Кризис – период, в течение которого риэлторы пересматривают взаимоотношения на рынке, перестраивают работу внутри агентства, осваивают прогрессивные технологии продаж. Новый исполнительный директор АН «ЮРИНФО-Недвижимость» Николай Лавров готовит фирму к деятельности на посткризисном рынке.
– Не страшно в период кризиса менять место работы?
– Нет. Кризис рано или поздно закончится. Не через месяц, конечно. Но через полгода-год – точно. И к выходу из него компания должна быть готова. Надо подготовить к этому наших агентов. Обучить их работать в новых условиях на изменившемся рынке.
– Ваши первые шаги в новой должности?
– В первую очередь я планирую повысить мотивированность сотрудников, создав комфортные условия работы, конкурентоспособные по сравнению с другими агентствами. Для этого надо обустроить новые рабочие места для агентов, перестроить деятельность в соответствии с требованиями сегодняшнего рынка, улучшить качество объектной рекламы в СМИ, уделить пристальное внимание работе по привлечению клиентов. В частности, мы вводим программу, по которой агентство полностью оплачивает все расходы на рекламу объектов. Причем не только традиционную строчную рекламу в СМИ. На мой взгляд, для успешной продажи объекта в оптимальные сроки и по наиболее привлекательной цене надо использовать фотообъявления на сайтах, фотоблоки в печатных изданиях, уличные баннеры и т. д. Клиенты нашей компании будут уверены, что реклама их объектов действительно охватывает всех потенциальных покупателей, а наши сотрудники получат возможность быстрее продавать квартиры, не тратя ни своих денег, ни средств клиентов на рекламное продвижение.
Кроме того, в ближайшие полгода мы собираемся увеличить вдвое штат наших агентов. Если сейчас в агентстве активно работают 30 человек, то через год я намерен довести их количество до 60.
– За счет чего?
– Планируем набрать новых агентов. Обучить их. Создать постоянно действующий учебный центр, как, например, в «Адвексе». У меня есть такой опыт. Я постоянно набирал сотрудников и обучал их. В результате сформировал определенную систему. Она включает в себя четкое построение прав и обязанностей и агентства недвижимости, и агентов.
– В чем эти обязанности заключаются?
– Прежде всего назову обязанности агентства. Первая и главная наша обязанность перед сотрудниками – дать им возможность получать звонки по телефону. Обязанность перед покупателем – облегчить ему поиск, разместить правдивую информацию об объекте там, где увидеть ее будет просто. Обязанность перед продавцом – представить объект там, где его легко найти, и в том виде, который правдиво и наглядно отражает лучшие стороны объекта.
– А как в кризис заставить телефон звонить?
– Чтобы агент профессионально продавал, фирма должна вложиться в его образование. Надо постоянно проводить тренинги «как продавать», «как работать со звонками», «как работать на выставках», «как найти клиентов» и т. д.
Разумеется, особенно необходимо поддерживать опытных агентов. Заработок риэлтора зависит от количества проведенных сделок. Если человек давно работает, если его заработков хватает на достойную жизнь, значит, клиенты ему доверяют, значит, он умеет продавать, значит, он – профессионал в своем деле.
Мы готовы вкладываться в своих специалистов, поэтому компания должна сделать так, чтобы у них звонил телефон. Неважно какой – офисный или мобильный. Дело риэлтора – воспользоваться звонками клиентов так, чтобы и у него, и у фирмы стало больше денег. Мы должны дать агенту повод для общения с потенциальными клиентами. Прежде всего – размещая рекламу объектов. Я говорил, что финансовую сторону компания берет на себя и готова полностью оплачивать рекламную кампанию по продвижению объектов, которые мы продаем по эксклюзивным договорам.
Когда за рекламу платит продавец, управление продажей, сделкой, ценой ложится на его плечи. Вместо того чтобы принимать решения и получать удовольствие от процесса выбора нового жилья, человек занимается ежедневной рутинной работой – принимает звонки как диспетчер, составляет рекламное объявление как менеджер по рекламе, ведет переговоры, вникая в проблемы потенциального покупателя, как агент и т. д. Управлять всеми процессами должен риэлтор – как специалист рынка. Именно за эту услугу – правильно презентованный объект, правильно принятый звонок потенциального покупателя, правильный разговор по телефону, правильно организованный просмотр и т. д. – клиент и платит агенту и агентству.
Надеемся, что, увидев, как мы оказываем услугу нашим клиентам, собственники других объектов будут обращаться к нам в агентство.
– Сейчас все пересматривают рекламные бюджеты. Какие рекламные форматы вы бы назвали наиболее эффективными? Почему?
– В первую очередь – строчка в «Бюллетене Недвижимости». Можно сказать, уже исторически сложилось, что продавать объект в Петербурге, не представив его в печатном «БН», нельзя. И при этом вся информация об объекте попадает в интернет, на bn.ru.
