В ходе исследования выяснилось, что обращения напрямую приводят к такому же количеству сделок, что и веб-сайты, где размещается реклама.
В отчёте Национальной ассоциации риэлторов США (NAR) "Тенденции продавцов и покупателей разных поколений - 2014" ("Home Buyer and Seller Generational Trends") каждый профессионал в сфере продаж недвижимости, желающий выгодно потратить средства на маркетинг, найдёт множество полезной информации. На что следует тратить свои деньги?
Ежегодно вы тратите тысячи долларов на оптимизацию сайта в поисковых системах, рекламу на "Facebook" или любые другие виды рекламы в Интернете? Сколько в год вы тратите на прямую рассылку, рекламу в газетах, календари и магниты?
Если ваши расходы в указанных областях более чем внушительны, то, вероятно, вам бы хотелось знать, стоят ли они того. В действительности вы можете попросту впустую тратить ценные ресурсы, которым есть лучшее применение.
Удивительные открытия: Где владельцы недвижимости находят себе риелторов?
Поскольку клиентов на всех не хватает, агенты по недвижимости ведут рекламные кампании всё более агрессивно. Однако, как сообщается в отчётеNAR, многие агенты тратят маркетинговые средства вовсе не на то, что нужно.
И потребители, и агенты сходятся во мнении, что присутствие в Интернете совершенно необходимо. Однако, вы знали, что владельцев домов, которые находят своего агента на любом сайте из числа приводимых в опросе, ровно столько же, сколько тех, кто находит агента на дне осмотра дома или по вывеске перед домом? (Только 4%!)
Другими словами, вывеска перед домом в сочетании с днём осмотра дома даёт в два раза больше заключённых сделок, нежели все категории веб-сайтов (8% против 4%).
Более того, существует равная вероятность найти клиента по рекомендации другого агента или компании по переезду и через Интернет.
Постоянно сокращающаяся отдача средств
К заключению сделок приводит менее 1% рекламы в поисковых системах, газетах, "Жёлтых страницах" или каталогах домов. Кроме того, по результатам данного исследования, точно так же к заключению сделок приводило менее 1% приложений для мобильных телефонов или планшетов, предметов прямой рассылки (письма, флаеры, открытки) и "рекламных товаров" (календари, магниты и т.п.).
Пожалуй, наиболее удивительным оказалось то, что к заключению сделок приводило столько же прямых обращений (т.н. "floor duty", когда клиент приходит в офис агента сам или обращается по телефону), сколько веб-сайтов с рекламой (3%).
О покупателях домов
Результаты, касающиеся покупателей, отражают ситуацию с владельцами домов. В частности, 9% покупателей, заключивших сделку с агентом, пришли с веб-сайтов.
И по-прежнему, куда более вероятно найти покупателя, который заключит сделку, если у вас есть вывеска перед домом в сочетании с днём осмотра дома. С веб-сайтов пришли 9% покупателей. День осмотра дома и вывеска о продаже дома позволили получить по 6% покупателей каждый, что в сумме даёт 12%.Напрямую в офис агента обратились 3% покупателей.
Некоторые вещи никогда не меняются
Со всей этой шумихой вокруг выгод использования веб-сайтов, социальных сетей и прочих веб-ресурсов кое-что действительно имеет значение - рекомендация надёжного источника или личный контакт. Это одинаково верно как для владельцев домов, так и для покупателей - всех возрастов.
Так, 39% владельцев домов подобрали себе агента по недвижимости по рекомендации друзей, соседей или родственников. Ещё 25% обратились к тому же агенту, с которым уже сотрудничали ранее. Ещё 4% обратились по рекомендации другого агента или брокера и, наконец, очередные 3% - по рекомендации работодателя или компании по переезду. Целый 71% сделок с владельцами домов был заключен вследствие рекомендаций "доверенных источников" или при личном контакте.
И вновь результаты для покупателей отражают ситуацию с владельцами домов. 70% сделок с покупателями домов были заключены вследствие рекомендаций "доверенных источников" или при личном контакте (так, 42% - сфера влияния агента; 12% - уже заключали сделки; 6% - встретились на дне осмотра дома; 4% - рекомендация другого агента и 4% - рекомендация компании по переезду).
На что потратить деньги
Хотя результаты оказались довольно удивительны, не стоит забывать про "тёмную лошадку" по имени "Другое". Включает ли это "Другое" социальные сети, размещение видео или другие онлайн-инструменты для маркетинга, отличные от "веб-сайтов"? В отчёте об этом ничего не говорится.
Тем не менее, становится абсолютно ясно, на что стоит потратить деньги.
Во-первых, приоритетом №1 должно стать расширение вашей базы и получение рекомендаций от тех, кому понравились вы и ваши услуги.
Во-вторых, крайне важно поддерживать связь с предыдущими клиентами. Они не только отличный источник рекомендаций, но и с большей вероятностью могут снова вас нанять, если вы будете поддерживать связь.
В-третьих, любые действия, которые позволят вам встретиться лицом к лицу с потенциальными клиентами, будут более эффективны любых обезличенных контактов.
Хотите больше узнать о том, на что стоит тратить деньги? Тогда не пропустите вторую статью.
Бернис Росс,19 мая 2014 г.inman.com/2014/05/19/nar-many-real-estate-agents-spend-their-marketing-dollars-in-the-wrong-places
Об авторе: Бернис Росс (Bernice Ross) - исполнительный директорRealEstateCoach.com; лектор, писательница и инструктор, опубликовавшая более тысячи статей и два бестселлера, посвящённых продажам недвижимости. Узнать, почему ведущие компании и ассоциации риэлторов предпочитают новый тренинг Бернис по продажам для своих агентов, можно здесь:www.RealEstateCoach.com/AgentTraining иwww.RealEstateCoach.com/newagent.
