Если бы в Нижнем Новгороде кому-то пришла в голову мысль организовать конкурс Мисс недвижимость среди топ-менеджеров региона, то мы бы, не долго думая, отдали свой голос за Ольгу Иванову – обаятельного, умного, энергичного директора риэлторской компании «Манхеттен».
Для встречи с Ольгой Ивановой у нас было, как минимум, три веских повода.
Во-первых, РК «Манхеттен» - самый успешный старт-ап в риэлторской сфере региона за последнее время. Появившись на рынке недвижимости Нижнего Новгорода в 2011 году, компания с места в карьер набрала столь внушительный ход, что уже через год на представительном конкурсе «Профессиональное признание» удостоилась диплома «Лучшей риэлторской компании на рынке вторичного жилья с численностью сотрудников до 30 человек». А в регионе, заметим, подобных профильных организаций с куда большим стажем работы, что называется, пруд пруди.
Во-вторых, Ольга из тех, кого принято называть self-made woman. За ее плечами два высших образования – юридическое и экономическое. Она кандидат наук, доцент, автор более 20 научных работ. Аттестованный «Специалист по недвижимости – брокер» (по системе добровольной сертификации услуг), сертифицированный ипотечный брокер, Certified Property Manager (CPM) – сертифицированный управляющий недвижимостью (американский институт управления недвижимостью IREM). Победитель Нижегородского конкурса народного и профессионального признания «Риэлтор 2009»… И при этом ей всего 30 лет!
И, наконец, в-третьих, Ольга Иванова из тех, кто лишний раз и весьма убедительно опровергает расхожую глупость о том, что интеллект и красота в одной женщине не уживаются.
- Ваша компания появилась на рынке менее трех лет назад и за это время добилась внушительных результатов. В феврале Вы получили диплом как «Лучшая риэлторская компания на рынке вторичного жилья с численностью сотрудников до 30 человек» по итогам 2012 года. За счет чего удалось достигнуть таких результатов, тем более старт-ап пришелся на самый, можно сказать, разгул кризиса?
- Наша компания была создана не на пустом месте. Я работала на рынке недвижимости с 2004 года, мои партнеры - с начала 1990-х. За это время накопилась большая клиентская база, пакет объектов. Был начальный капитал и стремление сделать компанию по тем принципам, каким нам хочется, применив новые бизнес-стратегии и современные технологии.
Поскольку я работала агентом семь лет, весь процесс знала изнутри, видела слабые стороны в работе риэлторов, проблемы с техническим оснащением, освоением современных средств коммуникации и возможностей интернета. Поэтому в первую очередь была сделана ставка именно на техническую оснащенность – от сетки WI-FI и корпоративной связи до сайта с элементами CRM. Плюс специальный сотрудник, обученный продвижению информации в интернете.
Конечно, здесь еще можно было добавить о нашей социальной ответственности, высоком качестве услуг, надежности при проведении сделок, заботе о психологическом комфорте клиентов и т.д. Но это же все декларируют. Это уже как бы общее место.
А что касается кризиса. Вы знаете, он на нас не особенно повлиял. Чем хуже условия, в которых начинаешь, тем потом проще работать. Это как мне в свое время пришлось сдавать на права в гололед – летом потом ездить легче.
- В Вашей компании применяется разделение труда? Многие специалисты к подобной форме работы относятся скептически.
- У нас есть разделение труда, но ни как у Райкина: один пуговицы пришивает, другой карман, третий рукав, а за конечный результат никто не отвечает …У нас агент ведет клиента «от» и «до». У него есть четкая зона ответственности – обязанность продать услугу, себя, компанию, найти контрагента по сделке. Но агент – не юрист, и не должен вникать в тонкости юриспруденции. Этим занимаются специалисты с соответствующим образованием. К тому же агент пользуется услугами сотрудника, отвечающего за рекламу. Свою помощь оказывает секретарь и другие функциональные специалисты.
В компании работают риэлторы, менеджеры отделов продаж, юристы, финансовый менеджер, специалист по рекламе и PR, IT-специалист, специалист по кадрам. Зоны ответственности у всех разные, но задача одна – эффективно работать на сделку.
- Одна из больных тем для АН – подбор кадров. Многие крупные агентства ставят взращивание новых работников на поток, бросая стажеров «в поля» после краткосрочного курса молодого бойца. В результате «зеленые» недориэлторы вытворяют такое, что в глазах обывателей имидж профессии начинает трещать по всем швам. Как Вы подходите к подбору и обучению кадров?
- Один из наших соучредителей, Елена Соколова, стояла у истоков обучения риэлторских кадров в Нижнем Новгороде. Мы применяем ее авторскую программу. Обучение бесплатное, около трех недель с совмещением теории и практики. Затем к стажеру прикрепляется наставник и менеджер. А дальше есть целый комплекс мотиваций к росту – от стажера к агенту, от агента к менеджеру, от менеджера до руководителя допофиса.
