Рынок ритейла в России активно развивается: за последние годы появились новые бренды, новые форматы. И эти тенденции заставляют брокера постоянно совершенствовать свое профессиональное мастерство. Чтобы правильно просчитать доходность объекта и расставить операторов, он должен проводить мониторинг рынка, который включает анализ конкуренции, а также заявленных и реализованных проектов.
В отношениях между консультантом, брокером, управляющей компанией и девелопером существует множество тонкостей и нюансов. В любой консалтинговой фирме первые двое, как правило, тесно контактируют. В задачу консультанта входит мониторинг рынка и разработка концепции, брокер, в свою очередь, сдает объект арендатору. Поэтому такое большое внимание уделяет девелопер вопросу выбора подобного специалиста. «Брокер играет в бизнесе девелопера особенную роль, – комментирует управляющий партнер агентства элитной недвижимости «Новое Качество» Михаил Гец. – Сейчас на рынке появилось много заструктурированных компаний, прекрасно организованных финансово и юридически, которые имеют высокую квалификацию с точки зрения консалтинга. Но провести крупную сделку им не всегда удается, так как отсутствует то умение доводить ее до этапа соглашения, которым обладает брокер».
Возможны варианты
Финансовый результат зависит не только от того, правильно ли брокер расставил арендаторов, но и от грамотной подготовки договора, гибко выстроенной системы взымания арендной платы.
В договоре аренды между арендатором и арендодателем отражается фиксированная система оплаты. При этом существуют ее различные механизмы. На практике чаще всего встречается вариант, в котором арендная ставка сразу устанавливается и юридически закрепляется конкретными цифрами. Например, 1 кв. м равен трем рублям – это является основным платежом и в долгосрочном договоре может пересматриваться не чаще одного раза в год.
Также существуют дополнительные платежи, они имеют под собой юридическую силу и прописаны в договоре аренды, но без фиксированной суммы. К ним относятся коммунальные услуги, эксплуатационные и операционные расходы, охрана помещения. Повышение или понижение суммы такого платежа зависит от множества факторов, даже климатического. Поэтому как для собственника, так и для арендатора более удобно заключать именно договор аренды с разбитой (плавающей) системой платежей. Данный вид особенно выгоден тем ритейлерам, бизнес которых имеет сезонный характер. В частности, это относится к торговле галантерейными товарами и зимней одеждой. Учет предпочтений ритейлера, как правило, очень эффективен, так как во время затишья продаж предусматривается снижение арендной ставки, а в период их увеличения – серьезное повышение. Применение смешанной ставки дает возможность снизить риск не только брокера, но и ритейлера.
Оценка концепции
Собственник предоставляет брокеру планировочные решения торгового центра, расписанные вместе с консультантом, договор аренды и приложения к нему. Обычно агент начинает работу с проведения оперативного маркетинга, который позволяет проанализировать все предпочтения ритейла. Данное исследование включает в себя анализ конкуренции, а также заявленных и реализованных проектов, затем ведутся переговоры с операторами, которые заходят в этот регион или имеют подобные планы. Если собственник и консультант еще не определились с позиционированием торгового центра, им занимается сам брокер на основе результатов оперативного маркетинга. Этот пункт является одним из ключевых. А если планировочные решения уже существуют, проводится их ревизия. При этом обычно происходит незначительная корректировка, но иногда приходится целиком пересматривать весь проект, исходя из того опыта, которым обладает брокер. «Опыт помогает судить о том, насколько правильно выбрана концепция с точки зрения позиционирования именно в этой части города, – комментирует управляющий партнер Ross Group Марк Афраймович. – Грамотный брокер может оценить проведенный брендинг, например, тот слоган, с которым объект выходит на рынок».
ПРЯМАЯ РЕЧЬ:
Василий Петрецки, директор департамента коммерческой недвижимости компании LCMC
Когда девелопер привлекает брокера, в форме договора аренды он, по сути, заключает с ним соглашение на оказание услуг, на основании которого тот совершает действия либо от своего имени, либо от имени девелопера, но всегда за счет последнего. В дальнейшем брокер, согласно тому же документу, осуществляет поиск заинтересованных лиц, и с ними уже владелец ТЦ заключает договор аренды помещения. Бывают также случаи, когда собственник делегирует полномочия на подписание документов управляющей компании. Тогда в этом принимают участие арендатор и УК.
Все дело в балансе
Для того чтобы объект оказался долгосрочным и успешным, нужно подобрать правильный и сбалансированный пул операторов, при этом четко распланировав все бренды по торговому центру. Есть традиционные места размещения арендаторов. Так, справа или слева от входа на первом этаже располагаются продавцы мобильной связи и парфюмерии. Практически у всех операторов ритейла имеется собственное представление о «верном» размещении в торговом центре. И это брокер должен учитывать, расставляя профили и бренды внутри объекта. Существует естественное деление на ассортиментные зоны. Например, если в торговом центре разместятся магазины обуви, они должны быть сконцентрированы в одном месте, чтобы создать некую точку притяжения и тем самым увеличить число покупателей.
Если это достаточно крупный региональный объект, то сориентировать его на определенную аудиторию невозможно. На региональном рынке ритейла работают порядка 130–150 брендов. И все эти операторы различаются ценовым сегментом и ассортиментными матрицами, поэтому в крупном торговом центре брокеру необходимо развести зоны еще и по этим признакам. Далее, конечно же, агент должен создать концепцию и пул, рассчитанные на долгий срок, и в то же время максимально поднять доходность объекта. Здесь нужно учитывать особенность региональных девелоперов, которые в погоне за наибольшей прибылью не приветствуют раскрученные бренды, имеющие возможность диктовать арендодателю свои условия. По мнению специалистов, подобная тактика ошибочна. Для того чтобы добиться успеха, нужно создать такую финансовую модель, в которой состав арендаторов в первую очередь формируется, исходя из принципа популярности брендов.
В очереди
Многие проекты подразумевают наличие второй очереди, поэтому набор операторов первой брокер должен вести так, как будто вместе они составляют единый объект. Даже если вторая очередь появится спустя год и более после первой. Задача брокера грамотно провести переговоры с ритейлером, чтобы у арендатора не осталось сомнений, что обе они представляют собой законченную концепцию и ожидаемое наращивание площадей будет безболезненным.
Еще одна распространенная ситуация – смена собственника торгового центра. «Консультацию брокера тут сложно переоценить, – комментирует директор по коммерческой недвижимости «Детский мир – Центр» Владимир Александровский. – Если новые владельцы имеют инвестиционные цели, то, как правило, это люди неконструктивные; они если и не будут трогать «якорное пространство», то состав мелких операторов скорей всего изменится – причем не в лучшую сторону. При передаче прав собственности новому владельцу брокер на первом же этапе покупки должен объяснить ему, что нельзя нарушать сложившийся механизм. Если он не работает – предложить, как его поправить, а если работает – доказать собственнику, что начать его модернизировать можно только через год-полтора». Тем самым брокер является связующим звеном: в его задачу входит функция посредника, который в своей работе должен учитывать интересы сразу нескольких сторон. И от того, насколько этот специалист будет соблюдать равновесие между интересами арендатора и арендодателя, во многом зависит перспектива проекта.
