Купить квартиру «в бетоне» и делать ремонт собственными силами — такой была норма первичного рынка недвижимости еще несколько лет назад. С тех пор застройщики научились предлагать покупателям варианты с предчистовой отделкой формата white box, а затем — с готовым ремонтом «под ключ». Сейчас такие опции есть не только в высокобюджетном сегменте, но и во вполне демократичном комфорт-классе.
Однако финишная отделка — не предел комфорта, и девелоперы все чаще экспериментируют с новым форматом: продажей квартир с мебелью. Олег Кельник, генеральный директор интерактивного агентства «Кельник», рассказал, как возник такой формат, в чем его преимущества и почему для продажи меблированных квартир критична грамотная визуализация.
Ближе к покупателю, дальше от конкурентов
Запрос современного покупателя жилья кардинально отличается от того, что был десятилетия назад. Умеренная стоимость и близость к станции метро долгое время оставались единственными действительно важными факторами для покупателей. В наши дни их потребности шире. Как показывают опросы, при выборе квартиры они обращают внимание на внутреннюю инфраструктуру жилого комплекса, экологичность района и репутацию застройщика.
Для многих ключевым фактором становится наличие предчистовой или финишной отделки. Более требовательные покупатели ищут предложения с обустроенными кухнями, санузлами и даже с встроенной мебелью. Потребность в таком формате возникла как минимум по трем причинам:
- внимание к себе. Современные горожане не готовы тратить силы и нервы на ремонт, даже если он выполняется не своими руками, а с привлечением мастеров — этих мастеров нужно найти и контролировать, а это лишняя трата энергии;
- экономия времени. Самостоятельный выбор отделочных материалов и мебели отнимает дни и даже недели — не каждый покупатель готов жертвовать выходными или отпуском для подбора обстановки в квартире;
- удаленный формат работы. Многие покупатели жилья трудятся из дома, поэтому хотят, чтобы новая квартира была полностью готова к переезду. Для таких людей время, потраченное на ремонт, равно прямым финансовым потерям.
Важную роль в формировании тренда на меблированные квартиры играют и застройщики. В условиях повышенной конкуренции они ищут новые способы привлечь покупателей, создав уникальное предложение. Лоты с мебелью дают им дополнительное рыночное преимущество.
Уход поставщиков и мебельная ипотека
Тенденцию устанавливать мебель в новостройках активизировала мировая ситуация. Санкции и уход из России иностранных производителей интерьерных решений стали причиной резкого роста цен. На стоимости товаров также сказалась льготная ипотека, которая мотивировала россиян покупать квартиры на выгодных условиях.
Так, с осени 2023 года по осень 2024 года товары для ремонта и строительных работ в среднем по России подорожали на 22,5%. С января по декабрь 2024 года мебель выросла в цене на 5-15%. При этом застройщики, закупающие мебель и товары для отделки оптом, тратят на оборудование одной квартиры меньше, чем розничный потребитель. В результате приобретение квартиры с мебелью становится не только более удобным, но и экономически выгодным решением.
Дополнительным драйвером способна выступить «мебельная ипотека». Учитывать расходы на меблировку квартир в кредите на покупку квартиры в новостройке в феврале 2023 года предложил глава Минстроя. 2 апреля 2024 года разработанный министерством законопроект опубликовали для общественного обсуждения. Это еще не закон, но важный сигнал: в ближайшем будущем «мебельная ипотека» может стать реальностью.
Инициатива призвана одновременно решить две проблемы. В первую очередь, это повысит востребованность отечественных производителей мебели — в программе будут участвовать только российские поставщики. Во-вторых, это сделает покупку квартиры более удобной для россиян: легче платить несколько дополнительных тысяч рублей в ежемесячном ипотечном взносе, чем единовременно закупаться мебелью за десятки или сотни тысяч.
Как будут продаваться квартиры с мебелью
Одна из самых сложных задач — выстроить путь между инициативой застройщика и реальной продажей квартиры с мебелью. Первым вызовом на этом пути станет подбор поставщиков интерьерных решений, особенно для проектов высоких классов.
Застройщикам предстоит создавать комплексные предложения совместно с производителями мебели, сантехники, источников освещения и отделочных материалов. При этом важно найти партнера, который предложит необходимые объемы, цены и выполнит работу в срок. В то же время самим поставщикам потребуется быть готовым работать с большими объемами, не теряя при этом в качестве товаров. Снаружи это кажется решаемой задачей — но каждый, кто хоть раз сталкивался с изнанкой строительного бизнеса, знает, насколько трудновыполнимыми будут эти задачи.
Второй и не менее важный вызов — привлечение клиентов. Просто оборудовать кухню и ванную, установить двери и окна недостаточно — нужно убедить покупателей, что все это будет надежно работать и красиво смотреться в квартире.
При продаже объекта, введенного в эксплуатацию, отдел продаж может пригласить потенциального покупателя и показать ему готовую квартиру с обстановкой. Однако многие девелоперы делают ставку на раннюю продажу, когда объект еще только строится или находится на стадии котлована. В этом случае главным, а подчас и единственным драйвером продаж становится грамотная визуализация.
Визуализация — ключ к успеху
Собственное исследование агентства «Кельник» показало: продуманная визуализация квартир на сайте застройщика способна заметно повысить продажи. Особенно востребован среди посетителей сайтов формат трехмерных моделей. Изучая сайт застройщика, 90% потенциальных покупателей выбирают 3D-макеты, которые позволяют наглядно продемонстрировать, какая у квартиры планировка и как в ней будет смотреться мебель.
Еще более наглядный формат — виртуальные туры, которыми уже активно пользуются крупные девелоперы и 25-30% небольших компаний-застройщиков. Фактически с помощью виртуального тура девелопер предлагает клиенту «прогуляться» по квартире, представить несколько вариантов отделки и мебели и подобрать оптимальный.
Кроме того, с помощью 3D-редактора дизайна интерьера «Планоплан», аккредитованного Минцифры, застройщик может показать покупателю, как будет выглядеть его меблированная квартира, и отредактировать дизайн в реальном времени. Если же покупатель решил провести ремонт своими силами, он может получить доступ к 3D-модели купленной им квартиры для самостоятельной разработки дизайна и планирования ремонта.
В результате выиграют все: девелопер, который ускорит продажу квартиры, и покупатель, который заранее убедится, что получает именно то, на что рассчитывал. Мебель же станет тем «секретным ингредиентом», что позволит объединить потребности застройщика и будущего резидента жилого комплекса.
