Олег Павлович Самойлов – признанный профессионал российского рынка недвижимости. Вице-Президент Российской Гильдии Риэлторов (РГР), Член Правления и Национального Совета РГР; Председатель Комитета РГР по совершенствованию внутренней нормативной базы; член Комитета РГР по профессиональным стандартам и сертификации; член Комитета РГР по обучению и профессиональному образованию; член Комитета РГР по Национальным конгрессам; член Управляющего совета Руководящего Органа Системы Сертификации; Заместитель Председателя Комитета МАР по профессиональному образованию; член Комитета МАР по защите прав потребителей риэлторских услуг; судья Независимого Третейского суда участников рынка недвижимости; член Аттестационной комиссии Московского Органа Сертификации. На рынке недвижимости – с 1993 года. Президент компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» (г.Москва).
Сегодня Олег Павлович Самойлов отвечает на вопросы корреспондента еженедельника «Полезная площадь».
- Олег Павлович, как изменилась работа вашей компании в связи с кризисом?
- Безусловно, мы еще в прошлом году отчетливо понимали, что рынок ждут нелегкие времена, а потому, заблаговременно провели довольно объемную корректировку нашего бизнеса. В первую очередь, нами руководило стремление подстроить деятельность компании под меняющиеся рыночные условия. Но говорить о том, что проведенные корректировки привели к каким-то абсолютно новым технологиям, неправильно. Думаю, что в текущей ситуации применить инновацию, которая перевернет рынок, просто невозможно. Поэтому, подобных «сверхзадач» мы перед собой и не ставили, а готовились к тому, чтобы успешно пройти те испытания, которым рынок нас в очередной раз подверг. Пока у нас, как говорится, «полет нормальный». Что будет дальше – посмотрим. Если понадобится – что ж, хоть и очень не хочется, но введем в действие новый пакет антикризисных мер. Будет хоть какое-то улучшение – немного раскрутим ныне затянутые гайки, вновь начнем инвестировать в инновации. В общем – в любом случае, выживем!
А вообще, как человек, для которого нынешний спад на рынке недвижимости уже пятый, могу уверенно сказать: непосредственно в спаде ничего смертельного нет. Конечно, становится меньше денег. Зато появляется счастливая возможность в очередной раз пересмотреть свои методы и подходы к работе. Строго говоря, это надо делать периодически. Но, положа руку на сердце: в условиях «тучного» рынка этим заниматься никому неохота. По-человечески это понятно. А вот когда наступает кризис, меняться приходится по необходимости. Иначе до лучших времен просто не дожить.
Так вот, изменения в нашей компании преследовали одну цель: сократить и перераспределить издержки таким образом, чтобы при этом не пострадало ни качество услуг, ни, в итоге, потребители. Для этого было необходимо четко отдифференцировать наши ключевые компетенции, чтобы сохранить их любой ценой. А от всего того, что прямо не влияет на наши ключевые умения и конкурентные преимущества, от различных маловажных «понтов», которыми постепенно обрастает любой бизнес – безжалостно отказаться! И, как показала жизнь, это было единственно правильным шагом.
Применять новые технологии, когда рынок стоит, выводить новые неапробированные практики – это риск. Риск того, что средства будут потрачены впустую. Зачастую вместо подобных проектов, которые, на поверку, могут оказаться прожектами, лучше вспомнить о том, что помогало в былые годы, в периоды прошлых кризисов. Эту работу мы тоже провели. Кстати, скоро в Нижнем Новгороде я буду проводить очередное образовательное мероприятие и, если это будет интересно коллегам, с радостью расскажу о наших переменах.
- Но может, пока все же скажете пару слов об изменении технологий?
Ну, например: сейчас на рынке господствуют альтернативные сделки (и все мы знаем, как с ними работать), при этом очень остро ощущается недостаток покупателей. Можем ли мы радикально решить эту проблему? Конечно, нет: ведь ни у кого из нас не припасены покупатели «про запас». Но и нельзя сказать, что мы полностью бессильны. Мы можем вспомнить, как работали раньше, в частности, стряхнуть пыль с классической технологии прямого обмена. Да, она сложнее альтернативной. Да, она требует более высокой риэлторской квалификации, поскольку составлять «круговые» цепочки сложнее, чем обычные альтернативные. Но зато у технологии прямого обмена есть важное преимущество, очень актуальное для нынешнего рынка: она может работать в условиях отсутствия «чистых» покупателей. То есть - как раз в условиях сегодняшнего дня.
