Три месяца назад компания «ЮРИНФО-Недвижимость» стала оплачивать за агентов всю объектную рекламу. В результате выросла клиентская база и объем сделок, а также – мотивация персонала. Об этом рассказывает исполнительный директор агентства Николай Лавров.
– Сегодня все чаще можно слышать о том, что рынок недвижимости оправился от кризиса. Вы с этим согласны?
– Ситуация действительно начала выправляться, настроение участников рынка оптимистичное. После новогодних праздников спрос активизировался, цены перестали снижаться. Покупатели часто ездят на просмотры, а продавцы все более неохотно торгуются. Понемногу возрастает значение ипотеки на рынке, но, конечно, пока нам далеко до того, чтобы кредитование вновь стало массовым. По моим оценкам, весь 2010 год будет характеризоваться медленным «оттаиванием» рынка недвижимости. Таким же плавным будет рост цен на недвижимость – полагаю, не более чем на 1% в месяц.
– Итак, рынок недвижимости оживает, но чтобы он окончательно пришел в себя, потребуется время. В этих условиях агентства испытывают определенные затруднения: клиентов сейчас меньше, чем до кризиса; агенты, потерявшие в доходах, порой соблазняются возможностью провести сделку мимо фирмы. Как справляется с подобными проблемами ваша компания?
– Три месяца назад мы решили взять на себя все расходы, связанные с рекламой объектов недвижимости в СМИ. Здесь нужно напомнить, что в связи с непростой экономической ситуацией большинство участников рынка переложили подобные затраты, целиком или частично, на агентов. Как следствие – низкая мотивация сотрудников, падение объемов сделок, соблазн увести клиента «налево».
Мы пошли по другому пути – дали агентам возможность спокойно работать, оплачивая за них всю объектную рекламу. Причем это довольно дорогая модульная реклама с фотографиями объектов в «Бюллетене Недвижимости», а также на портале «БН.ру». В основном для размещения объектной рекламы мы пользуемся этими двумя инструментами. Распыляться нет смысла, ведь они содержат полную базу предложений – около 90% объектов, выставленных на продажу в Петербурге. По моему опыту, если какого-то объекта нет в «Бюллетене», значит, реально он не продается (продавец не готов, не определились с целью продажи и т. д.).
К тому же в базах, где размещение информации стоит дороже, публикуются только «живые» варианты, с каждым из которых можно результативно работать – именно за счет того, что за каждый объект в ней «проголосовано» деньгами. Те базы, в которых размещение объявлений стоит дешево или вообще предлагается бесплатно, обычно превращаются в «склад ненужных вещей». Звонки по таким предложениям отнимают у агентов и потенциальных покупателей много времени и сил и редко дают положительные результаты.
Нельзя забывать, что бесплатными или дешевыми базами часто пользуются стажеры, которые только начинают свой путь на рынке недвижимости и вынуждены делать много «лишний движений» для наработки клиентской базы.
Выбранная нами стратегия принесла плоды. Риэлторы оценили вложения фирмы в их бизнес, продавцы, объекты которых мы грамотно представили покупателям, смогли быстро решить свой квартирный вопрос. А покупатели и их агенты, в свою очередь, получили возможность увидеть «товар лицом».
В результате у нас резко возросло количество объектов, выставленных на продажу, – в три раза. Причем почти по всем заключены эксклюзивные договоры, то есть ими занимается только «ЮРИНФО». По сути, мы не пожалели своих денег, чтобы в итоге заработать больше.
Есть хорошее выражение: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Да, мы платим дорого, но зато получаем стопроцентную отдачу с каждого вложенного рубля.
– Вы говорите, что просмотры заметно активизировались, однако серьезного роста числа сделок на рынке, как известно, пока нет.
– Не будем забывать, что срок прохождения сделки – около двух месяцев. После Нового года многие люди взяли паузу, чтобы хорошенько разобраться в обильном предложении, отсюда и большое количество «смотрин». Реальные сделки пойдут не раньше марта.
– Какие объекты сегодня востребованы покупателями?
– Основной спрос, естественно, приходится на недорогое жилье – одно- и двухкомнатные квартиры эконом-класса. Такие объекты уже вымываются из листингов, цены на них за январь немного подросли.
Кроме того, существенно возрос спрос на жилье комфорт- и нижнего сегмента бизнес-класса. На рынке востребованы дорогие просторные квартиры в новых домах. Покупателей такой недвижимости можно назвать инвесторами. Но это не те инвесторы, которые рассчитывают на быстрый оборот средств. Речь идет о людях, которые имеют свободные деньги, но предпочитают не вкладывать их в те или иные финансовые инструменты (учитывая экономическую неопределенность), а потратить на хорошую квартиру, серьезно улучшить жилищные условия. Такие покупатели понимают: в ближайшее время квартиры сильно дорожать не будут, но в отдаленной перспективе резкого увеличения цен все равно не избежать.
Велик интерес к долевому строительству, но люди доверяют лишь нескольким крупным компаниям, имена которых у всех на слуху. Менее известные участники рынка испытывают затруднения с привлечением средств. Но, думаю, страхи покупателей вскоре пройдут.
