В кризис нелегко приходится всем, и продавцу и покупателю. Но в то же время это - самый благоприятный период для того, чтобы прислушаться к интересам друг друга, время поиска компромиссов и рождения качественно новых эффективных идей для бизнеса. Мы уже рассказывали об успешном опыте компании «Сити-XXI век» по внедрению новых маркетинговых продуктов с целью оживить интерес покупателя к рынку жилья (программы «Альтернативная ипотека от застройщика» и «Новостройка в обмен на «вторичку»). Сегодня KupiMetr.Ru продолжает рассказ о новых маркетинговых решениях на рынке недвижимости.
Будет ли окончание у «сезона скидок»?
Самая «традиционная» мера активизации продаж - это объявление сезона скидок. Эта акция привычна и понятна покупателю, многократно доказывала свою эффективность в самых различных секторах рынка. Как рассказал в интервью нашему порталу генеральный директор Агентства Недвижимости DOKI Валерий Барнинец, сейчас, например, действует система скидок на такие объекты компании как ЖК "Родник" в Нижегородском районе Москвы и ЖК "Октябрьская миля" в поселке Октябрьский Люберецкого района. По оценкам специалистов Агентства DOKI обычно подобные мероприятия позволяют увеличить продажи квартир, в среднем на 10-15%. Однако они отмечают, что в условиях низкого платежеспособного спроса объявления скидок могут оказаться не столь эффективны. В таком случае акция может быть бессрочной либо условия акции изменяются (больше рассрочка, больше скидка и т.д.). «В настоящее время можно констатировать тот факт, что большинство девелоперов отказываются от предоставления скидок, но это не говорит о хорошем уровне продаж на том или ином объекте, а только подтверждает стабильное финансовое положение самого застройщика», - поясняет Валерий Барнинец.
Цену называет... покупатель?
Кардинально новый подход к сделкам применило в конце декабря Агентство Недвижимости МИАН. Лозунгом новой программы стало «Назови свою цену и выгодно купи квартиру!». Эффект от этого, казалось бы весьма рискованного шага, оказался столь положительным, что из единовременной программы подобный подход перерос в новую логику бизнеса Агентства. «Мы предоставили покупателю возможность самому «назначить» цену, которую он готов заплатить за любой понравившийся ему объект в базе МИАН. Предпосылками появления этого подхода стали результаты исследований поведения основных участников рынка жилой недвижимости - продавцов и покупателей жилья», - рассказывает о новой политике компании руководитель департамента маркетинга МИАН Алексей Кудрявцев. Он поясняет, что в большинстве случаев потенциальные покупатели недвижимости воспринимают указанную цену, как неизменную величину, и, соизмерив ее со своими финансовыми возможностями, даже не предпринимают попыток к переговорам с продавцом. При этом продавцы, в свою очередь, не могут реализовать объекты, так как назначают цену исходя из собственного понимания стоимости принадлежащей им недвижимости и интуитивных оценок параметров спроса. В результате это приводит к увеличению периода экспозиции квартир, снижению объемов предложения (продавцы снимают квартиры с продажи со словами «все равно сейчас никто ничего не покупает»), расстраиваются альтернативные сделки и т.д. «По-сути, часто это происходит лишь потому, что покупатель не имеет канала коммуникации с продавцом: он не говорит - его, соответственно, не слышат», - к такому выводу пришли специалисты компании.
«Мы попытались выстроить простую коммуникацию между продавцом и покупателем. И результаты показали, что мы правильно поняли рынок и нащупали новую нишу. На сегодняшний день количество заявок на покупку жилья по сравнению с периодом начала акции выросло более чем в 3 раза. Практически за всеми поступившими предложениями стоит реальная потребность - финансовая готовность к совершению сделки при условии компромиссной цены. И если в начале акции мы фиксировали порядка 20% случаев, когда разница между ценой, предлагаемой покупателем, и первоначальной ценой продавца не являлась критической (гигантской), то сейчас их доля превышает 60%, а по итогам апреля, мы думаем, что компромисс удастся достичь в подавляющем большинстве случаев», - надеется Алексей Кудрявцев. Данные статистики по указанной акции указывают на то, что, преодолев периоды большого разброса цен «от продавца» и «от покупателя», средний размер скидки, приемлемой для обеих сторон, сейчас стремится к единому показателю примерно в 20%. Это уже создает возможность для активной работы на рынке и построению дальнейших бизнес-планов.
Алексей Кудрявцев отмечает, что речь идет не просто о коммуникационной эффективности и росте количества обращений: уже сейчас заключаются договора, скоро семьи начнут ремонт в своих новых квартирах, о которых давно мечтали. «Мы ожидаем, что в перспективе и количество заявок, и число заключенных договоров продолжит увеличиваться», - прогнозирует он.
Лизинг вместо ипотеки
В феврале Инвестиционно-управляющей компанией VSK Group и Агентством Недвижимости «ПИК» было объявлено о начале реализации уникальной совместной программы «Недвижимость в рассрочку на 30 лет». Появилась реальная возможность приобрести недвижимость в длительную рассрочку на под минимальные процентные ставки от 5% годовых. Данная программа была разработана указанными компаниями совместно с ООО «Лизинг-Недвижимость», она открывает возможность реального сохранения накоплений в условиях нестабильной финансовой обстановки, а также дает возможность улучшения жилищных условий без получения ипотечного кредита и доступна даже для лиц с умеренным уровнем доходов.
Этот финансовый продукт позволяет приобрести недвижимость путем последовательного выкупа жилья по договору долгосрочной аренды (право выкупа в течение 10-30 лет на фиксированных условиях, неизменных на протяжении всего срока действия договора). При этом затраты на приобретение квартиры не будут превышать размера обычной арендной платы, а реальная стоимость выкупа окажется значительно ниже рыночной в связи с изменением инфляционной стоимости денег. Таким образом, новая программа будет интересна и тем, кто вынужден сейчас арендовать жилье, а также для всех желающих сохранить свои сбережения в виде «квадратных метров». Участниками программы могут стать российские или иностранные граждане в возрасте от 20 лет и старше, при условии, что на дату окончания договора лизинга возраст не должен превышать 60 лет для мужчин и 55 лет для женщин (при наличии правопреемника ограничений по возрасту нет). Также необходимо наличие постоянного места работы (стаж на последнем месте работы - не менее 3 месяцев), либо наличие источника постоянного дохода (например, сдача в аренду собственного помещения). Информация о доходах (совокупный доход Лизингополучателя и членов его семьи) должна быть подтверждена соответствующими документами.
По мнению вице-президента инвестиционно-управляющей компании VSK Group Александра Савичева данная программа предоставит россиянам возможность приобретать недвижимость без труднодоступных в период кризиса кредитов. Директор по продажам Агентства Недвижимости «ПИК» Максим Бородыня назвал указанную программу лишь «первой ласточкой» в новой структуре реализации строящихся объектов Москвы и Московской области.
Фото: www.dmitrovskoe.ru
