Сегодня мы предлагаем нашим читателям интервью с известным бизнес-тренером Алексеем Гусевым, которое он дал специально для «Полезной площади».
– Алексей, со своими обучающими семинарами вы объездили всю страну. Чем отличаются лидеры рынка в разных регионах?
– Действительно, я был на Дальнем Востоке, Камчатке, Сахалине, на Урале. Скоро лечу «за рубеж» – в Молдову, в Кишинев. Могу сделать такой вывод: уровень развития регионов разный, но эффективные специалисты везде одинаковы, все они много работают, бьются, хорошо мотивированы. Парадокс: но по сравнению с Москвой и Питером, мотивация в регионах выше.
– А как оценивают сегодняшнюю ситуацию сами риелторы?
– Все говорят, что стало однозначно тяжелее зарабатывать деньги, последние два года особенно.
– Судя по количеству обучающихся у вас, сегодня все хотят учиться.
– Парадоксально, но в крупных городах риелторы не всегда готовы вкладываться в обучение, а в регионах, где не хватает живого общения, где чувствуется информационный голод, люди хотят учиться и платить за это. В итоге складывается ситуация, когда в центральных городах риелторы и денег не умеют в новых условиях зарабатывать, и учиться, как это делать, не желают.
Еще один нюанс – надо вкладываться в эмоции, впечатления. А жизнь многих агентов представляет собою замкнутый круг: зарабатывает мало – учится мало, учится мало – зарабатывает мало. Те, у кого проблем с доходами нет, действуют иначе: постоянно учатся, много общаются, ездят на конференции, форумы.
Благодаря этому они в постоянном тонусе, и, соответственно, еще больше зарабатывают.
Низкий жизненный тонус – это трагедия, и это можно наблюдать везде, не только в сфере недвижимости. Люди унылые, вялые. Что с этим делать? Одна из проблем в том, что руководители (а рыба гниет с головы) часто сами демонстрируют такое состояние, соответственно, и агенты у них такие же.
Хороший риелтор должен быть с точки зрения эрудиции, энергетики на голову выше всех своих потенциальных и реальных клиентов. Он должен вызывать к себе интерес и проявлять свою компетентность не только в профессиональном плане, но и в жизни.
– Самые яркие ваши впечатления от риелторов Дальнего Востока?
– Они более активно используют интернет, его возможности, компенсируя тем самым свою удаленность и информационное «недоедание». Они более активны в соцсетях, чаще и ярче используют различные «фишки», развивают партнерские сети, проводят межрегиональные сделки. Мощное направление в этом регионе – seo медиамаркет – продвижение в соцсетях. Кстати, я подметил: чем беднее регион, тем больше креатива, активности надо проявлять, чтобы быть успешным.
– Назовите наиболее яркие агентства.
– В Благовещенске – это «Три-А», его три учредителя: Константин Рудаков, Анатолий Анатольев и Евгений Берман. Это три энерджайзера, у них 60 таких же позитивно заряженных агентов. На Камчатке я бы отметил АН «Регион», директор Владимир Кретов.
– А что характерно для центрального региона?
– В центральных регионах, где рынок недвижимости раньше начал развиваться, много специалистов, работающих с 90-х годов. Они более консервативны, менее готовы меняться и поэтому зачастую отстают. Ситуация иногда просто удручает. В некоторых агентствах недвижимости, с моей точки зрения, реально происходит профессиональная деградация, как руководителей, так и агентов. Процветают «леваки», лень, безалаберность. А в регионах люди больше понимают, что за деньгами нужно, как минимум, нагнуться.
Надо понять одну простую вещь: такого, что в агентство, как в 90-х, покупатели и продавцы сами будут приходить толпами, не стоит ждать. А многие агенты все еще сидят и надеются на чудо, пережидают кризис.
Но есть и общие проблемы для всех регионов. Это текучка, кадровый голод. Новички быстро «сдуваются», не могут держать удар, не понимают, что надо наращивать базу, постоянно развиваться.
– Какие чаще всего вопросы вам задают во время семинаров?
– Как удержать клиента, как себя мотивировать, как выйти из состояния апатии, как повысить размер комиссии, как увеличить количество сделок, как работать с коллегами по рынку, как выстроить систему партнерских продаж.
– Какие советы вы бы дали специалистам по недвижимости?
1. Помните: выживут только те, кто будет постоянно наращивать свою компетенцию, энергию.
2. Надо прекратить жить в режиме автопилота. Большинство риелторов, к сожалению, находятся именно в таком состоянии. И лишь немногие «включают» мозги.
3. Учитывайте, что деньги никуда не делись, хотя их стало меньше. И для того, чтобы зарабатывать хотя бы столько же, как 2-3 года назад, надо работать значительно больше.
4. Ставьте себе высокую планку, желайте большего. Только так можно чего-то достичь в жизни, спорте, бизнесе. Это диалектика. Ничего другого пока не придумано.
5. Положительная энергия, позитивное отношение к жизни и к бизнесу, любовь к людям и к своим клиентам, в частности, благоприятно сказываются и на вашей психике, и на вашем кошельке.
Досье. Алексей Гусев - руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REALIST. Осуществил более 50 различных консалтинговых проектов (начиная от обучения персонала до выстраивания стратегии развития компании). В числе его клиентов сотни агентств по всей России. На X Всероссийском Жилищном Конгрессе в Санкт-Петербурге признан лучшим бизнес-тренером на рынке недвижимости.