– Большинство покупателей остро нуждаются в улучшении жилищных условий, ими руководит вовсе не желание сохранить или приумножить капитал. Откуда могут взять средства такие клиенты?
– Сегодня прямых продаж на рынке мало, чаще всего выстраиваются цепочки сделок, где каждый участник располагает относительно небольшой суммой – на доплату разницы в стоимости имеющейся и приобретаемой недвижимости. В настоящее время до 80% сделок в Петербурге совершается со встречной покупкой.
Что касается самой доплаты, то это может быть небольшой ипотечный кредит или накопления. Кризис научил людей экономнее расходовать средства, так что многие смогли скопить какую-то сумму. Вообще, количество денег на рынке недвижимости увеличивается периодически, накопительный этап составляет примерно два года. Сейчас как раз время окончания такого периода, дальше – будем тратить.
– Насколько адекватны сегодняшним потребностям клиентов условия ипотечных программ, представленных на рынке?
– Сегодня довольно трудно получить кредит на покупку строящейся недвижимости. Банки готовы давать деньги, только если застройщик и конкретный проект в нем аккредитованы. Но таких компаний – единицы.
Если говорить о размере процентной ставки, то наиболее приемлемые условия у банков, работающих по стандартам Агентства по ипотечному жилищному кредитованию – 9,43–11,38% годовых в рублях. Но чтобы получить такой кредит, надо иметь «белую» зарплату, кроме того потребуется первоначальный взнос не менее 30%. У других банков ставки значительно выше, взнос – примерно такой же. Эти тридцать процентов сегодня – одно из главных препятствий развитию ипотеки. Когда размер взноса снизится, люди станут активнее брать кредиты.
– Известно, что обменные сделки – это цепочки, собрать которые непросто. А клиенты в кризис предпочитают экономить и порой решаются на самостоятельные сделки…
– Сегодня все чаще приходится иметь дело с так называемыми закрытыми обменными цепочками. Это когда цепь замыкается сама на себя: допустим, человек продает однокомнатную квартиру и одновременно покупает двухкомнатную, хозяин которой переезжает в трехкомнатную, владелец которой забирает себе однокомнатную квартиру первого участника плюс, скажем, комнату.
Далеко не у всех специалистов получается собирать цепочки, тем более с этим не справятся сами клиенты рынка, которые решат сэкономить на услугах риэлтора. Вы посмотрите на ситуацию в Управлении Федеральной регистрационной службы по СПб и ЛО – число сделок, на которые налагается арест, там увеличилось в разы. В большинстве случаев «зависание» документов в ФРС связано с тем, что при подаче бумаг не было какой-то справки или допущена ошибка. Риэлтор заранее подсказал бы, как нужно действовать, а так – сделка затягивается, деньги лежат в ячейке, покупатель и продавец нервничают…
Вообще, я считаю, экономить на услугах риэлтора – себе в убыток. Особенно в такой ситуации, как сейчас.
– И что это за ситуация?
– С одной стороны, для покупателей сейчас довольно благоприятное время – рынок повернулся к ним лицом. Но с другой – люди ищут выгодные предложения и зачастую рискуют стать жертвами мошенников. К сожалению, не все понимают суть качественной риэлторской услуги. Немало граждан по-прежнему уверены, что агентства лишь продают информацию. Когда начинаешь объяснять про проверку документов, сложную организацию взаиморасчетов, другие нюансы, они, как правило, соглашаются, что риэлтор нужен. Но многие просто не доходят до профессионалов, а такие люди – легкая добыча для злоумышленников.
– Вы создали оптимальные условия работы для агентов. А что вы делаете, чтобы быть ближе к клиенту?
– Сейчас, например, мы оптимизируем свой сайт. Недавно создали фотогалерею объектов, которые подходят под условия ипотечных программ (собственность более трех лет, готовность продавца на безналичные расчеты, отсутствие срочности). Теперь любой посетитель сайта «ЮРИНФО», желающий купить квартиру по ипотеке, может не тратя времени выбрать нужный объект и сразу связаться с агентом. Кроме того, по этим предложениям услуги ипотечного брокера (Универсальная ипотечная компания – «УНИКОМ») бесплатны.
Также мы собираемся ввести новые пакеты услуг. Не секрет, что сегодня многие клиенты рынка стремятся сэкономить. Но пусть они делают это, не отказываясь вовсе от услуг риэлтора, а выбирая те опции, которые им более всего нужны. Например, если покупатель и продавец нашли друг друга самостоятельно, они – чтобы снизить риски – могут заказать пакет «сопровождение», куда будут входить услуги, необходимые в их конкретной ситуации. Покупатель может заказать только юридическую проверку документов выбранного объекта, а по результатам – заказывать или не заказывать другие опции. По отдельности могут быть востребованы и такие услуги, как присутствие специалиста и информационное сопровождение при закладке денег в ячейку, представление интересов клиента перед агентом другого участника сделки и т. д. Сейчас мы формируем оценочную стоимость каждой услуги, в скором времени цены появятся на сайте. Это, кстати, решит и еще одну задачу: клиенты, наконец, начнут понимать, за что именно им предлагается заплатить, какой набор услуг в услугу агентства недвижимости.