Что касается подбора новичков, то, безусловно, радует тот факт, что в профессию пошли молодые, целеустремленные, творческие люди, осознанно выбирающие работу риэлтора не только из-за высокого дохода, но и готовые учиться, трудиться и развиваться в сфере недвижимости. Удерживать никого не надо, надо создать условия для развития, если этот фактор в компании присутствует, то люди сами «удерживаются», а если это только громкие слова, то никакими «удержаниями» лояльности к компании не добьешься. Когда компания развивается, она всегда испытывает кадровый голод, и мы предпочитаем по старой доброй традиции «воспитывать бабу-ягу в своем коллективе».
Мы регулярно проводим тематические семинары и тренинги. Работает Школа риэлторских поединков, на которых есть возможность повысить мастерство по проведению переговоров в игровой форме. Организован Клуб эффективных коммуникаций, где отрабатываются навыки выстраивания результативных процессов общения. Существует Мастерская «Искусство жить», в которой мы учим управлять своим эмоциональным состоянием, снимать стрессовые реакции
- Когда, по Вашему мнению, стажер становится профи, настоящим агентом?
- Каждый случай, конечно, индивидуален. Но обычно примерно через год. Собственно, у Российской Гильдии риэлторов есть требование при аттестации – опыт работы не меньше года. За это время стажер успевает набить шишек, наделать ошибок, осознать, его ли это дело, сформировать определенную клиентскую базу.
- В Вашей компании три соучредителя – не частое явление для АН. Как Вы уживаетесь, сотрудничаете, дополняете друг друга?
- Весело (смеется). У нас четко распределены обязанности. Елена Соколова – это кадры, Алексей Макаров – реклама, пиар-технологии. За мной административные функции.
- У Вас два высших образования, ученые степень и звание, более 20 научных трудов. Почему именно сфера недвижимости?
- Всегда затрудняюсь с ответом на этот вопрос. В свое время работала в банке наемным сотрудником, что сильно отличается от работы агента. Пришла в одно из агентств не для того, чтобы там остаться, а ради учебы. А потом одна сделка, вторая…До первой сделки у меня, кстати, прошло месяца три. Но зато потом по итогам того третьего месяца я даже грамоту получила за лучший финансовый результат, закрыв сразу четыре сделки.
Вообще, недвижимость мне очень нравится. На рынке недвижимости я занимаюсь и инвестиционной деятельностью – сферой, которая мне близка, где для меня понятна и прогнозируема доходность. И как консервативному инвестору, мне не хочется заниматься диверсификацией портфеля в другие активы. В мечтах – построить бизнес-центр и зарабатывать на аренде.
- Вас можно смело назвать ярким представителем нового поколения специалистов рынка недвижимости. Чем Вы, Ваше поколение, отличаетесь от ветеранов?
- Каких-то разительных отличий нет. У нас есть агенты, которые начинали еще с «ИнтерОксидентела» в начале 1990-х, есть те, кто пришел год назад. У первых, конечно, больше опыта, шире клиентская база. Вторые быстрее все схватывают, буквально на лету. Одни дополняют других, что-то друг у друга перенимают. В общем, хорошо уживаются.
- Риэлторская деятельность – одна из немногих сфер бизнеса, где преобладают представительницы прекрасного пола. Почему так происходит?
- В «Триумфе» (одно из ведущих агентств Нижнего Новгорода – А.Г.) вон одни мужики (смеется). Да и к нам в последнее время мальчишки активно идут…. Вообще, есть мужской стиль, агрессивный: я пошел побеждать! Есть женский: хитро-хитро, мяу-мяу. Сделки бывают долгие, сложные – нужно людей уговаривать, слушать, вникать в их заботы, порой со сделкой не связанные. Мужчина может сорваться и бросить, а женщина обязательно доведет до конца…Они более терпеливы, стрессоустойчевы, коммуникабельны, понятливы в плане чужих проблем. В нашу профессию идет много учителей, врачей, у которых огромная практика общения с людьми разных социальных групп.
- Как Вы оцениваете общий уровень риэлторских услуг в России, многие считают, что он ниже некуда?
- Это как средняя температура по больнице. У кого-то уровень очень хороший, у кого-то очень плохой. Я видела и тех, и других. Но в целом все не так уж и плохо. За 20 лет, что существуют российский рынок недвижимости, профессионалы сумели скопить большой опыт, выработать эффективные технологии и выявить оптимальные методы работы, которые позволяют оказывать услуги высокого качества. Сейчас много обучающих центров, есть Гильдия. Так что совсем уж неучи среди агентов встречаются не часто, по крайней мере, у нас в Нижнем Новгороде.
- Тем не менее, имидж профессии, отношение к риэлторам в России оставляет желать много лучшего.
- Есть такая проблема. Но, Вы знаете, когда много, плодотворно работаешь, помогаешь людям с решением сложных проблем, когда звонят или приходят клиенты с благодарностями (а такое случается постоянно), о негативном образе риэлторов, честно говоря, даже не думаешь.