Да и обычная альтернативная технология, на мой взгляд, в текущих условиях тоже может и должна быть подвергнута корректировке. Почему сегодня плохо продаются альтернативные объекты? В числе прочего – потому, что покупатель не готов долго ждать: мало ли, что будет с курсом валют и прочими параметрами, пребывающими в состоянии нестабильности? Значит, профессиональный риэлтор, представляющий интересы продавца, должен целенаправленно работать над тем, чтобы приблизить горизонт возможной продажи. А для этого ему следует начать подбор альтернативы не тогда, когда найдется покупатель, а сразу. Конечно, в условиях отсутствия покупателя подобранную альтернативу не следует авансировать, но подобрать надо. Причем, желательно, чтобы было подобрано несколько приемлемых вариантов.
Ровно так же следует поступать и риэлторам, представляющим «нижних» участников цепочки. Да, возможно эта работа пропадет. Но лучше уж так, чем тупо ждать покупателя, который все равно откажется от приобретения, услышав «нам нужен аванс на два месяца, чтобы построить цепочку»…
- Что происходит с московскими агентствами недвижимости?
- Точной статистики, естественно, нет. Но если ориентироваться на информацию, которой мы обмениваемся в профессиональных кругах, могу сказать, что с начала спада рынка в Москве уже закрылось или «приостановило деятельность» довольно много компаний. На мой взгляд, в этом проявляется одно их благотворных влияний кризиса: рынок нуждается в периодическом самоочищении.
Конец весны и начало лета – в сегменте массовой вторички это было время почти полностью остановившегося рынка. Я не помню такого с 1998 года. Думаю, уже все понимают, что нынешний кризис - это гораздо более серьезный удар и по рынку недвижимости, и его профессиональным участникам, чем предыдущий спад 2008 года. И пройти его без потерь не получится ни у кого. А кое у кого – не получится вовсе… Конечно, по-человечески это грустно. Но такова жизнь: мы все находимся на открытом, немонополизированном рынке. И в условиях недостатка активности выживают не все.
Кстати, вспоминая 98 год, хочу признаться: тогда мне казалось, что все, конец наступил. Но жизнь мудрее и многограннее, чем мы можем себе представить. Вот и для меня оказалось, что тогда был не конец, а начало. И те, кто прошел через горнило кризиса 98 года, научились многому и стали сильнее. Так что, я спокоен: хоть и не совсем без потерь, но переживем и этот кризис, если перестанем ждать внезапного чуда и научимся принимать некомфортные и, может, не очень популярные решения. Программа оптимизации бизнеса в агентствах должна быть уже давно проведена. Те, кто до сих пор не сделал этого, продолжая жить надеждой на то, что «завтра я проснусь, а кризис кончился!», находятся в зоне наивысшего риска.
- Приходится ли вам вдохновлять своих сотрудников? Если да, то, как вы это делаете?
- У меня такой проблемы нет. Мы с самого начала делали ставку на то, что мы не просто коллектив, а семья. В компании всегда был хороший моральный климат. Мы пошли на снижение доходов, но роскошь быть вместе всеми сотрудниками воспринимается, как наивысшая ценность, и дополнительно кого-то стимулировать нет особой необходимости. Все понимают, что компания должна жить, и каждый для этого должен сделать максимум возможного.
- Вы являетесь членом Правления и Национального Совета РГР. Что сейчас происходит в Российской Гильдии Риэлторов?
- Планов на осеннее-зимний период много. Я очень надеюсь, что главная задача - принятие закона о риэлторской деятельности, будет решена уже в рамках нынешней, осеннее-весенней, сессии Государственной Думы. Продолжается и работа по совершенствованию внутренней нормативной базы РГР и системы саморегулирования, Управляющий совет по сертификации работает не покладая рук. К тому же, несмотря на то, что впереди, вроде бы, еще много времени, уже вскорости нам предстоит начать подготовку к двадцатому Национальному Конгрессу по недвижимости, который состоится в будущем году. В силу того, что предстоящий Конгресс станет юбилейным, мы очень хотим сделать его, без ложной скромности, выдающимся событием отрасли.