Кроме этого привлекать потенциальных покупателей помогает фотоблок в «Бюллетене Недвижимости». Формат объявления дает возможность не только указать адрес и важнейшие параметры объекта в расширенном виде, но и позволяет показать планировку объекта, его внешний вид или вид из окна – в зависимости от преимуществ данного объекта. К тому же фотоблоки – хорошая имиджевая реклама для агентства, так как в них много места отведено под логотип и телефон фирмы.
Также мы планируем размещать фотообъявления на bn.ru. Это современный формат представления объекта. Фотообъявление позволяет продемонстрировать потенциальным покупателям не только планировку, описание и внешний вид объекта, но представить не менее пяти фотографий существующего интерьера, других особенностей объекта, отметить его местонахождение на карте и т. д.
– С помощью какой дополнительной рекламы и где, кроме печатных и электронных СМИ, вы собираетесь продвигать объект?
– В принципе, практически все ходы стандартные – это наружная реклама на объекте, расклейка объявлений. Я считаю, что для агентства недвижимости важно участвовать в крупных профильных выставках и других специальных мероприятиях. В первую очередь – в выставках «Жилищного проекта».
– Как вы оцениваете ситуацию на сегодняшнем рынке, в какой точке кризиса мы находимся?
– Уже сейчас всем понятно, что рынок достиг своего «дна». То есть дальнейшее падение уже маловероятно. И по ценам, и по спросу. Во время кризиса разные типы жилья дешевели неодинаково: некачественное – быстрее, ликвидное – медленнее. Но сейчас расслоение закончилось, и цены замедляют снижение во всех сегментах.
Есть несколько признаков, свидетельствующих о том, что дальше падать некуда. Это сокращение объема предложения (уже сейчас в Петербурге трудно найти однокомнатную квартиру эконом-класса), повышение спроса на комфортное жилье.
За время кризиса изменился не только объем спроса, но и его структура. Хотя однокомнатные квартиры и на первичном, и на вторичном рынке всегда хорошо продавались, покупатели в последний – кризисный – год сконцентрировали внимание на самых маленьких квартирах. В итоге вариантов ликвидного предложения сейчас практически не осталось ни на первичном, ни на вторичном рынке.
– Ждет ли петербургский рынок недвижимости бурный рост цен в ближайшие месяцы?
– Ожидать резкого роста не приходится. Пока рост сказывается только на уменьшении размера скидки, которую можно получить при покупке. Если три месяца назад, приобретая однокомнатную квартиру, можно было выторговать скидку до 300 тыс. руб., то сейчас максимум, который можно «выжать» из продавца, – 100 тысяч. При этом заявленная в рекламе цена с середины лета практически не меняется.
Но если экономика не преподнесет нам новых сюрпризов, то к новому году активность покупателей вырастет, цены (уже после праздников) начнут плавно увеличиваться. Но заметного роста цен и на первичном, и на вторичном рынках можно ждать не раньше 2011 года, когда возникнет дефицит жилья из-за сокращения объемов застройки. А сейчас начинается реализация отложенного спроса. Это еще не слишком очевидно, но вскоре мы это заметим по элитному и экономичному сегментам, как по наиболее показательным.
СПРАВКА «БН»
Агентство недвижимости «ЮРИНФО» работает на рынке недвижимости с 1992 года. Агентство создано на базе адвокатской фирмы «ЮРИНФОРМ-Центр» и в 2005 году переименовано в «ЮРИНФО-Недвижимость».
Агентство специализируется на оказании услуг по продаже, покупке и аренде объектов жилой и коммерческой недвижимости. Имеет богатый практический опыт в разработке и использовании различных схем рассрочки, ипотечных и накопительных программ.
«ЮРИНФО-Недвижимость» – член Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области и Российской Гильдии риэлторов.
В компании разработана первая в Петербурге жилищно-накопительная схема приобретения готового и строящегося жилья в рассрочку, которая стала основой для работы Межрегионального кредитного потребительского кооператива граждан «СТРОЙ и ЖИВИ».
Агентство аккредитовано при Министерстве обороны РФ по программе «Государственные жилищные сертификаты».
В 2009 году компания стала участником Межрегиональной Антикризисной Системы Сопровождения Ипотечных Заемщиков (МАССИЗ).
В 2003 году «ЮРИНФО-Недвижимость» получило награду в конкурсе «КАИССА-2003» в номинации «За вклад в развитие строящегося жилья».
В 2005 году ООО «ЮРИНФОРМ-Центр» получило диплом профессионального признания – «Лучшая брокерская фирма на рынке жилищных программ – 2005».
В 2008 году подразделение компании – ООО «ЮРИНФО-Загород»– получило награду «КАИССА-2008» в номинации «Риэлторской компании на рынке недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области за наиболее динамичное развитие».
