассудительным» («а если – то, а если – се»). Он
ДОЛЖЕН ПОЗАБОТИТЬСЯ О СВОЕМ КЛИЕНТЕ И ПОМОЧЬ ЕМУ ПРЕОДОЛЕТЬ ВСЕ ЗАДЕРЖКИ И ПРЕПЯТСТВИЯ. ЧТОБЫ КЛИЕНТ КУПИЛ ИМЕННО ТУ НЕДВИЖИМОСТЬ, КОТОРАЯ ЕМУ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНА.
Немного преувеличивая можно сказать, что Заказчик покупает ту квартиру, которую выбрал для него его персональный риэлтор. А риэлтору придется потрудиться, чтобы выяснить нужды, чаяния и предпочтения своего Заказчика. А кто обещал, что будет легко?
У меня до недвижимости был небольшой торговый бизнес. Розница. Забавно, но очень хорошие продавцы (и агенты) частенько приходят из профессий – связанных с «заботой». Молодые медсестры, студенты- волонтеры. Те, кто по зову сердца идут и ЗАБОТЯТСЯ о больных или неимущих, в больницы или социальные службы. Как только они преодолевают робость и обучаются некоторым приемам – вы можете наблюдать «восходящую звезду». У меня была сотрудница, женщина полжизни проработала контролером в музее. Знаете, такая: "Здравствуйте, чем помочь? Вас разве в пальто удобнее?" У-у-у-х, какие у нее, со временем, были продажи. Где бы таких еще взять...
Я не говорю, что надо набирать робких или застенчивых. Дело не в этом. Отдельные «крутые парни» или «деловитые» - под "маской", которую зачем-то носят, действительно обнаруживают это качество- способность и желание позаботиться о ближнем.
Заботиться – не значит «сюсюкать». Заботливые родители бывают ой, какие строгие к любимым чадам. Чтобы оградить ох от ошибки или беды.
Итак «клиент почти созрел»:
- Это лучшее из всего, что мы посмотрели и того, что вероятно, сможем найти. Надо брать.
- Мне надо подумать…
- О ЧЕМ вам надо подумать? Давайте подумаем вместе.- (Пусть он выскажет свои сомнения)
- Я не знаю. Мне все нравится. Хорошая квартира. Кухня большая... И окна во двор – можно дочку одну гулять отпускать…
- ЧТО именно вас беспокоит? Просто скажите.
- Ну, в общем,… Я, конечно… Когда мы посмотрели квартиру в первый раз, по дороге домой супруга сказала, что лоджия маленькая.
- Она так и сказала? Что именно она сказала?
- «Отличная квартира, если бы лоджия побольше – надо было бы брать»
- А вы сами, что думает по этому поводу?
- Да в принципе нормальная лоджия, белье развесить можно…, мне покурить выйти. Нормально…
- Я правильно понимаю, что если ваша супруга сейчас соглашается – после обеда мы ВНОСИМ АВАНС за эту квартиру
- Ну, если она согласится…
- Есть еще причины, о которых вы мне не сказали или я вас не спросил?
- Вроде нет… Точно нет. И правда, чего она уперлась в эту лоджию.
- Так значит СЕГОДНЯ - ВНОСИМ АВАНС?
- Если она согласится – то ДА.
- Хорошо. Ваша супруга, кажется сейчас на кухне… Светлана Анатольевна можно вас на минуточку. Дмитрий Петрович сказал, квартира идеально вам подходит. Но лоджия показалась вам небольшой…
- Да, отличная квартира. Но лоджия – маленькая...
- Понятно. МАЛЕНЬКАЯ ДЛЯ ЧЕГО?
- Ну, вам не стоит так напрягаться из-за этого. Просто, я хотела сказать.… Ну, в общем…
Ну, я всегда мечтала, чтобы на лоджии можно было поставит небольшой столик и парочку стульчиков. И, может это глупо… вы меня извините… можно было бы... сесть там и пить чай. С малиной. Как в детстве у бабушки. За застекленной верандой?
- Спасибо что сказали – вам нечего стыдиться. Нормальное человеческое желание. Тем более за ваши же деньги. Какого размера примерно вам видится столик? И где он должен стоять. Может быть, сделать его откидным? Я схожу, принесу рулетку….
В МАШИНЕ ПО ПУТИ В АГЕНТСВО В сумочке у нее 50 000 рублей.
ОНА, зная, что у нее остался последний шанс отступить:
Дорогой, ты все хорошо обдумал? Может, перенесем аванс на завтра?
ОН, из последних сил крепясь, чтобы не струсить: Да и этаж, честно говоря, высоковат. (Раньше ему хотелось повыше, чтобы был красивый вид из окна).
РИЭЛТОР, зная железное правило, что дай людям время «подумать» (посомневаться) - они ОБЯЗАТЕЛЬНО используют его, чтобы ПЕРЕДУМАТЬ:
Я очень хорошо понимаю ваши волнения. Они совершенно естественны в этой ситуации. Мы с вами УЖЕ ВСЕ ОБСУДИЛИ. Это именно ВАШ вариант. К тому же ЛЮДИ НАС ЖДУТ. Через десять минут МЫ СНОСИМ АВАНС. Вы мне платите деньги за мою работу, не так ли. Как вы считаете, НА ЧЬЕЙ Я СТОРОНЕ? Маленькой Настюше ТАМ ПОНРАВИТЬСЯ. Мы приехали, тут узковато. Не возражаете, если я выйду и помогу вам припарковаться, чертовы пробки.
В МАШИНЕ ПО ПУТИ ИЗ АГЕНТСТВА, В КОТОРОЕ ВНОСИЛИ АВАНС. Они отвозят риэлтора обратно к дому с «их квартирой». У которого риэлтор оставил свой автомобиль. Он НАСТОЯЛ, что поедет вместе с ними, на их машине, по пути они заедут в банк, снимут с карточки 50 000 наличных и ВНЕСУТ АВАНС:
- Дорогой, я так волнуюсь… А вдруг, они примут аванс у кого-то еще?! Ведь до сделки – целых четыре дня… Таких как эта квартир очень мало. Можно сказать имена такая – только одна. И этаж, и двор и квадратная лоджия… Алексей Вячеславович, они точно никому не продадут НАШУ квартиру?
- Светлана Анатольевна, это хорошее агентство. Работают более 10 лет. Члены Уральской Палаты Недвижимости. Неужели вы думаете, я повез бы вас неизвестно куда? Посмотрите, что написано на документе, который подписал ваш муж? ДОГОВОР «ПОКУПКИ». Это еще не конец сделки. Квартира еще не ваша. НО ОБЫЧНО ВСЕ ПРОХОДИТ ХОРОШО.
- Да, я вам, верю, и Антонина Ивановна о вас хорошо отзывалась. Поэтому мы именно к вам и позвонили. Неделю назад. А почему деньги принимал не бухгалтер, а тот агент, что нам показывал квартиру в первый раз? Почему?
- Не волнуйтесь, я здесь для того, чтобы мы все сделали ПРАВИЛЬНО. Мы приехали. А про всякие тонкости, если вам уж так интересно - я потом расскажу, хорошо?
Продолжение следует.
Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
realtor66@ya.ru www.upn.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
wise66@ya.ru www.wise.ru.
Фото: samprodal.ru