- Олег Павлович, вы еще судья Независимого Третейского суда участников рынка недвижимости. Расскажите, пожалуйста, об этой организации, в Нижнем Новгороде такого суда нет.
- Независимый Третейский суд оправдывает свое название. Он действительно ни от кого не зависит, состоит из профессионалов рынка, имеет право и возможность разрешать споры, как хозяйствующих субъектов между собой, так и компаний с потребителями. Есть такой суд и в Санкт-Петербурге.
На мой взгляд, это хорошая перспективная тема. Пока не все дела в такие суды передаются, но в принципе, это полностью соответствует планам государства, направленным на то, чтобы максимальное количество споров передавалось на рассмотрение именно третейских судов. Считаю, что мы к этому готовы: за период своего существования московский Независимый Третейский Суд накопил более, чем обширную практику и бесценный опыт рассмотрения судебных дел.
- Во многих профессиональных объединениях, в том числе в Нижегородской гильдии риэлторов, действуют комитеты по этике…
- И это здорово! Однако, существует важное отличие: решения комитета по этике имеют, по сути, рекомендательный характер, а, что касается третейского суда, то его решение, вынесенное в соответствии с требованиями законодательства России, обязательно для исполнения.
- Увеличилось ли количество обращений в Третейский суд в связи с кризисом?
- Прямого воздействия именно кризиса, мы пока не ощутили. Суд работает, но, сказать, что именно с началом кризиса нас завалили делами, не могу. Возможно, какой-то отсроченный эффект мы еще будем наблюдать. Хотя, думаю, едва ли: все же кризис – период спада активности, а откуда на сжавшемся рынке могут взяться споры? Ведь спор – всегда порождение не спячки, а бурной деятельности!
- Что вы хотите сказать тем нижегородским специалистам по недвижимости, которые настроены пессимистично: «Все плохо, рынок стоит, покупателей нет, а дальше будет еще хуже»?
- Увы, ситуация не уникальна. В любом городе России мы сегодня с легкостью встретим подобных пессимистов-нытиков. Кто они, эти грустные люди? По моим наблюдениям, в своей массе это либо те, кто случайно оказался в нашей профессии, либо лентяи. Да, и еще те, кто почему-то считает, что им «по жизни все должны».
Как же так! Безобразие! «Вдруг» перестали приходить клиенты, потом «вдруг» начали заканчиваться деньги… Как жить?
И вот, с этим минорным настроением они приходят в свои офисы, смотрят на молчащие телефоны, а потом в курилках ведут длинные беседы о том, как «классно было раньше». И мечтают о том, что «вдруг» случится чудо и все станет так, как было когда-то…
Обращаясь к подобным коллегам, скажу так: для вас есть всего одна, но крайне неудачная новость: конкуренция, независимо от кризисов, с каждым годом нарастает. В этих условиях ваш «плач Ярославны» означает только то, что вы забыли золотое правило риэлторского бизнеса: «Волка ноги кормят». Такой подход актуален всегда, не только в кризис. Мы оказываем людям профессиональные услуги, но для того, чтобы они осознали, что эти услуги им нужны, мы должны им про это рассказать, показать свою полезность, а затем и доказать своей работой. Только тогда есть шанс на успех.
Всех, кто поддается унынию, я призываю перестать это делать и пересмотреть свой подход к делу. Либо сменить работу. Для меня этот кризис - уже пятый и, скорее всего, не последний. Поэтому надеяться надо не на то, что «вдруг завтра я проснусь, а все изменится к лучшему». Такого не будет.
А что надо? Строго говоря, не так уж много: надо быть уверенным в себе, точно знать, что ты делаешь, не лениться и не надеяться на чудо. И относиться к своей работе с охотой, умением и заботой о своих клиентах. Да, сегодня на рынке меньше денег, да, приходится делать больше работы за меньший гонорар. Но ведь никто и не обещал, что всегда будет легко. Все, кто проходит через испытания, становятся только сильнее. Поэтому надо не унывать, а подняться со стула и начать активно действовать.
Подводя итог, не могу не вспомнить знаменитую фразу одного из самых успешных предпринимателей современности – Ричарда Брэнсона: «К черту все! Бери и делай»! Сам Брэнсон этот принцип реализовал на практике не один раз. И достиг не просто большого, а выдающегося успеха. А значит, и нам нет ни времени, ни смысла рассиживаться - берем и делаем! К черту кризис! Жизнь продолжается!
